功夫熊:冷启动可怕?我们是这么获取第一批种

网络推广 2021-07-09 20:31www.dzhlxh.cn网络推广竞价

注:本文为上门推拿服务功夫熊联合创始人兼COO孟军贤的最新演讲,真切地把握住了创业者的痛点、市场的痛点、手艺人的痛点以及用户的痛点,内容详尽,巨细无遗,对于O2O领域的创业者,尤其是手艺人型O2O企业会有所启发。

我刚开始创业的时候并不是做O2O,后来想转型,调研了很多品类,就有了做到家服务O2O的想法。

1 如何选择O2O到家服务品类?

第一、高频。作为一个O2O服务类型的产品,一定要让你的用户频繁使用。当时我们调研过纹身,上门纹身,一个人一辈子就纹一次,这个不可持续。虽然我自己也是个屌丝,但是我觉得纹身,不符合自己的价值观。

第二、高客单价。现在看人人车、二手车和二手房产,虽然频次比较低,但是客单价高。对于我们来讲手上没有太多的资源和钱,做一个到家服务的产品,如果客单价太低还不够师傅来回路上的车费和时间成本,所以我们选择了客单价比较高的。

第三、方便用户。一个用户请你到家为我服务,是想方便我的生活,提升我的生活品质和效率,而不是给生活和家里制造麻烦,比如上门美发这样的东西就不太行,这是我们需要思考的事情。

2 为啥偏偏选择做推拿?

我们去年10月份上线,当时我知道到家服务一定是未来的趋势,因为到店服务已经没有机会了,美团和(大众)点评把所有的流量入口把握好了,你只能把到家服务做起来,怎么做呢?把服务商品化,而服务的提供者是人,就是所谓的手艺人。当时看了两个品类,一个是上门保洁,一个是上门美甲。我把百度每个季度跟服务相关的词频、排行榜过了一遍,筛了很多品类。最后筛了三个品类,一个是推拿,一个是洗车,另一个是美容。

当时为什么没有做洗车呢?因为我没有车,不了解洗车用户的需求,不知道洗一次车多少钱,也不知道什么样的情况下才会洗车,他遇到的痛点是什么。美容也一样,做美容大部分都是女生,我根本不了解这个,找很多女性朋友聊了之后发现美容周边产品特别多,麻烦而且有风险,同样一个产品给A用是合适的,给B用就过敏,非常难标准化,这个风险我搞不定。

最后就选择了推拿,为什么选择推拿?首先我自己是推拿用户,我会思考,推拿这种传统行业遇到的问题是什么,这批从业者遇到的问题是什么,并且进行了小范围的测试和调研。我们的目标用户群特别精准,就是80后、压力大、加班晚,他们没时间到店享受服务,时间成本很高,试错成本也非常高,并且找不到很好的师傅。

当我们发现推拿这个领域没有人做的时候特兴奋,兴奋了一阵子,第二天又高兴不起来了。心想为什么别人没有做?如果你现在想到一个品类或者点子没有人做,一定要先想是不是有坑,这个坑在什么地方,它最大的风险在什么地方。

为什么推拿值得我们去做?因为它这个市场真的很大,我们不会只把它做成一个上门服务的品类,推拿是涉及到健康领域里需求频次非常高的切入口,我们想切入到那些亚健康用户群体。一个人身体生病是偶发的,所以类似上门问诊、上门送药属于低频服务,而80%的人身体都是亚健康状态,对于推拿来讲是高频,一般的用户大概两周一次,比美甲频次还要高。我们想通过推拿切入这群人,未来直接切到健康领域,健康领域未来会涉及到更多周边产品。比如师傅上门去的时候发现你身体比较虚,建议用点补药调一调,类似这样一种想象空间,这是我们需要做的事情。

3 如何解决推拿行业存在的风险?

其实在2014年6月份很多人都想做推拿,没有做的原因就是担心会做成上门“大保健”,真的有这样的担心。而且确实有人做了,的确也做成了上门大保健。我们肯定不想做成上门大保健,怎么解决这个问题呢?我看他们产品的形式和思路,他们是提供一个平台,人员是兼职的,而人在不同场景和环境下需求是不一样的,所以平台是不可控的。

我们是怎么做的呢?我们的第一批师傅一共有九个,八个男师傅一个女师傅,女师傅是个38岁的大姐,很有安全感。师傅的年龄结构和专业度会给人一种预期,这种预期非常重要,给用户传达的第一印象是一个专业正规做推拿的服务提供商,要是一上来就给你一堆年轻的妹妹,谁能不瞎想啊!

第二个风险点是安全问题,这是所有上门服务都会存在的一种顾虑,尤其在推拿领域。我们最开始上线的时候,整个产品的流程逻辑层面上也考虑要不要只做同性之间的服务,但是这样的话订单量肯定起不来,而且师傅的供给单很难找。第一批九个师傅是我自己找的,都是按一个小时,剩一个小时跟他聊天,最后选定了九个师傅。比较难的是挖女师傅,很多店里的女师傅都是有家室、有孩子的,觉得出去不安全,顾虑很多。

4 如何解决推拿(女)师傅的安全问题?

我们先说对师傅的安全保障问题。在传统行业做推拿服务一定是先服务后付费,做完给钱,功夫熊选择要让用户先付费。好多人骂我们,觉得这东西不对,我把钱给你了,我凭什么相信你,刚开始又没有品牌。但我坚持这么做,为什么这么做?

我们调研发现,用户先付费,能筛掉了一大批试一试的用户,一大批心怀不轨的用户。第二是保险,给师傅买商业保险。第三是师傅端有呼叫功能,对接报警系统,而且我们的师傅有LBS定位。所以任何一个创业项目别人觉得你不靠谱的时候就是你的机会,尤其是推拿品类。 

5 如何提高传统推拿行业的运营效率?

传统行业工作效率很低,传统行业推拿师抽成也少,20%-30%左右;在效率层面晚上六点以后是接活高峰期,白天时间大量闲置。这些可以通过后台大数据解决,用户可以结合自己的时间预约,从而提升师傅效率,对用户来说,也降低了费用,这是符合整个行业趋势发展的。

那用户的安全呢?我们平台的比例是男性用户52%、女性用户48%,远远超过我的预期。原来我想做推拿的是男生多,没想到女生推拿的也非常多。那么问题来了,如果你来给我推拿,接触我的身体,会不会有影响,那么我们又是怎么解决的呢?

采用全职师傅的方式。O2O的本质是服务,服务是在线下完成的,如果你对服务不可控的话,这个东西很难做起来,很难形成自己的口碑和品牌。所以我们当时做了一个事情,师傅全职,这样就增强了对师傅的把控力度。我们花了很大功夫研究师傅的薪酬模型和激励机制,我们的师傅一定是五年工作经验,要看有没有健康证,有没有无犯罪证明,看完之后面试,面试后培训,培训完考核,考核后上岗,保证每个上线的师傅是足够安全的,给用户提供安全优质专业的服务,这是师傅自我层面上的。

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