京东7年融资20多亿美元，刘强东是怎样做到的？

从零售做起的刘强东，深信规模效益。在很长一段时间里，他宁愿用亏本来换取更多的品类、更快的物流以及更大的规模。从成立以来，京东均以远超于行业平均增速的水平高速发展。尤其是在2007年到2010年，京东每年的销售额是上一年的大约三倍。这个数字，是对“京东速度”最好的诠释。超高速的发展扩张需要强大的资金支持，这段时间，京东几乎每年都在融资，累计融资20多亿美元，在投资人的保驾护航下，京东安然度过了大规模攻城略地的阶段。刘强东靠什么赢得了投资人的信任?

徐新：不希望放过这匹千里马

2006年10月，晚上10点，刘强东在北京香格里拉与今日资本集团创始人兼总裁徐新见面。徐新对刘强东的第一印象是，这哥们儿挺有诚信，也挺有抱负的，心里只有第一，没有第二，有决心做一番事业。她有一种强烈的感觉，自己发现了一匹千里马。另外让徐新眼前一亮的是，一分钱广告不打，京东每个月的销售收入比上个月增长10%以上，显然是模式切中了要害。

凌晨两点结束聊天，徐新随即买好第二天两人的机票，和刘强东乘上午9点的飞机从北京赶到上海——今日资本所在城市，这样刘强东就没机会去见别的投资人了，她不希望放过这匹千里马。

刘强东希望融资200万美元。徐新说，200万美元哪够啊，当品类机会来临的时候，你要舍命狂奔，迅速做大，成为第一品牌，所以你需要1000万美元。估值是刘强东定的，徐新马上就答应了，没有还价。

签协议的时候还有一个插曲。在找上今日资本之前，刘强东曾经向国内一家民营企业融资500万元，当时这家民营企业给了100万元之后，就想撤资，因为京东总亏钱。今日资本怕京东跟那家民营企业之间的协议里有炸弹，提出来看看协议。这时候，你能看到刘强东守信又精明的一面，他强硬地拒绝了这一要求，理由是签有保密协议。

用徐新的话来说，“他特别倔，人家都违约了，保密协议还有什么效力?”今日资本最终还是没有看到条款，徐新让步了，让律师看，律师只需要告诉她协议有没有威胁到今日资本的炸弹。律师说没有问题，双方就签了协议。今日资本马上给京东做过桥贷款200万元，其中100万元还给那家民营企业，100万元用于发工资——当时京东已经捉襟见肘，连工资都快发不出去了。

在京东和今日资本的协议里，有一条目标激励条款(外界都说是对赌协议，也是京东历史上唯一一份对赌协议，但今日资本坚持认为是目标激励条款，因为只有激励，没有惩罚，这里采取今日资本的说法)。为了定目标，常斌(时任今日资本投资经理，2013年11月1日，加入京东，担任京东集团副总裁，企业战略部总经理)打电话给刘强东，让他给个未来三年的业务预测。刘强东发来传真，2007年3.5亿元，2008年10亿元。当时2006年京东的销售额是8000万元，常斌一看，明年增至4倍，后年还在明年基础上增至3倍，你在逗我玩儿吗?

今日资本担心目标太高完成不了，影响士气，就和刘强东商量，定了一个看起来合理的4年业务目标：每年销售增长100%，第四年要求盈利，如果实现目标，今日资本就拿出一部分期权奖励京东团队。这一条款写进了合同里。

事实上，京东2007年实际交易额约3.6亿元，2008年约13亿元。回头看来，虽然刘强东给出的目标预测简单粗暴，却是全部超额完成。他对生意有着特别敏锐的把握，还给自己留下了安全边界。后来我(《创京东》作者李志刚)问刘强东，他说，他们给设定的目标是“闭着眼睛都能完成，干嘛不签?”

2007年8月28日，京东和今日资本在北京中国大饭店召开了新闻发布会，公布今日资本投资京东1000万美元。这是京东历史上唯一一次为融资消息而召开的新闻发布会。

梁伯韬：我看好这个行业，也看好这个人

2008年，资本市场寒冬降临。

这一阶段的融资是刘强东最煎熬的日子，见了三四十家基金，有时候一天见两三家，却没有人愿意投。每个投资人都在问，你这家公司怎么赚钱?你的模式跟淘宝比，有什么优势?成本跟国美、苏宁相比，优势在哪里?

在最难过的时候，今日资本给京东做了四五次过桥贷款，他们心里也发了慌。2008年11月，今日资本召开年会，邀请了LP(有限合伙人)参加，也邀请了刘强东参加。刘强东在台上介绍自己的公司，引起了亚洲知名投资银行家、香港百富勤创始人梁伯韬的注意。梁伯韬觉得刘强东很有激情和信心，通过他当年如何赚第一桶金、如何从线下转向线上的故事，可以看出他既懂零售，又懂互联网。他认同刘强东的战略观点，中国零售效率太低，中间商吃掉了一大笔利润，如果能将中间环节颠覆掉，利益拿来与社会用户分享，是很好的模式。

梁伯韬这时已有了投资的意向，不过他打算找另一家基金做尽职调查，一起投。他找的是雄牛资本的李绪富，这是他在百富勤带的徒弟，徐新也曾经在百富勤做过梁伯韬的下属。雄牛资本自2007年10月成立以来，还未进行一笔投资。

和刘强东见面聊了一次，李绪富就发短信告诉常斌，决定投资这家公司。当时京东要求21天内就得把钱打过来，因为快年底了，刘强东得偿还今日资本的贷款。

梁伯韬说：“我相信李绪富的眼光，他也信任我。我看好这个行业，也看好这个人，人比业务模型还重要，初创公司的模型没人说得准。很多投资人看公司有没有赚钱，没看现金流，事实上最重要的是现金流，现金流是正的，就能生存，负的就不能生存。亏损是在流血，但能够产生现金流补血的话，还是能生存的。”

在京东融资的过程中，缪晓虹(时任刘强东助理)发现，谈了很多次的投资人反而不成，成的都是这种只见过一两次面的。作为天使投资人，梁伯韬2008年个人投资京东100万美元，最后获得了超过百倍的回报，他说：“在最困难的时候帮助了京东，我当之无愧。”

老虎基金：在很多决策上给了刘强东很大支持

拿到2000万美元的融资之后，京东开始做大规模的品牌扩张，决意要迅速占领市场，把其他对手压垮。接下来的4年里，京东和凡客诚品成为B2C电商领域风头最劲的两家公司。

电商需要解决三个问题：买的便宜、买的方便、买的放心。淘宝解决了前两个，但没解决第三个问题，京东就强调正品行货，以自营的方式全程控货，虽然干的是最苦最累的活儿，但换来了竞争对手无法比拟的用户体验。