90后美容创业者干货分享（二）：用钱砸出来的地

先上张美女图镇楼。笔者不会告诉你之前联系过罗玉凤做代言人的事。

在上篇《90后美容创业者干货分享：四步学会品牌推广》中，笔者就自身关于创业者在线上品牌推广的一些经验进行了汇总。今天就重点聊聊地面推广，下文简称地推中的一些教训，用钱和时间砸出来的教训。

如果说线上的各类品牌营销是把这个平台让人知道，线下的地推就是用市场去检验你的产品，自己规划的再完美的产品，在商家面前全部得跪！对于美容平台而言，常用的地推分为三种，分别是挨家挨户跑店，相关行业展会推销，以及线下的广告传单营销。其中跑店也是最费神，最吃力不讨好的！

一、关于挨家挨户跑店的心酸教训

提高入驻门槛 不要为了抢客户降低标准

这句话听着可能绕口，但核心就是不要为了拓客而拓客。现在太多的平台都在喊免费入驻，在五月去上海美博会参展期间，以免费补贴为字眼的美容平台就多达10余家。免费这个词放十年前，可能还吸引人，现在已经鸡肋了。你是做平台的，是掌握主动权的，干嘛要低声下气用免费当噱头。敢不敢商户考核入驻，类似于京东众包招募送货员的模式，通过试题，通过培训，考核合格者入驻平台，享受排名有限，重点推荐的资源。要相信自己平台的影响力，用你的标准去寻找符合你美容院，而不是为了签下一个店家不断拉低自己的入驻门槛。

营销可以搞噱头 但补贴不能随便乱给

对于商家而言，面对的这类平台多如牛毛，为什么要选择你。你能给的优惠，能给的补贴，别的平台也能给。这时候就是拼噱头的时候，有人可能会反驳，你这不是吹牛制造泡沫吗？但你试想，拓客和相亲本质是没有区别的，都是看脸。这一关没过，你说你平台的店面展示多么新颖，资金结算多么方便，客户管理多么齐全，都是然并卵。对于初创平台，你没资金，没口碑，没影响，要想让阅人无数的美容院认可你，靠的就是噱头，就是营销。

再说给商家补贴，用钱“买商家”需要吗？答案是肯定的，所谓无利不起早，这部分给商家的钱不能省。但给谁，这里面大有门道。以西安市场举例，目前各类美容机构近百家，其中大型连锁占三成，大部分还都是中小店。连锁门店，自身钱多客户稳定，这部分市场难撬。笔者在地推时就多次遇到这样的答复：我们不需要你们平台的宣传，我们客户够用。而你自己平台成交一单补贴10块，20块的激励政策，对于这些店新引力非常有限。中小店相反，品牌弱，客户少，他们更倾向于借助外部力量达到宣传，提升进店率。尤其是快速发展，店面在两家左右，范围覆盖一个区的这类店，是美容平台重点拓展的对象。

拉来客户仅仅是开始 后期维护不走肾只走心

此外在地推中，还有几点小细节需要注意。第一，分区域推广，在地推开始前，就一定要对销售团队说明白，不要广撒网，要重点捞鱼，制定一个月的重点推广区域，比如高新区。那么所有的线下推广力量，无论是人员，补贴，广告都要集中在这一点上，很多平台急于四处开花，碑林，未央，灞桥，长安都不放过。最终的结果只会有两个，单个区域合作商户太少，慢慢影响力越来越弱。对于后台运营也会造成上架项目任务太重，导致原本销售辛苦跑来的客户最后在平台上不能很好的包装，逐步造成用户流失，刚开始做，心小一点盘子小一点，美容院的圈子就这么大，如果你模式好的话，自然会被人找上门的。

第二，对于跑来的合作项目，线下的包装一定要走心。介绍的文案要精选，图片的话一定是专业的摄影师去拍，回来认证修图后再上到平台，这既是对商家负责，也是对自己平台负责，为什么团购在美容这块一直不温不火，你去看下项目介绍业，寥寥一句话加几张没有处理的店内实景图，美容院很多项目放外人看光名字就很绕，更不知道功效是什么，需要注意什么。你既然是在平台上做，这点用户体验总的有吧。

有句话是这么说的，营销的精髓就是吹牛逼。自己吹过的牛逼，跪着也要分享出去，文案那么烂，图片那么烂，有什么脸让人呕着把你编的故事看完。对于一个电商平台而言，图片是非常重要的，所以就牵扯一个跑店时店铺图片的提供，在具体的运营时，你就会发现由店家提供的图片效果太差，就光看图，实在是没有进店消费的意愿，参考淘宝效果图和买家秀，大概就是这种差别。个人建议这种店面图片摄影，一定要请专业摄影师，按照需要拍摄的店面数量进行外包，团队自身培养不建议，水平不确定，又并非长期工作，且器材投资也是很大一笔开支。

（线下美容老板沙龙现场图）

最后，也是最重要的一点，就是商家的持续跟进。很多平台前期宣传出去了，商家也入驻了，但最后商家却流失了。就商家需求而言，入驻你的平台不仅仅是扩展自己的拓客渠道，更希望在你营造的美容圈子里学到更多新的东西，结识更多行业内的朋友，入驻商户的后期维护，就要以这个为出发点去运营。比如线下沙龙活动，把各个美容院负责人叫在一起，喝喝茶，分享一些行业热点拓客妙招等，并且坚持办下去，此外逢年过节送点优惠卡，打包推广下商家的套餐……无论是商家和商家，还是平台和商家，除了业务的稳定性，感情维系也是最接地气的做法。

二、关于美博会品牌地推的几点看法

挨家挨户的地推拓展的是本地市场，但多数创业者的目光却在全国，每年的国际美容美发化妆品博览会（下文简称美博会）就是各个平台全国市场宣传的前沿。目的就是两个，一方面扩大自身品牌影响力，调查对手。另一方面，调研市场状况，树立对手。笔者以自己今年五月在美博会现场的经历谈几点关于展会地推的看法。

如何在人流劣势情况下吸引关注

笔者所在的站台位于B4馆西北角，其实就位置看不太好，距离主会场较远，切站台距人流最多的门口远。同时周围的小展位太多，人流不占优势。那么如何在劣势的情况下吸引最多的参展商呢？

第一个要提的就是颜色，展台颜色。总观整个展馆，各品牌颜色主要分三种，绿色，蓝色及粉色。蓝色主要卖仪器，绿色做整形，粉色则是美容类企业。而笔者平台选择的是杜鹃红。这种颜色一方面符合美容平台针对女性的属性，同时也要与其他平台区别。除了站台，包括参展的成员衣服，一定要颜色同意，给受众整齐划一的印象。

（美博会展台现场图）