眼镜电商Warby Parker困局：消费者满意了，生意却

导语：Warby Parker有优秀的产品设计、良好的用户体验、聪明的物流方式，但本就在定价上面没有什么优势，怎能将底线一压再压?

Warby Parker CEO Neil Blumenthal

近日知名媒体《连线》杂志发布文章分析了，美国眼镜电商Warby Parker的商业模式和面临的问题，大致如下：

作为一名Warby Parker的用户我非常的喜欢这家公司。我喜欢它眼镜的设计，带着一点中世纪的风格稍显书生气;我也很喜欢它免邮费递送5副眼镜，允许用户挑选的模式;另外我还喜欢的它合理的价格，一般来说不会超过100美元。同时它的客户服务做的也非常不错，不会有跟机器人交流的感觉，甚至更糟糕的，被训练的像机器人一样的客服人员。优秀的产品设计、良好的用户体验、聪明的物流方式，将所有这些都整合起来，作为消费者的我认为，作为一家只有四年历史的新创公司，Warby Parker做的真是不错，所有的策略似乎都是正确的。但是我唯一的担心是它是否能够坚持下去呢?

而本周二，他们再次宣布了一个里程碑式的消息，他们将投入慈善事业，每一副被卖出的眼镜，他们都会捐赠出另外一副，捐给VisionSpring，这家慈善机构培训低收入人群进行眼科测试，同时销售价格极为低廉的眼镜产品。Warby Parker公司表示，到目前为止，他们已经捐赠出了100万副眼镜。公司的联合创始人和CEO Neil Blumenthal表示，当初创立这家公司的时候，他们都非常担心它的前景，所以发展到今天这个程度，已经超过他们的想象了。

虽然它的社会责任感很好，但是我曾经一度怀疑多它为什么要这么做。其实在Blumenthal在创立这家公司之前，他就在VisionSpring做管理工作，在那里他做了很多关于眼镜需求的研究。Blumenthal表示，其实流行时尚是跟你所在的地区，以及你是否很有钱都没有关系的。但是我更关心的是，作为一个新创企业，本来就在定价上面没有什么优势，怎么能够将底线一压再压，这样的新创企业还能活命吗?对于生意来说，这是好还是坏呢?

对于一家刚刚起飞的新创公司，Blumenthal其实并不是很关心他们所做决定背后的具体数字。就像他表示的，同样的这个问题还可以放在其他不同的事情上，比如为什么我们会提供免费的送货服务;为什么我们为自己的员工提供一周三次的午餐。对于一家公司来说，你认为什么是对的，那就尽力让它合理起来就行了。

Blumenthal表示，他们并不会讨论具体的销售业绩。按照他们的说法，销售一副就捐赠一副，而且已经捐赠了100万副，也就是说已经销售了100万副了。以100美元的价格计算，那就是说4年内实现了1亿美元的销售额度。按照一般标准来说呢，已经不错了，虽然放在硅谷可能差点。而且这家公司已经获得了1.15亿美元的融资，支持着他们的理想商业模式。

但是这些说法并没有减轻我的顾虑，我还是非常的担心，Warby Parker是否能够坚持下去。其实相比他们的慈善行为，我更加担心的是它的免费递送服务。比如，我自己就曾经接到过4次免费的递送，但是只消费了其中一次。如果有人利用了这其中的漏洞怎么办呢?其实即使是对于亚马逊这种巨型公司来说，因为它的Amazon Prime服务，它每年都要承受几亿美元的成本压力。面对这些压力，暴躁的投资者们就会怀疑，亚马逊是否能够持续的走好。

Warby Parker已经获得了九位数的投资，这让它能够跟亚马逊学习，并不是简单的销售什么东西，而是建立一个像亚马逊一样的成长机制，通过他们的服务让消费者感到十足的满意。所有的公司都试图在两件事情之间寻找平衡，一是满足客户的需求，二是保障自己的基本利益，有很多的公司不得不做出妥协。但是最优秀的公司有能力避免这种妥协，让消费者感觉自己物超所值了，同时公司自己也获得了成长。

Warby Parker自从创立以来，一直就是很多科技巨头的收购对象，但是并不是因为它的技术优势，而是因为它的商业上的各种创新，比如市场、设计、服务和物流等等。而这些在硅谷的科技巨头眼中都是有价值的软实力，因为他们能够给客户带来满意的体验。

很多高科技公司起初的时候，都会有“不要做到糟糕”的想法，但是在日后的发展中，很多时候这个愿景都逐渐的被遗忘掉了。而Warby Parker信念很简单，做正确的事情，并让生意延续下去。但是他们还要面对一个悖论性的问题，很多时候消费者越满意了，生意却越难做了。

(via wired 译/快鲤鱼)