布兜妈妈要做一个另类电商：平台、导流、特卖

文/ 孔宪未

风头正健的母婴电商吸引了不少创业者和资本进入，长年深耕导购的返利网也想分一杯羹。不过，自建母婴产品供应链，成本高、时间长，而且已有不少商家在与国内外品牌合作上建立了壁垒，以这种形式切入存在很大风险。

因此，返利网利用自身在商品导购以及价格返利上的优势，创立专注于母婴电商的布兜妈妈App，并将其深度整合到阿里百川计划中，接入有品牌授权的天猫商家的货源，以特卖模式运作，为品牌做爆款、清尾货。

品牌方和代理商由此可以得到销量的增长及品牌的曝光，布兜妈妈也可以实现轻模式运作，提高效率。

布兜妈妈与百川的合作也并非单向资源扶持，布兜妈妈上产生的用户数据会实时返回阿里，充实阿里的交易体系数据。

做轻，为商家导流

做母婴电商，拿到正品货源是关键。如果和国内品牌商及经销商逐一谈判，进展慢不说，还可能需要自建仓库并与第三方物流合作，如果涉及国外品牌，可能还需要运作保税仓加海外仓的模式并与国际物流合作，模式重、成本高。因此，布兜妈妈选择了轻模式，通过与阿里百川合作来对接天猫商家的母婴品类货源。

布兜妈妈的创始人黄世昌告诉《天下网商》，布兜妈妈的货源全部来自天猫的商家，其中20%与品牌商开设的天猫旗舰店对接，由品牌商发货，80%与品牌商授权的网络代理商合作，由代理商发货。这样一来，布兜妈妈仅需要承担导流、招商及技术工作，免去了繁杂的供应链建设，而成交时也无需跳转到天猫页面，可以直接在布兜妈妈上完成支付。

作为母婴电商的后入者，布兜妈妈一定要具备自己的特色，价格优势无疑是很重要的一点。不同于一般母婴电商采取特卖加商城的形式，布兜妈妈目前仅支持特卖，特卖周期一般是7天，每天都有新品牌上线，不断轮换。商家入驻特卖平台一般都需要在后台注册、登录，管理订单，而布兜妈妈所有的交易订单都会直接汇总到对应的天猫商家那里，商家不需要通过后台操作来管理订单，只需要负责发货，而布兜妈妈只负责谈价格和选品。

在技术上，布兜妈妈App也借用阿里百川的资源实现了短时间内的更新迭代，优化了用户体验。“我们利用百川的系统之后，图片加载、信息推送、用户下单付款等环节的速度很快，百川会将现成的SDK包开放给我们，App的开发也变得更加简单，而以往光开发一个APP的成本就很高，起码需要几百万元。”黄世昌说。

今年3月布兜妈妈正式上线，运营还不到半年，月销售额已达几百万元，客单价在70元左右。

精细化选品

纳入百川的布兜妈妈发展速度很快，但母婴行业的特性也需要重视，如何招商选品并促成销售很有讲究。

在商家的选择上布兜妈妈相当谨慎，会根据样品、品牌授权书、资质证明和信用评级等进行货品的检验和确认，在确保正品之后会与商家进一步沟通，了解商家的库存情况和配套服务能力。目前布兜妈妈已和约2000个品牌达成合作。

在选品策略上，由于标品的品牌集中度较高，且用户对产品的安全性要求很高，布兜妈妈会引入很多国外品牌。在非标品方面，进入中国的国外品牌尚且不多，国内品牌却是海量的，加上妈妈们对非标品的要求往往更倾向于性价比，所以布兜妈妈一般选择在线下初具规模、品质较好的国内品牌。

目前，布兜妈妈的商品中标品占40%，非标品占60%。黄世昌告诉《天下网商》，由于奶粉等标品的价格透明度较高，特卖模式可做的空间不大，但非标品可以通过多种产品搭配，提高销售额，且毛利较高，因此布兜妈妈以非标品销售为主。

妈妈买手式导购

除了用价格吸引用户，布兜妈妈也打算给顾客提供更多有价值的内容，提高用户的信任度和粘性。

黄世昌通过调研发现，现代家庭以独生子女居多，很多妈妈不知道应该为孩子买什么，对于如何做好妈妈这件事也需要有一个认知成长的过程。妈妈们出于对孩子的重视，有了进一步学习的需求，迫切想要了解很多专业知识和他人的心得体会，这也是当下母婴社区活跃的原因。

不过，布兜妈妈并不打算开设母婴社区，因为母婴社区的内容往往是网友自发生产的，没有经过选择，很难把控其发展方向。布兜妈妈的做法是通过一些渠道建立妈妈用户群，让妈妈们拍照晒单，分享商品的使用心得，然后将这些评价、体验式的内容精选出来，做成一本妈妈买手手册，呈现在平台上。“目的是让平台上的妈妈少走弯路，通过其他妈妈的真实体验和推荐，了解哪些商品更加适合宝宝。”黄世昌说。

妈妈买手分享的各类经验很多，为了方便顾客查阅，布兜妈妈会按三种维度呈现内容。第一是时间，妈妈可以按照宝宝的年龄段选择查看相应的经验分享。第二是商品属性，譬如奶粉、尿不湿、湿巾等分类。第三是场景化的应季专题，譬如夏天如何防蚊虫专题下，布兜妈妈会精选妈妈买手推荐的几款产品，并突出这些产品的特色、优点、使用注意事项等。

不过，妈妈买手的推荐以奶粉等标品为主，服装等非标品为辅，因为非标品购买频次较标品低，选择时的个人主观性也较大。为了维持妈妈买手手册的中立性，布兜妈妈推荐的产品不一定都是自身平台有售的，一部分需要用户通过其他渠道才能买到。目前，妈妈买手手册已进入内测阶段，会在近期上线。

黄世昌说，为了提高布兜妈妈的运营能力，返利网成立了专门的事业部。目前，布兜妈妈的团队人数在50人左右，不少员工是从返利网内部调岗而来的。同时，布兜妈妈可以利用返利网原有的知名度和积累的用户数实现低成本推广。“返利网本身有7000万用户，通过原有的微博等SNS线上渠道推广布兜妈妈，可以带来很多流量。”

现在，布兜妈妈并不考虑盈利，而是专注于产品打磨，积累用户量并提高用户存留度。

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