曾碧波：跨境电商价格战要打，但更要梳理上游

【i站长注释】烧钱，更让人难受。我天性是不愿意浪费钱的人。如果持续烧钱，却看不到一个很好的价值反馈，无论是用户量、交易量还是收入，有一天你一定会被资本绑架的。价格战要不要打，要打，但如果上游的供应链没有梳理完，打是没用的。

文／《财经天下》周刊记者 朱晓培

原标题：

洋码头CEO曾碧波：跨境电商尤其要梳理上游供应链

EW=《财经天下》周刊

ZBB=曾碧波

EW：创业时为什么先在硅谷建仓库？

ZBB：我在美国读书和工作的时候，就已经在研究跨境贸易了。回来创业后，发现整个供应链瓶颈非常大，国内严重依赖于传统的B2B的贸易，B2C直邮直销直购的体系基本上空白的。解决这个瓶颈的办法就是建物流。

当时，我的商业计划书写的很清楚，先建物流再做电商。物流不靠谱，趁早关门。我拿到第一笔天使投资，做的第一件事就是建物流。在硅谷建仓库，是因为硅谷朋友很多，我们没那么多钱建一个很大的厂，就让朋友用他家的车库帮我收货。当你没钱、缺资源的时候，会逼你使用最低的成本去实现最好的东西。

我用了人家车库，但真不想麻烦他，美国的人力成本很高，客户体验又要保障，所以我们花了一个月时间，开发了一个签收出货系统。出发点很简单，确保我的朋友没有受到很大干扰，我的客户体验又很好。从那天开始，我们的成本就控制的非常好。

这样做了一年，到2011年6月份，物流做的很好了，在中国通关也很合法，我觉得靠谱了，又把电商做起来了。电商也是分阶段的，先做C2C再做B2C，所以洋码头刚上线的时候，中国海淘最早的一批攻略全是我们写的，洋码头上线时是社区，是一个论坛。

EW：为什么选择先做物流，创业前你研究过亚马逊或者京东吗？

ZBB：我认为电商就是供应链效率的优化，流通效率的优化。如果不做物流，就没有办法做流通效率优化。物流还分自营和平台，自营是为自家玩的，平台是为别人玩的。我做的是平台，本身对物流的考虑也是平台。当一个产业链流通效率有问题的时候，一定和物流有关系。电商物流成本占客单价20%－5%是比较理想的。我们创业之前，物流成本可能占50%，那怎么做？所以我自己觉得要把物流建起来，不把这个瓶颈打破肯定不创业。

EW：海外仓建设有什么经验？

ZBB：海外仓分两种，集散和仓储。我们海外仓10个，美国4个，欧洲3个，澳洲2个，日本1个。在国内，杭州、广州我们建了保税仓。

仓库选址不像零售，零售选址很关键，仓储要么机场边上，要么海港边上，没什么区别，主要是和当地政府打交道更难一点。但海外的人工成本高，不像国内。国内都是劳动力密集型的，这种模式放在国外就废了。同样一个打包的费用，在国内要三元，国外可能就要三美元。所以，我们一开始就按照硅谷的车库精神来做，最少的人用最好的系统提高效率。

EW：小红书也是从社区开始做的。

ZBB：我们是2011年开始做社区的，比小红书早。我们在55BBS、篱笆网，找最早期的海淘用户，来分享海淘的攻略，在论坛和狼蚁营销群里面沉淀了第一批客户。在2012年底到2013年初，我们决定做移动互联网，当时就感觉到移动端的颠覆很厉害，PC端可能已经不是机会了。2013年8月，我们推出扫货神器的第一版测试，我亲自到海外扫货直播，效果很好。创业的人知道，找到爆点了就要持续投资。

EW：为什么先做C2C再做B2C？

ZBB：C2C会给很多的市场反馈，包括卖家、买家、产品选品需求和物流的要求。能把C2C做好的，供应链一定是碎片的。今天洋码头的行业地位不是做业务量做多牛逼，是因为我们有非常多的knowhow，我相信所有我的竞争对手都得感谢我们这一点，这是行业建立的knowhow。

为什么不先做B2C，是因为当时国内的需求是不明显不确定的，做B2C需要比较重的刚需。2013年6月份，天猫国际准备上线，它和我们合作，因为它有流量，我有海外的产业链和供应链。借着天猫国际这个风，我们开始做B2C，天猫国际开张，这个频道的第一家店是洋码头店，基本上当时美国所有的刚需产品的供应链几乎全是在我们在做。

EW：你提到过，最初投资人并不看好洋码头？

ZBB：我们起步太早了。创业时机很重要，不是所有人都能坚持那么久的。

太早有两个问题。首先，政府的政策是不确定的。新形态的商业模式、贸易模式，政府也不知道处理这个市场，在那种语境之下，政府更多是保护，关门。当政府负面的看这个市场的时候，投资基本上是拿不到。其次，行业太稚嫩了。行业要上游没上游，要消费者没消费者，要物流没物流。基本上，你只能靠自己，我们从2009年寂寞到2013年，将近三四年的时间没有投资人知道我们。自己和自己玩，节奏慢的很，早上十点上班，六点回家，周末该干嘛干嘛。现在呢，天天加班，时间不够用。

EW：那时候有压力吗？

ZBB：创业如果来太早了，其实没得选择。

从旁观者来看，不要这么早，比如以后我做投资人，我可能会告诉创业者，“你来的太早了。”但我已经是戏中人了，我只能坚持。

EW：中间就没想过转型？硅谷人特别善于转型。

ZBB： 硅谷的创业人确实善于转型，看不懂就放弃。

还好，我是今天才发现我做的太早了，当时我不觉得我做的太早了。我一直相信，跨境电商是迟早要发生的事。过去，我看了很多的变化，包括电商颠覆传统零售，出口电商颠覆出口贸易。我相信进口电商一定改变中国进口的贸易，因为很多数字在增加，核心的瓶颈我已经突破了。

有信念的情况下，你要做的就是不要浪费它。所以，我们做了很多小而美的事，我们赚很多钱，我养了很小的团队。那时候公司二、三十个人，一年能赚上百万元。2011年11月，我们做了整个行业第一场大促，免国际运费周，那一天以前，我们平均每天订单大概一百单不到，那一天是四千单。我们能感受到用户的疯狂和饥渴，让人印象深刻。

当时，我们很清楚资本市场不看好这个市场，也就不太想资本市场的事。创业本身来自于你喜欢的东西，你看到用户获得成功了，你确实赚到很多钱。你不是为了创业而创业，你也不是为了资本创业。中间经历过两次公司要裁员，拿不到钱，团队里面有压力，但其实，我们很轻松的就迈过去了。

EW：两次要裁员是什么情况?