EatOye成功启示录，如何一步步打败国际巨头Food

今年早些时候，德国创业孵化器 Rocket Internet 旗下的在线订餐服务公司Foodpanda，在七个国家展开了巨大的收购狂潮，其中之一就是收购了其在巴基斯坦的竞争对手EatOye。

EatOye被收购的消息在巴基斯塔的科技生态圈不胫而走，许多人都产生了困惑，这家创业公司成立刚刚不到一年，根本对无法对Foodpanda形成任何严重的威胁。毕竟，有哪一家同领域的创业公司能和Rocket Internet的金融实力相抗衡。

但这一消息也足以让巴基斯塔市场的创业者欢欣鼓舞，毕竟如果这家公司本土企业没有足够的影响，那么德国巨头肯定不会束手就擒的跑来直接收购。如果Foodpanda想要成为最顶级的公司，它必须去完全收购竞争对手。现在，巴基斯坦的科技生态系统终于有一个成功的退出案例。事实上，投资者正在预示着形成利益共同体时代的到来。

很少有人知道EatOye的两位创始人Rai Umair 和 Nauman Mirza，以及他们是如何成功塑造出一个令Foodpanda都无法忽视的竞争的对手。狼蚁网站SEO优化是他们的故事，我想国内的在线订餐领域的创业者可能会相当感兴趣。

最初的定位，开始很像Yelp

自2011年年底开始运营，EatOye的前身是Food Connection Pakistan (FCP)，这是一个类似Yelp为消费者提供餐厅服务的信息网站。

FCP是Mirza的心血结晶，他在英国一家大餐厅从事风险管理工作后，意识到了食品行业存在的巨大潜力。巴基斯塔人每年在订购食物上花费的费用超过10亿美元，对Mirza来说，一片空白的市场是一个很好的机会。

为了使自己的想法成为现实，Mirza和他大学最好的朋友Umair有没有兴趣来开创一番事业，Umair接受了他的邀约并最终成为这家公司主管技术的联合创始人。Umair曾在网络服务行业拥有多年的从业经验，他最新的一份履历是曾在一家澳大利亚公司担任信息管理顾问。

对Umair来说，投身FCP，食物所带来的每月反复出现的餐厅申购费，以及赞助商上市和促销，这些都将有助于打造一个简单但充满着想象力的货币化战略。加入FCP后，Umair和Mirza分工相当明确。Umair负责处理所有技术方面的服务，包括建立网站、品牌推广和市场营销，而Mirza则集中在运营、业务发展和物流领域。

从一开始FCP的愿景就是极其明确的，建立一个巴基斯塔本土化的成功企业。

成长和困境

像巴基斯塔大多数白手起家的创业公司一样，一开始Nauman和Umair并没有获得大量的资金投入，他们甚至无法负担得起一个办公室。后来他们获得了一笔很小的融资，但这很快帮助他们构建了一个坚实适销对路的产品，这里希望早期创业者可以喜欢他们的经验。

这个策略见效了，企业家尝试赠送用户免费的好东西，并鼓励他们在Facebook页面分享他们喜欢。Facebook的算法也帮了他们很大的忙，在当时这家社交媒体巨头尚未大家这种病毒式的分享传播。

另一个因素是搜索引擎优化，Umair过去的工作经验，让他知道哪些招数会很有用，这让他很快建立了一种行之有效的策略。很快，当巴基斯塔的用户在寻找食物和视频服务时，就能发现FCP网站，这也为FCP带来了很多自然增长的流量。

虽然Umair和Nauman的分工异常和谐，一个负责改进产品的技术方面，另一个花费所有的时间签约饭店和鼓励社区发展。但他们都知道，如果FCP想要取得成功，他们还需要获得伟大的内容。这意味着他们要与餐厅经理举行若干日常会议，说服通过线上去使用一个从未被验证的想法。这这当然是极其不容易的，但他们庞大毅力帮助他们解决了这个最初的困境。

然而，FCP的商业模式在一开始就存在根本缺陷。用户搜索餐馆并选定一个后，接下来都会是一些离线过程。他们会直接打电话进行预订餐厅，但FCP却没有很好的解决办法去确定到底有多少付费用户实际是由FCP带来的。因此，虽然餐厅为FCP的业务支付了费用，但这家创业公司却无法通过数据分析，并证明他们的能量。

“模型相当疲弱，”Umair承认。“我们无法追踪离线过程，因此餐厅相信他们增加的销售实际上并是由于在线转换。因此许多人拒绝续订了服务。”

从失败中吸取教训

到2013年时，两位创始人意识到这个模型行不通。他们有令人印象深刻的用户粘性和参与度，但在他们的模型中的诸多漏洞意味着着企业可能会面临持续流血。一个简单的选择就是彻底关掉，并减少他们的损失，但他们拒绝停止工作。

峰回路转的是，在巴基斯塔在线送餐服务已经开始被公众广泛的接受，这主要是由于Rocket Internet的Foodpanda的积极影响。Umair声称他们的原计划一直就是逐渐转换成这种模式，但他们一直犹豫不决不愿意进行转型，而这很大一部分原因是因为他们觉得客户获取成本过高。然而，随着越来越多巴基斯坦的城市开始出现这种服务，他们觉得时机已经成熟。毕竟，就算失败，他们也没有损失什么。

“Foodpanda已经很好的教育了市场，并匹配了不断变化的用户偏好，我们认为可以利用好这一点。接下来执行将会是关键，我们有信心我们能够比他们做的更加出色，”Umair解释道。

截至目前，FCP每月已经有超过30万的独立访问用户，一个基金会的企业家认为，这已经强大到足以维持转型到一个新的服务。

正确的时间点

这一次，通过精心的策划，他们明白了如何去构建和维持新的合资公司。Umair和 Nauman再把服务推向大众市场之前，花费了半年时间进行规划和战略布局。然而，由于他们缺乏足够的现金，所以他们走向了潜在的投资者以期望能够获得足够的支持。一位名叫Jamal Khan of Arpatech的投资者，对他们的远见相当看重，于是写了一张50万美元的支票，在2014年2月EatOye就这样诞生了。

“战略的启动很简单：按照帕累托原则。我们的核心焦点是注册的20％的餐厅，将产生80％的业务，”Umair说，“我们一直朝这个方向努力着。”

早前与餐厅创始人沟通的交流帮助他们积累了足够的经验，“从FCP到EatOye，餐厅老板对我们的善意是完好无损的，现在的问题就是如何整合这两项服务。”