先别纠结一亩田的故事了，今天介绍个几百亩田

在中国，像我们这位主人公徐亮一样，私人拥有一整座岛屿的不超过60位。

15年前，徐亮的父亲对太湖上的荒岛“大沙山”深度开发为“苏州西山大沙山果茶农庄”，大量种植碧螺春茶树和果树，摘茶、炒茶并以售卖碧螺春为生。去年父亲去世，她要和母亲、茶园的工人一起接下碧螺春的生意。

我并不只是友情客串来写下她的故事。实际上，她所面临的难关同样也是一群农业生产者的困境，典型甚至极端，往下看你就会感受到。

徐亮同学真正接手茶园是在今年。春节前后就要忙碌的季节，她才发现，已经没人愿意种地了。

为了保证茶叶的质量，大沙山只做春茶，农忙是春节前到清明。最忙的时候，茶园需要有80-120个工人。摘茶讲究眼神准、动作麻利，碧螺春卷曲成“螺”状，茶芽只有麻雀嘴大小，越小越值钱，单位重量里数量越多质量越高，相比劳动强度就越高，0.5公斤干茶需要茶芽6-7万个；炒茶更是技术活，优秀的炒茶师傅非常值钱，一方水土养一方农人。

大沙山茶园常年有6位工人，他们在茶园刚刚建起就过来，新的工人来了又走，唯有这6位留下，与徐亮一家已经算是亲情。

农忙的时候，大多数农民是临时雇佣。徐亮找临时工人的时候有意观察：现在有谁还在种地？她发现长三角附近有很多从新疆、云南过来的农民，放弃家里的地，来种长三角这里“高净值”的地。

高净值的地，附近必然也有高净值的机会，长三角聚集了中外大企业的工厂，年轻人都去打工，中老年往往身体都不太好，不愿意承担几个月的密集劳动。毕竟，只有种别人的地比种自己的地更赚钱的情况下，他们才会动心，而这意味着加倍辛苦的劳动。

苏州西山是碧螺春的原产地。大沙山茶园是当地产能最大的，每年产成品茶根据大年小年有所不同，一般在3000斤上下，周围所有散户农户的茶树规模加起来还不如这里大，而且还经过了有机认证。

在中国社会，各种认证、奖项的含金量经常难以辨别。先说有机认证，国内有二十多家可以做认证的机构，有的是到当地采样，有的是允许把土地样本寄来化验，而这就容易掺水。

让徐亮更无法理解的是，有些有机认证机构的“商业模式”是每年允许农户销售限定量的有机产品，也就是说靠卖标签赚钱，一旦“超额”就不再给标签。这不就相当于电商平台抽取销售额分成吗。

徐亮本科毕业于复旦，她的父母是上海知青，父亲是人民大学毕业的技术出身。当时的有机认证是老老实实请机构过来采样，一口气花了十几万元。

大沙山茶园有个“香味Logo”，它所产的碧螺春有种奶香，一闻就能识别出。也许因为种植规模比较大，或者是地处太湖中间水体可以调节温度，日照又比较长，也可能是因为每年有枇杷、石榴、杨梅等兼作物。

从鲜叶炒制到成品茶叶，是5斤算作1斤来换算，例如4500斤鲜叶炒完是900斤，大沙山碧螺春含水量为4%，市面上其他家的含水量是12%。

今年徐亮要花大量时间去处理父亲的后事，放弃了茶叶收成，其他果树长得不错，她只想在在5-6月把400棵枇杷树收获好，卖出去。

在这个网络销售时代，农产品电商不是炒得很火吗？她想用枇杷去帮茶叶探路。

今年是小年，枇杷产了3000斤，是往年的一半不到，她翻了翻各大知名电商的售价，决定卖25元一斤。她找遍了你所耳熟能详的几个大的生鲜平台，这些平台的要求都一样：你这单枇杷的量有多大，当然越大越好；你能给我多大的毛利，毛利不够高，你就要降低进价，如果做这一单枇杷生意赚不到预期值，不如不做。

这些网站都是压价天王，对供货商的要求是“马儿能跑又不吃草”。苏州的枇杷大多30元左右一斤，拒绝和生鲜电商合作，而几家生鲜电商平台的枇杷要50多元一斤。

还得满足电商的条件，每天送货、全程冷链，损耗率的预估，验收成品的合格标准以及包装的规格。电商要求每个枇杷都要套塑料网，以她家枇杷的通常规格，一斤12-15颗，3000斤枇杷就意味着工人需要手工套36000-45000个袋子，并且还要装箱，五斤为一箱，每箱三分钟来计算，等全部套完，枇杷已经烂光了。

这件事让徐亮大受刺激。中国的传统经销体系受到网络经销体系的冲击很严重。今年的枇杷还是靠老办法去销售，老顾客知道现在是大沙山的困难时期，一下买500斤、700斤，徐亮自己开车送货，一路颠簸，再加上天气炎热，很多枇杷烂掉了。有个做农产品的老顾客用烂掉的枇杷做了酵素，自己都念叨“太奢侈”。

其他农户是怎么卖掉茶叶的？每家稀稀落落地种几棵茶树，当地有一家“西山碧螺春茶厂”，清明前会来收茶，1斤起收，经过炒制的茶叶更加不显分量，经常是几家人把茶叶汇聚成一袋交给茶厂。茶厂还要审核，如果质量不行就会往下压价。

如果自己做直销，在天猫上开店，她算了算至少要一两百万元才敢开。营业额是要抽成的，淘宝也有店铺管理费，最难的是，如果无法在网络上锁定碧螺春的消费者来定向营销，可能依然卖不出去。

徐亮对网络直销最担忧的一点，也是让我们很有共鸣的一点。经过电商的娇惯，中国人对价格极度敏感，关注农产品产地的人只是少数，大多数人是不识货的。大沙山碧螺春放到网站上，立刻和掺假的茶叶站到了同一个起跑线上，被用户用来检索和比较。

为什么说其他产品是掺假的？大沙山碧螺春3000元一斤。我搜索了一下，网上还有10元一斤的碧螺春。徐亮解释，茶叶勾兑树叶，消费者是感知不到的。

包括大品牌的茶粉和茶包，因为更容易掺假所以成本更低，低到只能沏一杯茶的小茶包成本不到1角。不过，也许这是大势所趋，喜欢买新茶来泡的人大多步入中年。

茶叶含水量越低越好，但是含水量高的更好看一些，因为比较“柔软”。对茶叶认知度没有那么高的消费者一眼认定的往往都是那些好看的。

3000元的价格根本降不下去，徐亮认为一点都不贵。农忙时候请农民来打工，他们每个月每人有10000左右的收入，还管吃管住，来回需要徐亮用自家的船去接送。这还不算日常的打水、施有机肥和砍枝。优秀的炒茶师傅越来越少，十几口锅同时炒也看不过来，所以试茶还会产生耗损。

和徐亮聊到她的故事，与其说在这个时代，农业生产到销售每个环节都出了问题，不如说所有环节都在调整，以适应一个新的经济体系。一定有解决办法。这是我的第一反应。