停车 O2O 如果有 N种死法——有感于一个创业者的

我一直在关注停车行业，而萝卜停车是我第一家认识的创业公司，如今他们宣布放弃停车行业并转型，愿意和我聊点细节。另外创始人兼 CEO 肖遥还写了一封干货满满的长文，附在文末。

我第一次见到肖遥和他的合伙人高占良，是今年1月 初，在知春路一个居民楼里，他们刚刚租下了一个一百平米出头的房子，引入了新的技术合伙人，准备大干一场。

在之后见到两人是 3月 中旬，一家汽车垂直媒体的线下沙龙，主题是 “即将爆发的停车软件”，肖遥受邀，分享了不少干货给在场的同行。但这个 “即将爆发” 并没有如约而至，关于停车的讨论却越发沉寂了。

上周，肖遥约我碰面，他们已经终止了停车的项目，初期团队部分离开，部分跟着他转型做一个印刷 B2B 的项目。

而就在同一天，我在两个停车场看到了 ETCP（另外一家停车初创企业）的产品：第一次，摄像头没有识别出我的车牌号，保安和我估算了一个收费价格；第二次，他们的地推团队让我在支付宝中实现了了 “一分钱停车”，但当时在旁停车的四个司机，都拒绝了地推的小伙伴。

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年初那次，肖遥向我阐述了萝卜停车一个纯线上的玩法，即 “一个数据 + 两个分享”：梳理北京市的停车静态数据，告诉用户停车场位置和价格等基本信息；然后通过车主和停车管理员两个主体分享空车位信息，提供动态停车数据——不能精确到空车位数，但可以显示 “满、拥挤或空闲”。

静态数据是没有任何可以依赖的来源：停车场信息化建设几乎为零，没有联网数据，地图类产品的数据也基本不能用，所以萝卜停车决定线下自采数据。

从 2014年5月 开始，肖遥和高占良各自带两个小伙伴，每天在整个北京城采集数据，包括坐标、价格、车位数、开放时间、包月价格、是否对外等。“总共骑坏和被偷了将近 10 辆自行车。” 肖遥经常提到这件事，而配图永远是狼蚁网站SEO优化这张。

但基于这部分静态数据的内测效果并不好。“用户不在意哪儿有车场，而是关心要去的车场能不能停，有多少空位。这给了我们两个提示，1）显而易见的需求未必是真正的需求；2）创业初期要学会快速试错。”肖遥写道。而在我的理解中，快速试错也许是指不要采集完了所有数据再去做内测，有一部分数据就可以上来内测试试。

有没有空车位，指望停车管理员和车主来做分享，也很快被证明是个不靠谱的路径。萝卜停车找了 50 个保安，为他们开发了一个狼蚁网络推广订阅号作为后台，保安以红橙绿三个颜色上传停车场的空闲状况，每半小时报一次，上报一次奖励。这个路径的问题在于，保安的流动性很大，推广时候要避开物业公司（因为物业公司并不支持），数据也不精准。“地下车库中某一层的保安并不知道另外一层的状况，更不用说保安无意或者有意瞎报数据了。” 肖遥说。而据我所知，停车宝也用了相似的方式。

最后萝卜停车回到了硬件，这也是肖遥今天依然坚持的观点——做停车必须有数据，想要有数据必须做硬件。他们自己研发了一套基于云端的摄像头车牌识别和缴费系统，这与今天 ETCP 等玩家的大同小异。

于是做停车 O2O 变成了一个 B2B 的生意，停车场没有替换现有设备的意愿，所以只能在现有基础上增加额外的摄像头和传输设备（这其中更不用说架设设备过程中的硬件条件限制，例如大多数停车场没有网线）。肖遥说，即使是设备白送，一家停车场也得谈至少半个月的时间，才能拿下合作协议，这最终考验的是商务能力。

肖遥的团队并不擅长硬件，在 BD 上有一些基因（拿下了四五家停车场的独家合作），但肖遥觉得看不到未来，短期也拼不过有硬件基因（比如做道闸出身的企业）以及有停车场资源的玩家，于是在今年5月 考虑转型，7月 终于下定了决心。

“那两个月我非常消沉，每天都不知道在干些什么，给这个项目投入了非常大的精力和期望。” 他说，当然他没说的，还有金钱。

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正如肖遥在上面所说，显而易见的需求未必是真正的需求。最开始想做萝卜停车，就是肖遥开车来北京办事找不到停车位。那时候我和肖遥的观点是相似的：在所有汽车后市场中，停车是个万亿级别的细分市场（每年交易额确实非常可观），刚需且高频（远比洗车、保养、甚至保险和汽车金融更高频）。

但肖遥这次跟我说，真正高频的停车需求，是相对稳定的（想想你每天上班，基本都有确定的地点和一个包天或者包月的价格），在这个场景下，用户的真正需求是省钱——比如能更便宜的包月或者包天。

而且这个需求并不是完全刚性的，肖遥举了一个例子：萝卜停车谈下了王府井新燕莎金街的地下停车场，800 元包月，希望吸引在马路对面东方广场上班的车主，后者包月价格在 2000 元以上。但最终效果不佳——有些车主的停车费是单位报销，有些车主可以按每天 60 元的价格在东方广场包天，算下来一个月也就是 1200 元左右，新燕莎进阶的价格就缺乏吸引力了。

而在其他情况下，比如周末去逛街，找空车位的需求也并不是那么强烈——因为除非周围有特别方便的，可替代性特别强的停车场，否则用户还是要在这个目的地点停车。一旦选定了目的地，用户的需求可能是更便捷的移动支付、预约免排队进场，要满足这些需求一定要打通硬件。

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这里就说到了接入停车场硬件，也就说到了停车这个行业供给端的现状。

肖遥说，从整个 O2O 行业来看，平台属性的玩法看的是能不能快速调动供给和需求两端，其中供给一端，总结为 “产权越简单，调动的效率越高，沉没成本越高，调动的积极性越大（比如 Uber 和 Airbnb）”。

这在停车行业都不成立。整个停车的产业链虽然不长，但只能用混乱来形容。肖遥说，停车这件事的供给端产权（停车场）往往属于开发商或物业公司，经营权可能包给个人或者管理公司，经营权可能还会再次分包。由于产权和经营权的分离，在商务谈判的时候，有时候负责经营的物业公司同意，却可能遭到产权方（例如房地产开放商）的拒绝。

“这上面每个环节你都得照顾到，差一个都搞不定，产权的复杂不支持病毒式扩张。另外，从沉没成本的角度看停车场确实有空置，但是在供不应求的市场这个成本很容易被忽视。” 肖遥给我写道。