为什么Kickstarter是最差的销售渠道？

【编者按】本文为Nonda创始人&CEO李佳的分享。Nonda创立在硅谷，发布的首款产品Nonda HUB+在美国众筹平台Kickstarter上创下88万美金的众筹成绩。

智能硬件项目基本上都会选择众筹作为自己首发第一步。然而并不是所有的创业团队都能深刻理解到，在众筹平台上发布，尤其是在海外的众筹平台上发布产品的核心意义是什么。另外由于也缺乏在海外众筹平台上发布产品的经验，想要组织一场成功的海外众筹是相对较难的。

对于很多初次接触众筹的朋友，很容易产生误解，智能硬件项目的众筹的目的不就是筹款么？可是实际上，并不是这样的。Nonda的李佳揭示了一个很惊人的事实：作为售卖或者筹资渠道，KS的自有流量过少，毛利也低，销售效率相对低下，是最差的选择之一。而且由于支持人数并不会太多，作为市场验证也不是特别准确和靠谱的渠道。

那为什么还要继续选择KS或者其他类似的海外众筹平台？因为KS之类的海外众筹平台是对经销商最好的PR渠道，通过KS能够快速进入全球经销网络。

在明白了这一点之后，就是如何成功的策划一场海外众筹平台上的众筹行动了。由于KS的自有流量无法支撑一个能够达到被经销商广泛关注的众筹金额（一般在50万美金以上），所以如果一开始就抱着明确的以PR经销商为核心目的开展的众筹，也需要做好充足的市场与PR的准备工作，而准备工作基于在美国的市场环境下，有一些基本方法是必须掌握的。

如何正确理解Kickstarter的作用

在你做众筹以前，你必须意识到：第一它不验证产品，第二它也不帮你验证产品在美国是否被用户接受。它也不是一个很好的销售渠道，而且它是一个非常差的销售渠道。你做过一遍众筹成功以后，如果你是为了卖东西，是不会做第二次众筹的，差到你根本不想做第二次。如果你在美国能做一个100万美金的众筹，它只验证了你的市场能力很强，或者你在美国做市场的能力很强。

但假如我不想要那么多钱，我就想要筹个5万美金，这是有可能的。你的主意比较新、你的东西做的比较好，你什么市场都不做，光靠Kickstarter流量，5万美金是筹得到的，再多就没有可能。为什么？因为Kickstarter是没有流量的。

京东怎么玩？我有一个频道叫众筹，我有一个网站叫JD.COM，一天有一个亿的流量。然后我导500万流量到众筹平台上去，这是他的做法。因为他有流量，所以他想推谁，谁就一定可以起来。

但Kickstarter绝对不是这样的，Kickstarter自身的流量很少很少，所以你千万不要指望往上一放就火了。基本上所有在美国筹超过100万美金的，或者50万美金以上的项目，它后面的市场团队都非常强。

45天的campaign我们准备只用了19天，应该是至今在美国众筹所有硅谷团队最短的，硅谷团队众筹一般需要准备3到6个月，然后才会上。我们融了88万，一共是8019个backer捐了88万，平均每个人捐110块。但是最后有3%的捐款是没法process的，因为在捐款的时候要放信用卡号码，最后收款的时候你发现有3%的人信用卡号码是不对的，可能过期了或怎样的。整个过程中有8%的人会cancel，最初说我捐但后来想想决定我不玩了。

最后为了产生这8000个Backers，总共这个Page访问是50万人，也就是说，你要想产生这多Backers，你起码要带50万人到这个Page上。在媒体方面也可以参考一下：我们一共有334个媒体报道，加上网络推广网站推广转载的话我们可能有1000多个报道，日本、韩国、德国、法国、意大利的全球所有的媒体都在报。

Backer也很有意思，我们有86%的Backer是男的，14%是女的。如果你做一个技术硬件类的众筹，差不多就是你的受众，24到44岁。

为什么说Kickstarter是一个很不合算的渠道呢？

Kickstarter是最差的卖东西的渠道，最后算下来我们的Profit只有16%。你想想如果你要去美国卖东西，Amazon的利润是57%，就是一样的东西我们在Amazon卖，毛利率是57%，我放到Kickstarter只有16%的利润，而且那45天里面基本所有的Team都扑进去忙的要死，Amazon我什么都不用干，我只要卖就行了。所以如果你希望去美国卖东西，Kickstarter是最差渠道之一，利润只有16%。

那Kickstarter是什么？

Kickstarter是一个特别好的PR活动。当你做了一个100万美金的众筹的时候，它给你带来最大影响是品牌曝光。所以当你做预算的时候，你应该把它当成一个PR活动去计划，而不要把它当成一个销售活动，更不要把它当成一个融钱的活动（如果你的目标是100万美金的话）。

比如以我们为例，我们众筹了45天，我们这家公司只成立了8个月，没有任何名气没有任何人知道，但这45天过去以后，我们几乎进到了全球所有的国家，在我们的经销商申请列表里面排着260个经销商申请，全球所有的Apple的经销商，全都来申请成为我们的经销商。这就是Kickstarter的意义所在。

如果你不是通过这个活动，要多久的时间才可以让全球所有国家的Apple经销商来找你说我要卖你的东西，你告诉我你可以给我什么价格，你什么时候可以交货，我要下单下单呢？Apple的一个人从Kickstarter给我发了一封信说：我是Apple负责全球Apple Store的，能不能到我们公司来谈一下。我们说这是骗子吧，然后我们就搜了下这个人，发现这个人在Apple做了15年，是Apple总部负责全球所有Apple Store Mac配件的，然后我们第二天就去了Cupertino Apple的总部跟他们谈，他们非常谦虚地说，你给我时间点，什么时候能够测试、什么时候能够交货，然后从九月份开始每个月我们要下5万的单，全球的Apple Store上货。这种事如果不是因为Kickstarter，永远不会发生在一个创业公司身上。

做好Kickstarter众筹的三个要点

第一点就是Be Local

最简单的就比如我连PPT都不用中文，如果你去美国众筹，你先搞定英文，这是必须的。你要符合美国人的品味，你要符合美国人的东西。