工付宝：第一款瞄准建筑工人的互联网金融App，

工付宝联合创始人刘伟斌（右）与麦硕

说起做工付宝的初衷，创始人兼CEO刘伟斌告诉创业邦，与建筑行业当前的运营业态有关，“我们就从行业最简单、也最痛的一个问题出发：为什么貌似一线工人频频‘闹事’？”

通过在产业链上找原因，他们发现最直接的一点就是，“建筑工程中项目经理的资金流常会出问题，以至于未能及时支付工人生活费（工资）造成。”但项目经理的现金流为何问题频出？刘伟斌说，“这是由于传统建筑行业垫资生产的惯例，使得他们的融资结构发生诸多漏洞。”

如此。工付宝针对这个痛点，以工资代付为切口，整合了建筑劳务、金融及互联网运营等多方资源，采用O2O、P2P、社会众包、大数据等多种商业模式，试图来搭建一个信息透明的互联网金融信息服务平台，“我们对相关数据信息进行处理，可解决项目经理融资等问题。”

目前国内建筑行业工人群体大约3800万人，杭州地区有30万左右，“如我们平台上能够跑出10万人的数据，就在业内很牛掰了。” 工付宝联合创始人麦硕说，将原本纯线下的工作整合到线上堪称工程巨大，而他们战略选择首先在资源深厚的杭州做起，再逐渐外围突破，直至打通全国。他告诉创业邦，目前工付宝已完成1000万元人民币的A轮融资。

做建筑领域的垂直P2P底气何来？

工付宝两位创始人背景完全不同，堪称典型线上线下结合。麦硕是一个资深互联网人士，其10年工作经验均来自纯互联网背景：从优酷、新浪等网络公司的产品经理，到离职创业工付宝前的迅雷副总裁。

而刘伟斌则是不折不扣的传统企业“创二代”。2013年他作为新一代家族企业掌门人，接手了年产值40亿人民币的成龙建设集团有限公司（下称成建）。作为浙江地区龙头企业的成建，在建筑领域深耕已近30年。但刘伟斌接手后却立刻感受到众多问题的扑面而来。

他告诉创业邦，传统建筑业发展相对滞后，存在商业模式老旧，信息化程度底下，人员素质参差不齐等问题。近年来，随成本材料费用上涨，行业利润大幅缩水，而“互联网、移动互联网技术几乎完全没在这个行业得到应用。”

“另外，建筑施工均需代资垫资，融资成为一个工程项目经理的最关键问题。而建筑劳务人员工期短、流动性大，如何保证主管部门对其进行有效管理，以及劳务人员本身的社会福利保障等都成为行业的大难题。”刘伟斌颇有感受地说。

带着这些问题，他们将工付宝这款App产品的目标市场锁定在两个方面：一针对建筑项目管理方；二是面向项目建筑劳务方。为此工付宝成为业内唯一一个收集项目和民工供应链数据的平台。

“作为第一款专注服务于建筑领域的垂直P2P，我们专做建筑劳务，这点与其他P2P产品不同。而从业务角度和模式来说，我们只做资产端。”麦硕说。

事实上，建筑行业自身有其在资金运作、政策及施工运营的特性，但一般互联网金融平台很难了解建筑企业的这些特性需求，因而难以对建筑企业、施工项目的风险进行判断。

刘伟斌他们凭借建筑领域的资源、圈子、经验等背书，可通过工付宝整合业内资源，构筑相应的竞争壁垒。当下刘伟斌说，他们第一步要做的是“收集线下信息，从积累数据入手。”

他说，工付宝采集的数据均是建筑工程具体项目数据。“比如按行业常规，工人的生活费占比劳动资金总额的三分之一，而劳务总额和一个建筑项目的总量有关，一般比例是25%，那如可收集到一个工程中，项目经理给（比如）500名工人支付生活费多少的相关数据，我们就可分析出该项目经理的年产值多少。”他说，最终可达到并通过打通数据做风控测评。

目前工付宝APP开发了支付、融资、开票、生活消费等功能模块，主要解决4个方面问题：1）优化融资产品结构，让项目垫资合理流动起来。2）行业常需的开票业务可做一个导流的入口。3）智能管理工具。4）服务板块做渠道和开放平台。

关于商业模式上的赢利点，刘伟斌说，其实在融资阶段就可实现赢利。“建筑行业融资市场是2万亿人民币左右。工付宝风控做好的话，就可引进资金，赚取利差。”不过他说，现阶段他们主要精力还是放在平台数据采集、以及地推等方面。

蓝领App产品地推难度超白领，每个用户获取成本高过400元

在麦硕看来，针对蓝领的App产品市场还属蓝海，“空间大但更为难做。”他说，像前面提及的3800万名建筑工人99%都是在线下“跑”。面对这种市场现象，不断有人质疑：“给建筑工人甚至民工推APP靠谱吗？”

刘伟斌很乐观。同样对标蓝领市场，他说日本就产生了一家估值400亿人民币的“洗碗工公司”，“这家公司掌握了全日本洗碗工人的各类数据信息，可以匹配众多服务。”

他说在线上，目前工付宝通过开放平台以及不断推出产品和服务进行推广，吸引用户。“我们采取方式是通过B端也就是建筑企业项目方（项目经理）用工付宝为C端（工人）支付工资，先解决了一些B。”但这里问题在于，如何才能把B从线下带上来呢？

“B的最大需求就是融资，那我们给B提供的好处（服务）主要就是授信。他们使用工付宝平台支付工资越多，数据显示其信用越高。”另外工付宝还通过解决传统贷款开票业务，为B提供便捷服务，“这样B可以解决部分C，同时再让C影响更多的C使用工付宝平台，为此还专门为C开辟生活消费场景的业务，增加粘性。”

而线下的地推过程，困难则远高过针对白领群体的APP产品，刘伟斌说，因行业特性，工付宝前端主要用户中的C大多是较底层的蓝领（包括民工）群体，“他们对互联网甚至存在抗拒心理，在其认知中，网络存在很多欺骗手段和行为。”

不过麦硕也谈到一个很有趣的现象，工付宝刚做地推时，他们以为农民工肯定少有苹果手机，就先推安卓版，“进到工地后，发现这个群体与我们想像不一样，他们很多人在用iPhone6，问我们有没有苹果版？” 不过他也说，总体来看，建筑工人的智能手机普及率还仅达到60％，版本偏低，相对于白领、学生群体，蓝领地推更为困难，“在一线做地推时，我们也会和供应商联手补贴红米手机。”

但是正因为困难，对于单纯的互联网团队就形成行业壁垒。而工付宝的行业背景就成明显优势。成建在建筑行业的圈子人脉，丰富市场资源，不仅提高工付宝的专业起点，也降低了其市场推广成本。刘伟斌说，他们第一次地推是与当地政府互相配合进到工地上的，“一方面地方政府有对传统企业互联网改造的需求，另一方面也增加我们品牌的权威性。”

目前在移动互联网中，一款App产品的地推成本大约为150-200元；而P2P平台获取新用户成本为400元。但事实上，工付宝地推成本更高，“民工群体对于补贴敏感度比白领要强。”

“成本是我们目前的问题。从将一个客户从线下拉上来，到真正开始在工付宝平台上做应用，现在确实还存在一些交易成本的问题。”麦硕坦诚地说。

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