冷静看完此文，过好你的2B创业人生

文/irischerub

一、B2B可能没那么靠谱

1. 传统互联网

过去几年传统互联网项目，把握好时机，开源节流，把线上产品做好便可以取得一定的成绩。投资人通过看产品的DAU、MAU、总用户量、留存率及具体的用户行为数据可以比较容易的判断出项目的进展程度。

2. O2O泡沫

线上的机会越来越少，去年投资人们重金投入O2O项目，今年资本市场冷却后发现大部分O2O项目不补贴就无法运作下去，这才意识到概念害人。这里的O2O本质应该是指个人消费者服务行业的升级，而服务行业的本质是需要盈利。在众多O2O项目抛弃了看似资本密集效率低下的门店之时，却在线上推广、服务者工作效率、解决消费者信任等方面大大增加了开销，在还没有验证盈利可能性的情况下，就开始疯狂补贴做单放大市场需求，意在toVC交一份满意的答卷。

O2O投资失误的原因之一也许是初期对传统服务行业的理解还不够深入，过分高估了互联网概念的价值。

3. B2B的狂热

去年年末开始，找钢网、一亩田等快速成长的“B2B类”电商平台因为拥有着巨大的交易额带来了沉淀资金上的想象空间，逐渐开始引起了投资人、创业者对于这类项目的广泛关注。

这类B2B电商平台普遍只是解决了信息流的问题，然而传统行业贸易中一笔交易的完成至少需要3个流：信息流、金流、物流。

当只是解决信息流的问题时，可以转化的交易在每个行业中的占比差异非常大。金流尤其是传统企业商户的命脉，账期差异也比较大，北京80%中高级餐厅食材采购会需要1个月的账期，农资流通中下游非常普遍的赊销行为账期和作物成熟周期一致，建筑商采购第二年年初结算情况颇为多见。

同样，不同补贴额度在每个行业中带来的杠杆效果也是不同的，农业中少许补贴月交易额可以做到1亿，钢铁类补贴物流同样可以吸引到交易平台。当然，这里的补贴带来的订单不叫刷单，刷单是指已经在线下完成的交易，将仓单、银行汇款单等再到平台上走一遍。

B2B平台们也在学习O2O们，用疯狂补贴带动交易额来toVC，然而VC们一边说O2O不靠谱，一边还愿意为同样通过补贴放大需求的B2B买单……

然而，在尽调的过程中很难辨识出哪些是刷单、补贴订单、真实订单。可能比较好的判断方式是：理性研究对应行业各个环节不同类型商户的投入产出构成、交易细节，来去判断其对于平台需求程度，依据需求程度及市场占有速度来对平台做出合理的估值，而不是主要根据交易额来进行估值。

二、传统行业供应链升级的挑战

看了很多找XX网的PR文，会发现几个问题好像很重要：是买方市场还是卖方市场？中间商有几级，分别加价了多少？上下游集中度如何？SKU数量如何？……事物都有两面性，我们期望的答案背后也有着诸多挑战。以农业贸易链为例来说明这些问题。

1. 买方卖方市场问题

中国制造业大多产能剩余现象较为严重，宏观看来大多行业为买方市场。再进一步看，优质的品牌多为卖方市场，这也正是农资类平台上几乎看不到史丹利、金正大等一线品牌的化肥的主要原因。

2. 中间经销商问题

传统行业中厂家主要通过两种方式来建立自己的销售渠道：自建分公司、建立经销商渠道。目的都是为了以更低的综合成本来更接近自己的终端消费群体。例如农资渠道中：

一级省级经销商：需要定期从厂家进货来维持经销权，一级经销商主要承担着仓储的角色，行销类经销商甚至还需要向下游提供物流服务；

二级县级经销商：二级经销商向一级购置商品以现款结算为主，但二级行销商需要向下游零售商提供赊销服务，由此可见二级经销提供金融服务；

乡镇村级零售商：零售商向农户出售农资商品也以赊销方式为主，当农户作物成熟卖出之后农户再还钱给零售商，乡里间很熟悉不会故意欠款，农村地广人稀物流基础建设非常不完善，农户也有大量空闲时间自行到零售店处购置农资，同时零售商多有农艺师证会向农户提供农技服务。

当B2B电商平台试图去掉某级经销商时也需要提供取而代之的服务，金融、仓储物流都是资本密集型的服务，仅仅是将信息透明化会发现新的上下游很可能因为账期等需求而无法进行交易。即使真的取经销商而代之也需要较高的成本，新模式在投入产出比和时间效率上是否真的可以超越原有的数十年形成的模式还有大大的问号。

3. 上下游集中度问题

一个行业的上下游集中度越低，互联网平台存在的价值就越大，这是现在比较普遍的一个观点。理论上确实如此，但是事情能不能做成和发展速度却往往和细节直接相关。当上下游高度分散时，不同商户的需求也会有较大差异，推广花费的人力及时间成本也会大大提升，实际的转化率也不容易保证。比如餐饮行业就属于分散度很高的行业，为餐厅做配菜服务的平台已有数十家，在推广的过程中会发现：

大型及连锁餐厅：采购量比较大，自行叫车从北京北五环到南边新发地进货总成本可能比食材配送电商报价还要低；

中等及小型连锁餐厅：80%商户会和平台要一个月或半个月的账期，BD人员需要多次沟通和适当妥协来达成合作，合作后大多数情况为厨师长通过平台下单订菜，BD人员仍需要给厨师长约20%的回扣来维系合作；

小型餐厅：小型餐厅没有议价权不会要账期，可以当日结算，对食材的品质基本没有要求，最大的需求是价格要低，平台前期SKU不足难以实现低价。

在个人消费品电商平台中，蜜淘、唯品会、楚楚街面向不同消费水平的用户群体都获得了快速崛起的机会。当一个行业分散度较高时，商户的需求也会有分层的现象，B2B平台在初期希望靠一套解决方案来快速占领市场，结果可能会大大低于预期。当然，补贴也可能会让结果看起来超出预期。

4. SKU的判断问题

当我们不够了解一个传统行业的时候，可能看到一个农业方面的平台内，土豆有3、4种便会觉得SKU已经很丰富了。然而土豆的品种有上千种，乐事自行研发土豆种子多达2000多种，在农贸市场中常见的土豆种类有40多种。判断SUK的丰富程度还需要更多的市场调研。

5. 一个重要的问题：B2B电商真正是这些行业目前非常需要的吗？

最初我们为什么会关注B2B领域的投资？如同“共享经济”概念引爆的过程一样，当Airbnb、Uber迅速获得资本市场的追捧后，人们开始对其商业模式进行抽象，并期待着用同样的思维去改造其他行业，而非先去分析一个新的行业现状，探究这个行业本身的需求。