易思汇，“在美国学校做地推，形成了我们最大

尚啸在美国读MBA的时候，与现在的合伙人高宇同成为了好朋友，后者当时在美国念高中，也是从中国到美国的留学生。两人聊起来，说到共同的经历——麻烦的留学缴费，促成了现在做的项目“易思汇”——跨境留学缴费服务平台。

在他们做这个项目之前，跨境留学缴费主要通过两个方式解决：银行电汇和信用卡支付。另外，就是海外的国际支付公司。

而除了这些产品之外，国内还罕有创新型的2C的跨境留学缴费产品，原因主要是盈利低，而实现起来难度也很大：学校资源要多，与学校的系统做一一对接，这是个资源密集型的项目；跨境缴费的系统要求用户体验非常高。于是，这就成了一件看起来吃力不讨好的事情。

尚啸他们想做，一是觉得跨境留学缴费确实是个还无人能解决好的大痛点；二来，从盈利模式的设想上，他们并不指望靠跨境学费缴费来挣钱，看重的是由此聚集起来的留学生家庭，这是个净值很高的人群。围绕这些人群做相关服务，是他们希望未来能做的。跨境学费支付这件事，国内很少有直连学校和缴费者的产品，易思汇目前已经对接了450所美国学校。去年一年，他们把易思汇的成本也降低了70%。

在美国做地推要让跨境留学缴费变简单，首要就是要与学校学费系统做直连。这样才能实现体验上的极大便利和信息畅通。为了对接学校资源，尚啸专门把他们在美国非常熟悉的一位朋友，也是对美国学校资源非常熟悉的专业人士。从2012年到2013年，花了近一年半的时间，谈下了美国50家学校。这些学校都是在美国比较大、中国人比较多的学校。到目前，易思汇一共对接了450所美国学校。这是个漫长的说服过程。

获得学校的认可之后，就是学生家长这端了。易思汇的策略是用“学生包围家长”，先说服学生再让学生说服自己的家长。但要说服学生，也得有第一个吃螃蟹的人。

他们选择的是以学生会为突破口。在美国除了学校以外，学生会应该是权威性最强的一个组织。高宇同凭借在美国读书的优势，找到自己在美国学生会里的干部朋友，和对方签订担保协议，请对方使用易思汇。对方用完之后，觉得不错会帮在学校找学生来做校园推广。学生之间口碑传播，学生来注册下了订单以后，会留家长的信息，我们再打电话去跟家长，说服家长来使用。“这是我们刚开始时一个主要的销售的网络，也是目前为止我最大的壁垒，到现在为止已经有100家左右的美国学生会跟我们有独家合作。”尚啸说。此外，高宇同做为京城盛宴活动的总策划，从2013年到2015年开始，每一年夏季都会举办大型的Party，来联络与留学生的关系。这些留学生出于信任和支持学长创业，愿意帮忙做推广。

易思汇在学校还有一直兼职团队，这个团队成为易思汇在示的形象代表和现场客服人员。

影响了学生以后，再用学生反过来去影响家长。同时，易思汇在国内也做了大量的品牌背书的事情。去年，跟民生银行合作做资金监管帐户。同时，跟新东方、VISA等合作，并获得余龙文、俞敏洪等著名企业家创办的泰有基金、徐小平创办的真格基金、薛蛮子、站长基地等天使投资。

补同类产品的短板

在有做易思汇的想法的时候，尚啸和高宇同去研究国内的跨境学费支付工具：首先是使用比较广泛的银行电汇。它的优点是相对便宜。缺点也很明显：不方便。你需要去跑银行柜台去换汇，再汇出，通常需要花费至少需要2-3个小时；需要填很复杂的电汇单，并且都是英文，对家长来说很有些难度；信息一旦有漏填，常常会有汇款被退回来或者是学校收到钱但不知道谁寄来的。另外，银行电汇还有一笔中转费用，这常常会导致不能足额到账。中间缺少信息反馈，家长并不知道，学校没收到足额的学费，会罚滞纳金。而且，汇出去的钱会有在国外有被冻结的可能性，一旦发生，需要配合国外的银行提供很多的资料，这可能要一到两个月的时间，非常耗时耗力。

另外，在国外还有一种比较常见的工具就是信用卡，可以到学校的财务办公室刷卡直接付学费，也很方便，但是它最大的问题是刷卡费用非常高。每一笔刷卡要付2%甚至3%、4%的费用，也就是说，3万美金就要付1200美金的手续费，这是非常昂贵的。

第三种，海外的国际支付公司，他们在线跟学校合作，在国内跟支付宝、银联，包括信用卡都有合作，但是有两个缺陷：国外的网站在国内访问慢；没有本地客服；手续费非常昂贵。即使有的国际支付公司号称没有手续费，但是汇率高。所以，实际上算起来的汇款成本也是很高的。

目前，在国内也有其他的跨境支付产品，但大多是2B的模式。“对我来说的话，跟学校的合作，只是打通了这个通道，而易思汇将会在C端上提供更多的服务。”尚啸说。

“用服务颠覆电汇”

易思汇目前遇到的最大的问题主要是价格。一方面，与银行电汇价格高；另一方面，银行常常会做优惠活动降低价格。

对此，尚啸和高宇同的信条是“用服务颠覆电汇”。同时，逐渐降低成本。

易思汇的跨境学费支付的系统，是在国内合作的第三方支付通道基础上搭建了一套服务系统，这套服务系统是实现简便和安全支付的关键。在推出易思汇之前，尚啸当时在美国的一家支付公司（Nelnet）做国际市场方面的工作，也算是业内人士，他告诉尚啸，美国已经存在针对国际学生的在线支付工具，所呈现出来的东西非常简单，但是在美国做国际支付，收费都很昂贵，而且又是英文版的。于是，尚啸想到要做一个专门针对于中国留学生的在线缴费平台，让它变得比较简单：

第一， 7×24小时，通过手机、通过PC端下订单。第二， 操作简单，不需要填写任何帐户信息。因为跟学校做了直连，放了一个订单在易思汇的系统里。所以，学生只需要在网上选择学校，进行一个简单的登录以后，系统会提示要付多少美金，然后输入例如学生ID或者身份证号等，就可以选择国内的任何一张卡，用人民币进行支付。

第三， 两到三分钟完成支付。老用户用过一次以后，所有的身份记录全部都备份在这个网站上，第二次只需要输金额就可以了。而且因为跟支付公司合作以后，在学费支付上，不占用每年5万美金的换汇额度。

另外，针对中转费用导致不能足额到账的问题，易思汇拿出资金设定了一个25美金的中转支付费。这样，不管实际上的周转是多少，都可以保证足额到账。

易思汇还提供资金追踪功能，通过一个类似于EMS（中国邮政速递物流）的设置，可以查看汇款的动向，并及时提供短信跟Email的到帐提醒。这个反馈比学校专门的反馈速度更快。并通过客服与家长沟通和提示。

“传统的电汇，它只是一种工具，而我们其实是一种服务，这是完全两个概念。未来，围绕留学家庭，我们可能提供支付之外更多服务。”尚啸说。