京东商家数据咋运营？看这18个问题就够了

【编者按】在阿里、京东等电商巨头用户增长率等核心数据逐渐减缓的当下，如何提高收入和利润？京东官方出版的《京东平台数据化运营》，通过对商家数据运营的的解剖或许可以昭示大数据驱动下的未来。

日前，京东商城-营销研发部-POP平台部负责人王彪、京东数据罗盘产品组owner陈宣武、POP平台数据创新组负责人李星毅、京东数据罗盘产品经理赵环宇做客亿邦动力网《电商1小时》栏目，就这本书及京东大数据运营和亿邦动力网会员做了交流。

王彪表示，对于京东运营数据，目前，有两个产品开放给商家，一是商家的CRM数据，另一个是揽客计划的数据。

而对于传统品牌如何利用大数据，王彪称，目前京东开放了一个供应商的联合商业计划，通过该计划传统品牌可以与京东的采销进行一个深度合作，可以共享更多的数据，去指导传统品牌对品类的拓展、新品的开发。

以下为本次访谈具体内容，（文章有删节）

一、京东商家数据那些事

1、亿邦动力网会员：京东未来数据模块对于顾客行为数据的获取是如何看待？是否考虑增加这部分数据开放给到商家？

王彪：其实京东在内部是一直在使用，也考虑有一部分数据会对商家开放，目前有两个产品会利用顾客的分析数据开放给商家，一个是商家的CRM数据，另一个是揽客计划的产品。这个产品对于京东整体平台用户，利用京东的优化数据，更好的为商家做定向的精准营销。目前这个产品也是在一个测试阶段，已经有一部分商家在使用了。

2、亿邦动力网会员：京东旗舰店要如何取得流量？

赵环宇：首先，商家要分清京东流量来源的两大终端和四类来源。两大终端分别为PC、移动（移动又分APP、狼蚁网络推广手Q和M段）；而四类来源则为自主访问、免费、付费、站外流量。

对于旗舰店来说，要注意打造店铺的品牌形象。我个人的观点是围绕一至两个点。首先要从店铺的定位产品来定位店铺的装修，做到极致；二是像京东官方活动里，其实有很多资源是免费提供给旗舰店的，像APP里的秒杀、狼蚁网络推广端的首发，就是先通过适合品牌旗舰店的活动（秒杀、首发等等），积累一定的销量以后，再由品牌的附加后，相当于这两个方面的流量也会比较容易上来。

3、亿邦动力网会员：京东pop店铺需要挖掘哪些数据提高店铺运营能力？

李星毅：主要关注店铺的几个核心的指标、几个维度。一是流量。它关注

质量指标，包括访客数、浏览量、访客深度、停留时间，都是反映流量质量的指标；二是转换率。转化率分成四类，转换率高低把流量引进来是否有好的转换，

提高转换率有很多方法，详见《京东平台数据化运营》。三和四分别是客单价与复购率。有很多办法提高客单价、复购率，关键在于做店铺运营的时候，都需要每天关注变化。

4、亿邦动力网会员：如何通过数据罗盘判断一款产品的定位是否有问题？

赵环宇：产品定位说起来比较宽泛，总地来说，就是在目标客户、目标

人群的心目中为产品创造一定的特色，最好是赋予一定的形象。最终目的是用这些特色或者形象，来满足顾客一定的需求还有偏好，在电商平台能够体现这些特色形象的地方，重点就是两个地方，包括商品详情页的展示还有产品的定价。

围绕着这两点来做，方向就正确了，通过看产品，罗盘有一个商品页流量

分析的模块，看这个产品的PV、UV转换、复购的一些基本指标，来看他的定位是否符合之前的需求、定位和想法，比如之前定200元单价，PV很高，但是转化极低，有可能定位和目标人群心目中的形象，没有形成匹配。

5、亿邦动力网会员：数据罗盘的愿景是什么？

李星毅：数据罗盘我们定位于商家店铺运营的数据决策系统，我们分别从宏观、微观、执行三个层面来看这个产品的定位。

从宏观上来讲，我们帮助商家定位和品牌定位，可以通过品类的整体销售情况以及品类的店铺排名、商家排名，和分析各类商家的运营方法，可以帮助我们的商家做店铺和品牌定位；

从微观来讲主要是分析单品力度，单品是做引流款还是做爆款，怎么来做有效流量的分析等，都是基于单品力度的分析；

从执行上来讲，我们帮助商家来分析店铺的活动效果、引流效果，分析店铺的健康状况。

罗盘最终的有两个目标，第一是帮助商家了解店铺的现在，目前是否健康；第二是帮助商家来分析。

6、亿邦动力网会员：在海量的数据中，哪些维度最重要？

王彪：数据分析有行业经验的成分，分析的主题不同，方式不同，需要的数据也不同。对于店铺数据来说，我比较关注3个维度，分别为流量、质量和转化，流量是PV、UV和访次，质量是跳出率、停留时间、访问深度，转化是转化率，但是最重要的是数据下钻，只有一层一层剥开才能看到数据的真实一面。

7、亿邦动力网会员：京东对竞争对手的分析维度有哪些？

陈宣武：根据我的习惯，我会从竞争对手的流量先着手分析，主要看搜索

流量、活动流量、广告流量以及自主访问流量，指标方面主要看整体转化率及各渠道转化率，根据转化率再看商品装修质量、商品流失情况，然后延伸到品质本身。如果要超越对手，必须了解对手的流量走向，在对手的每一个主要流量渠道做竞争。

二、商家疑问：各类企业如何利用京东数据提升业绩？

8、亿邦动力网会员：传统品牌如何利用京东大数据？

王彪：传统品牌跟京东合作两种方式。一是在京东上开POP店，可以用数据罗盘，利用京东的大数据；二是针对供应商合作，也开发了大数据产品，供应商的数据罗盘，供品牌商采用。

同时我们对传统的品牌，开放了一个供应商的联合商业计划，通过商业计划，传统品牌可以与京东的采销进行一个深度合作，共享更多的数据，去指导我们传统品牌对品类的拓展、新品的开发上面都有重要的价值。

9、亿邦动力网会员：在品牌商家扶持力度加大的今天，小品牌商家如何生存？

王彪：当然大品牌在品牌知名度等各方面都具有先天的优势，我认为