一个用户不知道买了什么却仍然愿意下单的网站

网络推广 2021-07-09 20:31www.dzhlxh.cn网络推广竞价

互联网公司土豪多,考拉产品观察的“发家史”系列将拿出一些现成的土豪公司,以道听途说和猜测意淫为主要工具,探讨他们有趣的商业模式,发掘第一桶金到第三桶金之间的故事。今天我们瞧一下在线旅游之王Priceline。

去年阿里巴巴上市之后,华尔街日报给出了这样一份互联网公司的市值排名。

互联公司市场排名,2014年9月

本意是要讲阿里巴巴等亚州“新势力”的强大。不过我从这份名单里面发现了一个有趣的名字:Priceline。这家总部位于美国,业务遍布全球,同时又是携程大股东之一的在线旅游公司,市值超出了一众我们熟知的企业,比如雅虎和京东。

在具体探究前,让我们先看一下Priceline搞笑的滚动大图(如下)。这张很妖娆的图片很像在说“我要亮瞎你的双眼”。而Priceline的起家,也正是使用了妖娆的商业模式。他们自己的广告语也说:“No one deals like we do”。

priceline Name Your Own Price (“你开个价”)

Priceline成立于1998年,并于1999年的纳斯达克狂潮中顺利上市。你知道,资本狂热的时候是最容易出现新点子、新思路的。那些在平时被人认为“奇怪”的商业模式,在狂热期都会有资金给予它足够的机会。

Priceline起家依靠的是他独特C2B模式,即Name Your Own Price,我把它叫做“你开个价”。在“你开个价”模式下,消费者并不是像我们在携程上一样“浏览、预订、支付”,而是先输入一系列酒店、机票的选择标准,然后开出一个心理价位,之后Priceline会自动给你匹配一个酒店。至于你的出价和酒店供货价之间的差额,就成了Priceline的毛利了。

神奇的地方还在于:在酒店匹配后,用户才能看到具体的酒店信息,并且也不允许用户反悔;如果消费者害怕匹配的酒店不满意,也可以提前购买一份数美元的“后悔险”。

这种模式的内在逻辑是,很多星级酒店有许多尾房没有完成销售,如果不及时清掉库存就会造成空置。但是另一方面,酒店又不愿意堂而皇之地把低价尾房放到网上供大家浏览,影响自身的品牌形象。所以Priceline这种类似于暗标的匹配方式,给了酒店一个好的清库存渠道。

而在消费者这一侧,也乐意享受尾房折扣。唯一的妥协就是:你不能反悔。于是“你开个价”模式的销售额迅速在2000年超过十亿美元。

Express Deals

随着业务的开展,Priceline也试了一些变形模式。比如稍后推出的Express Deals模式,就是一种半透明的匹配模式。在这种模式下,用户可以看到酒店价格,但是下单前仍然看不到酒店品牌。

扩张与变形,现在的Priceline是家新公司

如果看看Priceline的上市以来股价,会发现一个两头高、中间低的曲线。Priceline上市后不久,由于科技泡沫的破裂,股价经历了严重的下挫。

股价

另一方面,直到2003年,Priceline都是在亏损经营。2003年盈利后,Priceline进入了“买,买,买”模式。先后收购了RentalCars、Booking、Active Hotels、Kayak、Opentable等一系列公司,逐步实现了地域、业务、模式三方面的扩张与变形。

而Priceline曾经引以为傲的“你开个价”模式,如今的交易额仍然停留在10亿~20亿美元,比之2000年并无巨大进展。也正是从2003年开动收购以来,“你开个价”模式的成交量占集团所有成交量的比重,迅速从超过80%下降到目前的不足5%。

当然,严格的说,这些故事都已经不属于企业公司“第一桶金到第三桶金之间的故事”了。如果有兴趣咱们可以另开文章单谈。

系列品牌

讨论

Priceline的成长,似乎是循着一条“好点子>圈用户>圈钱>上市圈更多钱>收购变形扩张>在线旅游之王”的道路。原本的“Name Your Own Price”模式和资本的助力为它打开了成长之门。

回过头来看今天国内种种被笑侃为“To VC”的创业模式,说不定其中也会有人成为资本狂潮中成功蜕变的弄潮儿呢?

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