看他趣怎么赚 90 后的钱

文/陈一斌

之前有人告诉我，情趣用品非常适合电商。毕竟，谁会光天化日之下买情趣用品呢？而直接可以送到家的情趣电商，相当符合人们对隐私的要求。另外一方面，随着国内用户群体的演变，对性的观念越来越开放，至少 90 后不会认为这是一件羞于启齿的事情。

最近原名为“性价比”的情趣电商品牌“他趣”，刚刚宣布完成 8500 万元的 B 轮融资，估值 5 亿元。他趣的特点是，从 2012 年开始从移动端切入情趣电商，占据先发优势，目前已经积累 3000 万激活用户；另外，根据他趣上个月的用户调研，产品的用户群体当中超过 40% 是 90 后，用户群体的特征非常明显。

黄天财用“性商”来形容一个人对性的观念。他说，70 后对性的态度还是非常保守的，而 80 后的态度则是遮遮掩掩，而 90 后的“性商”则高很多，态度会更加主动，不太受传统两性观念束缚。“90 后的受教育程度普遍比较高，从小生活环境也比较宽松，所以可以给他们独立思考的空间，总体显得比较有个性，所以他们不会完全认同传统的观点，因此不太受传统观念的束缚。所以，总体的‘性商’要比 70 后、80 后高很多。”

在发布会上，黄天财展示，一名 90 后在朋友圈展示他在他趣购买的礼，以此来说明，90 后群体对性所持有的开放态度。

他趣创始人黄天财

随着 90 后逐步进入社会主流，情趣用品的市场规模会变得越来越大，最近公布他趣 B 轮融资 8500 万元的 CEO 黄天财告诉我，今年情趣用品市场规模在 500 亿元左右，而情趣电商的市场规模占一半多，也就是 250 亿到 300 亿元左右。而他预估，明年在线情趣用品市场将迎来一倍的增长。

为什么他趣可以吸引到如此之多的 90 后用户？黄天财说，“原本我们的用户群体结构和其它的情趣电商品牌也是很类似的， 90 后的用户群体占比不过 17% 左右，但是最近一两年，我们团队新加入了很多 90 后的新员工，结果产品风格之类都偏向年轻化。”在发布会时，黄天财提到他趣团队已经 130 人，平均是 25 岁，1990 年后出生的员工占大多数。

从“性价比”变为“他趣”，最大的改变是从产品设计上向 90 后偏好的风格讨论，无论是亮黄色的香蕉 logo，还是以亮色调为主的产品色彩风格。而为了吸引更多年轻用户加入，他趣也注重年轻人聚集的媒体渠道来投放。

在发布会当中，黄天财提到，“性价比”转变为“他趣”之后“数据提升了 30% 以上。激活数有 3000万，每天的订单有 5000 多单，预计今年能完成 2.5 亿 的销售额。”

而他趣和“性价比”最大的不同，在于它多了一个“社区”板块。这是为什么呢？黄天财说，“我们希望做一个垂直的两性社区，在这上面用户讨论的话题不一定只局限于情趣用品，而是更加广泛地关注‘两性话题’。我们的定位是‘两性平台’，所以无论是电商还是社区，都是为这个平台服务的。”

“另外，由于大众对情趣用品还不够了解，如果只是直接面向用户销售情趣用品，许多普通用户会面临不知道买什么，也不知道应该怎么使用。而通过社区的话题的讨论，用户可以了解到情趣用品的基本概念，从中找到自己需要的东西。另外就是 70 后、80 后的‘性商’还比较低，存在认知上的误区，会提一些很简单的问题，比如有 27、28 岁的用户会问能不能有婚前性行为之类的问题。所以我们的社区对于电商来说会起到用户培育的作用。”

黄天财希望目前有 30 多万日活用户的社区，以后可以往更更加专业的方向发展。未来希望可以引入一些“达人”，与普通用户积极互动。而积累了优秀的内容之后，可以自然而然的往外传播，做成两性垂直领域的“知乎”。

以电商的角度来看，SKU 数量会是关键。目前他趣的 SKU 数量是 2500 左右。黄天财认为，SKU 数量不是越高越好。一是对应他趣的用户群体，SKU 数量要求并不高，另外一个则是，盲目增加 SKU 的话，未必对利润的提升有正面影响。黄天财分享之前他趣的 SKU 数量曾经达到 3000，但是这个数量的提升并没有什么帮助，所以马上把 SKU 的量给降下来。另外，为了保证 SKU 的质量，他趣还采用商品的“末尾淘汰制”，如果产品销售量一直最差，他们就会选择直接把它下架。

对于情趣用品创业，黄天财认为，“在他趣出来之后，前前后后有 100 多个同样做情趣用品移动电商，但没有一个可以坚持下来。如果这些人可以将注意力和精力集中在后端，比如说情趣用品的研发和生产上， 那成功率将提高很多。”