同样是住宿+共享经济，更细分的“沙发旅行”打

Airbnb如此红红火火，羡煞许多希望在民宿领域沿用共享模式的创业者。国内诸如小猪短租、蚂蚁短租之类的平台已经纷纷崛起，就连Airbnb本身也在中国做着本土化的工作。可是，这一套引爆全球的大数据、高逼格和社交电商的商业模式，在仍然中国显得不温不火。两大核心问题困扰着整个行业：1、普通的中国旅行者很多人都没有住在他人家中的经验；2、中国式Airbnb上充斥着大量“二手房东”、“中介”和“小旅馆”。真正愿意分享房源的房主只能被淹没其中。

旅游产业一向被认为是面向普通消费者的万亿级市场，这样一种思维定势让很多创业者在产品一开始就瞄准了最普通的消费者。然而很多时候，模式无法改变，思考的角度却是可以改变的。同样是做民宿，「沙发旅行」是一款与Airbnb模式采取不同思考角度的社交民宿预定平台，APP于今年七月份上线。他们以沙发客的小众细分市场切入年轻的大众市场。日前，沙发旅行CEO黄小亮为站长基地记者讲述他们是如何将中国沙发客群体引入到竞争白热化的在线旅游市场中的。

中国的沙发客到底在哪里？有多少？

对很多人来说，沙发客是一个绝对小众的群体。中国沙发客的爱好者主要活跃在相关的百度贴吧和豆瓣小组，年龄在18-35岁之间，国内总人数为300万左右。沙发文化由两类人组成：寄住他人家的沙发客和提供房源的沙发主。双方通过网络认识，到对方所在地旅行时会借宿对方家客厅或者房间。这种互助旅行方式被称为沙发旅行。国外的Couchsurfing是全球最为著名的沙发客网站。

长久以来，这种旅行方式有两个鲜明的特点——免费和社交属性。免费指沙发主并不会收取房租，而沙发客大多会准备一些小礼物——这种模式或许令人匪夷所思，然而在沙发圈中非常普遍。其衍生出了沙发文化的社交属性，即没有商业交易的情况下，更多时候大家则是成为了朋友。

沙发旅行CEO黄小亮坦言，作为85后，他本身并非资深沙发客，而是在联合创始人翁小龙的推荐下体验了这种在中国堪称新潮的住宿方式。当他和联合创始人去北京切身实地住在一位女沙发主家之后，那种独特的体验加上好奇心的满足，让他更坚定了做出这款产品的决心。

情怀+社交的产品思路

黄小亮的沙发旅行，初期目标用户为资深沙发客；沙发文化的特点则归纳成为了情怀+社交的产品属性。接下来，站长基地将从软件层面分析沙发旅行如何实践情怀+社交的产品思路。

首先是情怀。入驻沙发旅行中的沙发主会对房源收费。不过，定价只有十种：免费、9.9元、19.9元、29.9元……以此类推，最高99.9元。这种严格的产品设计类似于Twitter140字限制，以及Instagram最初的正方形图片限制。从产品特性上与别的产品形成差异化。黄小亮如此解释这一策略：最高99.9的价格限制是希望在最大程度上避免具有明显趋利性的二房东和小旅馆进入沙发旅行。而免费到收费的转变，不可否认能够吸引更多沙发主入驻，同时敦促他们提高服务质量。由此可见，因为定价策略的关系，沙发旅行已经和商旅及高端市场划清了界限，并间接与青年旅社及更廉价的小旅馆产生错位竞争。他们的工作之一就是撬动后两者的部分市场份额。

其次是社交。注册界面中，不论是沙发主还是沙发客都需要提交工作或学校信息，沙发主提供房源时需要实名认证。用户在选择房源时，除了房型照片外还可以看到沙发主的职业、年龄、头像等，后期还会有照片。是的，这是一个看脸的时代。聪明的沙发客会选择职业更相似的沙发主，那样意味着有共同话题和相同的生活节奏。根据软件要求，沙发主也必须保证陪伴客人的时间。不然收到一条差评就得不偿失了。

需要注意的是，情怀是一个听起来很美好的词语，而社交则是一个会发生实际问题的词语。在爱好者的小圈子中，类似骚扰和功利心的问题可能只是极小数。等到用户量级逐渐向大众延伸时，这些问题是无法避免的。

为此，沙发旅行设计了的一系列措施。例如潜在黑名单算法，就是后台通过聊天中的关键词信息，综合11个考量因子来判断一个用户是否有不良动机。还有互评机制，通过真实的评价帮助新用户建立起信赖感。最后再辅以实名机制，将真实生活信息导入社区中以还原真实场景。

就目前来看，小范围内测和初步推广时还没有遇到真正的纠纷。然而潜在的隐患仍然需要更大的用户数去检验。毕竟，情怀可以作为卖点，但不能当饭吃。

沙发旅行和Airbnb模式到底有何区别

为了让读者能更直观地理解沙发旅行和Airbnb模式的貌合神离之处，站长基地制作了这张表格——

黄小亮希望，在初期沙发旅行能够迅速抢占国内沙发客市场，并且将沙发文化在年轻人中扩散开来。如果以1:10的比例扩散，他们的目标用户总数将在3000万左右，除去竞争对手的市场份额，仍然是一个较为可观的细分市场。从他们目前的运营数据来看，60%的用户第一次尝试体验沙发客之后，表示会有第二次体验。鉴于旅游产品较为低频的特点，具体的二次购买行为数据还得等更长的运营结果后才能得知。

垂直细分领域共同的紧箍咒

以沙发客群体切入在线旅游住宿市场的做法，可以保证产品前期定位明确。99.9元的价格限制更是可以让情怀驱动产品，形成高逼格的产品体验。不过，这同样也可能成为限制产品进一步发展的紧箍咒。

第一、吸引首单和用户习惯培养成为产品的生死关键。没有首单，再高的二次消费转化率也是空谈。沙发旅行和其它共享经济一样，采用首单补贴策略。不过和出行市场的区别在于，住在陌生人家中最需要跨越的不是价格门槛而是心理门槛。只有经过大量的口碑传播和病毒传播，才有可能在短时间内将沙发客文化推广到更大的受众群体。从而获取更多市场份额和资本青睐。黄小亮希望达成的1:10扩散率并不是一个简单的任务。

第二、99.9元的上限制约盈利能力。虽然在线旅游市场还处于一个疯狂烧钱的状态，但是更注重情怀的沙发旅行显然变现能力更令人担心。目前沙发主入驻时，他们采取零手续费和零分成的“吆喝式”策略。一方面99.9元已经将更高利润的市场排除在外；另一方面，如果从零分成变为适当分成会进一步挤压沙发主的利润空间，从长远来看，情怀策略与更广大的市场份额仍是互相矛盾的命题。

第三、用户群体造成的天然瓶颈。沙发客背景下，供需双方的年龄段注定都将集中在18-35之间。这一部分的人群无论是消费能力还是人口基数都无法和Airbnb模式相提并论。那么，如果从单纯做旅行市场，势必会对沙发旅行的整体估值造成影响。沙发旅行会不会跨越自己设定的细分领域，在未来切入大众市场将会是影响产品发展的关键。这一点也是很多本身市场空间不大的垂直领域创业公司需要共同思考的问题。

第四、共享模式带来的安全问题。尤其在中国，正如上文所提到过的，社交会滋生出一系列安全隐患。共享经济的很多公司都在多重身份认证方面下了功夫。这一点可以借鉴Airbnb的处理方式。2011年，Airbnb发生了首次恶性事故——“洗劫门”事件。一名叫做EJ的房东发现她旧金山的公寓被招来的房客洗劫一空。从那时期，Airbnb就开始设立安全与信任部门、增加一倍的客服、增强资料核实、跟踪每一笔订单的预约、评价和沟通过程。沙发旅行采用的互评机制和实名认证只是迈出了第一步，在用户增长的过程中，安全问题始终会成为重中之重。

从表面来看，沙发旅行貌似只是又一款国产Airbnb的产品。但深究之后会发现，他们用形似而神不似的差异化玩法取了一个不错的开局。天使轮之后，目前正在积极寻找下一轮的资本。沙发旅行给在线旅游市场的其他创业者证明了细分领域潜在的可行性。然而未来的路，还是掌握在他们自己手中。