他俩要给农民工做“支付宝”，已拿到千万天使

“传统建筑＋互联网”的组合能够撞出什么火花？刘伟斌和麦硕的答案是做一个垂直领域的“支付宝”。

他们这么做有一定道理。2014年，我国建筑行业总产值为17万亿，建筑工人接近3800万人，工人的薪资发放高达4万亿，劳务成本约占了建筑总产值25%，但是老旧的商业模式、项目信息不透明、传统的薪资模式也是这个行业一直存在的问题。

于是，他们做了一个叫“工付宝”的产品，其中一个功能是支付工具，他们希望围绕建筑劳务供应链需求开发更多服务，比如民工记录考勤、记账、薪资支付跟踪、金融、生活服务、行业动态等。通过用户应用对工付宝平台上的用户行为进行数据采集，运用大数据和云计算控制金融风险、生成用户画像，目前获得1000万元天使投资。

花6个月寻找切入口

刘伟斌，1983年生人，1米78的个头。2013年他从英国埃塞克斯大学留学回来后，开始接手自己父亲的公司成龙建设集团，该公司去年产值40亿元。

接手后，刘伟斌发现建筑工程行业里信息高度不对称，整个流程、交易方式、运作方式、管理模式甚至是在这个环境当中生存的人都完全跟互联网无关。成龙建设集团经营了20年，商业模式都没有变过。

一个建筑项目层级首先是项目经理，负责整体项目，材料、资金、预算、施工进度计划、人员调配等；第二层是轻包老板，主要承接分包劳务，接单、结算、人力资源调配，垫资；第三层是带班，主要来盯现场；最后一层是建筑工人。“这些人是很松散的关系，规模大的有千人以上，规模小的可能就是百人左右。一年从建筑公司发放到民工手上的工资将近4万亿。”刘解释。

那么，发现问题后，该如何寻找切入口？刘伟斌做了很多尝试。

2014年11月，刘觉得民工生活很枯燥，可能需要类似同乡会这种社交软件，但是调研之后，刘发现工人们干完活后，时间已经很晚，基本上不会再去社交，而且工人对约会的目的会有警惕性，最后从社交切入的方法被他自己否定了。

之后，刘伟斌把目光转向了建筑蓝领招聘市场。研究了一段时间后，他发现招聘平台对项目经理、轻包老板和工人来说，并不是一个强需求。

刘伟斌后来发现，传统链条上，项目经理、轻包老板和工人有几种组合方式，一种是很熟的合作关系，一种是地域的联系，比如包工头带着本村的人一起干活，一种是亲戚朋友关系，这几种组合模式很牢固，而且是一种强信任关系，其他方式很难深入进去。”

刘伟斌也想过从工人工商险的方向切入，但是这需要重新设计险种，如果没有很大的数量，保险公司根本不愿意去谈合作。他还想过从结算切入，后来发现结算是一个重模式，比如1万人中有1%的人没有做好结算，就可能陷入被动。

某种程度上，如果没有遇见麦硕，或许刘伟斌还走在探索的路上。麦硕是国内最早一批进入移动互联网行业的人，先后担任优酷、新浪视频等互联网企业的高管，创业前最后一份职务是迅雷看看的副总，在互联网产品、技术和管理经验都颇为丰富。

和刘伟斌第一次见面是在2015年4月初的一个咖啡馆，麦硕回忆。当时，麦也想创业，听完刘伟斌的介绍后，他做了判断，第一，这是一个农民工的建筑领域的市场，体量是17万亿，劳务有4万亿。第二，这是一个蓝海市场，还没有任何一家互联网公司进入，唯一的信息公司是提供ERP财务管理软件的用友等。

想做建筑领域的支付宝

事实上，企业想要进入一个新生市场，一定要抓到最关键的流向。建筑市场有三个流向，一是人员的流动，二是物料的流动，三是钱的流动。

而钱流（资金流）是最优先的选择。建筑市场能抓到的钱流其实是工人的劳务工资。“劳务工资有两端，一个是B端，可能是项目经理或者轻包老板，一个是C端，就是工人。施工单位接了业主的项目后，需要先垫资施工，再根据项目进度回款，造成B端永远在垫资，资金压力较大。C端则每天惦记什么时候能发钱，两端都在为钱烦恼。”麦硕向i黑马表示。

这看起来是一个有痛点的金融生意，但前提是能不能找到资产方、资金方以及合适的风控模型。刘伟斌介绍，B端没有资产，能抵押的资产就是房和车，但是C端的工资是B端来发的。

那么，能不能搭建一个支付平台供B和C端使用，通过B端在平台上给C端发工资的数据，倒推出其应收账款数额，根据数额大小，工付宝再给出贷款授信。

这是做好风控的一个重要来源。麦硕介绍，工人每个月只领生活费，生活费是干活总费用的1/3，干活总费用又是劳务产值的1/4，通过项目的劳务产值就可以知道这个轻包老板到底靠不靠谱。“比如，轻包老板一个月发了20万的薪酬，工付宝给他贷款10万元还是很安全的。”

目前，工付宝提供给B端借款额度控制在50万到500万之间，首个订单支付工资30笔，总额6万多。对于盈利模式，刘伟斌介绍，工付宝做的是资产端，通过核心数据把资产端风控做好后，压缩资金端的成本，赚取利差。他还希望可以把C端闲置资金贷款给B端，形成一个闭环。

但是，建筑工人的思想比较守旧，有的人甚至连狼蚁网络推广、淘宝都不会使用，让他们绑卡都是一个比较困难的过程，更不用说把自己的闲置资金再做理财，通过什么样的方式取得工人们的信任是刘、麦二人需要考虑的问题。

麦硕介绍，民工是聚堆的群体，他们会先选择一少部分人做沟通工作，取得这部分的信任后，再由这部分人影响身边的其他人。

黑马档案

公司名称：浙江工汇网络科技有限公司

创始人：刘伟斌，麦硕

所属行业：互联网金融

融资进度：1000万人民币