从交易平台升级到产业链服务，“找 X 网” 们掀

O2O 冷下去了，B2B 企业服务今年迅速热起来了，已经成为各家 VC 的投资热点。冰山下的项目也开始陆续浮出水面，为大众所知。

在这其中，B2B 电商在一、两年前埋下的种子近期开始集中爆发。在这个外行很少关注的领域，找钢网成了知名网站，像尖刀一样切入传统行业，业务模式经过验证。而诸多垂直领域 B2B 电商网站也如雨后春笋般纷纷出现。

这些 B2B 电商网站基于互联网正在变革着传统工业的销售、采购过程，改变了所在行业的流通体系，提升了生产、流通效率，让制造商和贸易商更贴近需求和市场。它们也在孕育着中国经济更深远的变革。

其实，B2B 电商网站并非从零诞生。在这一波之前，阿里巴巴 B2B 部分（1688.com）和慧聪网做的就是这样的生意——企业对企业的采购、批发。但 1688.com 模式上更多是提供一个信息发布和交易的平台，种类齐全，无所不包。

而现在，打开 1688.com，那一个个大宗商品交易类目，开始产生各个垂直行业的 B2B 电商交易平台。它们与阿里巴巴 B2B 相比，能提供更多的增值服务，更了解相关产业，能结合行业特点做更深度的线上线下运营。

各垂直类目的 B2B 电商平台无形中正在蚕食阿里巴巴的 B2B 业务。这很不同于 B2C 垂直领域的电商平台的遭遇。在这里，专业和产品、服务成为门槛。经过升级，B2B 电商由交易平台进入到专业的产业链服务时代。

钢铁行业率先突破，找钢网成为范本

（图为找钢网创始人兼 CEO 王东）

找钢网之后，各行业的 “找 X 网” 陆续出现，找钢网可谓 “学习的范本”。

找钢网诞生于 2012年，其创始人兼 CEO 王东大学老师出身，曾在某钢铁综合服务平台任职，可谓 “互联网 + 钢铁” 业内人士。“传统的钢铁综合网站是编辑去人工采集价格信息，网站靠提供信息服务卖会员来盈利。” 找钢网创始人兼 CEO 王东对 36 氪说。在分析传统的钢铁综合网站的模式后，找钢网看到了这个行业中蕴藏的机会，在模式上往前进了一步。

2012年 找钢网创业时，整个钢铁行业已经出现了巨大变化，让电商交易平台有了诞生的土壤。“4 万亿的刺激投入后，直接促使地产行业发展，带动了钢铁需求旺盛，那时候钢铁产能跟不上，导致市场上供不应求，这样钢厂就强势，钢铁不愁卖。后来钢厂纷纷扩大产能，以期满足市场需求。结果，大家一起上量产能就过剩了。这时候流通渠道就变重要了，要帮这些生产出来的钢铁找到买家。” IDG 资本副总裁张海涛对 36 氪分析。

“从名字上看，它叫找钢网，不叫卖钢网，坐在买家那。今天大家都用 “找”，为什么是 ‘找’，而不是 ‘卖’，就是因为产能过剩。” 光速安阵副总裁王京说。

“当时投资方看好的是找钢网的团队和钢铁贸易行业巨大的市场规模。钢铁行业巨大的交易额在一个电商网站上出现，这件事本身从天使的角度来讲，价值就非常大。对行业的理解，回到当初的时候，没人懂钢铁，没人懂大宗商品电商到底是什么，这个人、这个团队很清晰地把每一个环节给你讲得很透彻，而且讲的都是最关键的点。” 王京曾工作于险峰华兴，曾参与对找钢网的天使投资，如今他在光速安阵负责 B2B 领域投资，在找钢网之后，他在光速安阵投资了塑料行业的快塑网和原粮行业的买粮网。

找钢网首先做的是信息发布，买卖双方在网上发布供求信息，然后由找钢网的工作人员来帮助买卖双方进行匹配撮合。而这一服务，过去的传统中间商是收费的，找钢网将这一服务免费，吸引用户。这一做法用互联网思维来看是非常经典的打法：“基本服务免费，吸引流量和用户，依靠增值服务收费。”

在撮合交易达到一定量级后，找钢网开始了自营业务。初始，一些中小钢厂缺乏相应的市场渠道体系，就找找钢网来合作，直接通过找钢网向客户销售。厂商自定价格，承担价格波动风险，找钢网从销售中获得服务费。找钢网不承担价格涨跌的风险。而今，与找钢网合作的钢厂约有 90 家，覆盖全国各区域。随着业务规模扩大和积累的交易数据的增加，找钢网顺势推出了物流、仓储、加工与金融服务。

“找钢网实际上是两个大的维度来去切市场，第一个维度是说在钢铁行业做到最牛的金融服务机构。第二个维度是说在围绕钢铁使用者这个角度去做最综合性的货品提供商或者是服务提供商。” 光速安阵副总裁王京对 36 氪说。

找钢以及诸多钢铁电商，正在带来钢铁贸易行业的变革，整个钢贸行业的流通环节将被压缩，而整个流通体系也会转变。

改变传统钢铁行业的贸易流通体系，我们看一下传统行业是怎样运转的。

传统钢铁行业的产业链条是钢厂生产钢材，由一级经销商向钢厂进货，再向二级经销商分销，一层层向下传导，经过多层中间钢贸商，最后到用钢企业。

在一些城市中，线下有大的钢铁贸易集散地，在这些钢贸城中，会有一些门面，做钢材买卖，也提供钢材仓储、加工、物流服务，衍生出一个钢贸服务生态。这些钢贸商的实力不同，有的小的商户只有几十万的资金，他们接到需求后一概会答复有货，然后打十几、二十个电话到自己熟悉的上游渠道询价，找到合适的货就买下来，再卖给需求方，靠信息一倒手完成了一次贸易。这样的钢贸商在业内被称作 “搬砖人”。

像 “搬砖人” 这样的中间商，除了信息之外，实际上并不提供别的服务，比如金融、仓储、物流、售后等服务。而让信息充分流动，则是互联网擅长的。

一级代理商因为代理商资格要按照合作协议向钢厂大量进货，类似包销，承担价格波动风险，向下一级经销商分销时可能会提供后付款的类金融服务，而最终中间体系到用钢企业时，服务用钢企业这样终端的次终端，也就是用钢企业向其进货的上一层钢贸商一般都会有账期，赊账给用钢企业，这也是类金融服务。实际上，在分销体系中，中间商也一并提供多样的服务。

而 B2B 电商交易平台对传统贸易体系的变革则是能促进买卖双方供求信息更加充分流动，减少销售层级，以及将产业链中其他服务整合到交易平台上。

“最大的改变是流通过程由混乱的集贸市场批发状态到有序的零售状态。过去钢铁是按船卖；进驻找钢网后，商户则是按车卖，客单价是 8-10 万元，毛利高、更安全。我们把零售订单给上游钢厂，它能有针对性的生产。整个行业渠道更加扁平化、更加集中，从此前混乱的批发市场状态开始向电商基础的零售的状态转变。” 王东说。