20万元招聘情趣用品体验师 谁来撑起百亿成人电

情趣用品，许多人听后脸红心跳，但是随着80、90后成长，互联网的发展，在小城镇甚至都已经开启了情趣用品店，这个行业已经日益成为刚需。PC、移动互联网的普及，做电商似乎是零售业的必然，然后，行业从来不缺乏好奇心，怎么留住用户才是关键所在。

做情趣用品电商？没想到的事儿

几年前，情趣用品电商“他趣”创始人黄天财接到一个内蒙古牧民的电话。对方要打两三千元给黄天财，希望买些他趣的产品。当时黄天财卖情趣用品只是为了让团队活下去，而不是作为自己长远的一个创业方向。

但这种实际的用户需求最终改变了黄天财对情趣用品行业的看法。“对某些人而言一个有趣的玩具可能对另外一批人来说就是刚需。”黄天财对《第一财经周刊》说。

如今，情趣用品已经成为黄天财和团队的未来。成立3年后，他趣的激活用户已超过3000万。今年8月，他趣的单月营收达到2000万元。

作为国内第一款两性用品App，黄天财希望他趣能让行业和用户不再羞涩。除了自营电商，他趣还搭建了社区平台，用户可以更开放地交流关于产品和两性的困惑。同时，产品除了定价和质量上的把控，围绕用户体验增设了体验师评估的环节。那些已经成熟的目标用户，对情趣的体验需求日益旺盛。

能把情趣用品电商做下去，是黄天财没有想到的。最初切入这个“不同寻常”的市场，原因很简单：让团队活下去。当时，黄天财和团队约定，赚到100万之后就撤出来，再去做其他项目。在他眼中，情趣用品电商不是“酷”的项目，甚至都不好意思跟人提起。

2011年年底，黄天财的第二次创业几近触底，公司已经到发不出工资的局面。团队的30多人陆陆续续离开，最后只剩7个。第一次创业成功之后，黄天财把所得的200万元现金全投进了第二个项目。由于业务进展缓慢，运营成本高，启动金已所剩无几。为了节省成本，黄天财不得不把厦门世贸中心的办公室转租出去，在思明区的城中村里租了一个小套间，团队7人挤在这里，同吃同住。

黄天财和团队走到了进退两难的地步：现有的电商项目没有人脉资源又做不来，再去融资几乎不可能；然而放弃创业，无论是团队还是黄天财自己也不甘心。“我当时的想法就是，先挣一笔钱把公司维系下去。”黄天财对《第一财经周刊》说。

搬到城中村后，整个团队的工作节奏变得紧凑：白天运营现有项目，到了晚上，大家聚在一起讨论新点子。他们聚集的地点不是在街边的小餐馆，就是在隔壁的饮品店。有时聊尽兴了，还会直接坐在马路边上。“我们想了很多，包括做视频网站和有声图片社交等等，但几乎都是因为没有钱，最后被否掉了。”

焦虑越多，黄天财出门散步的次数也变得频繁。“也算是从小的习惯，必须走走，思路才能开阔一些。”就在瞎逛时，他注意到隐蔽在狭小巷内的“成人用品”商店。

意外发现：两性用品已成刚需

两性用品的刚需，和传统观念里的羞涩，曾让情趣用品成为暴利行业。买方不比价，成就了卖方的利润空间。黄天财发现，一个小小的城中村里，竟然有不少“成人用品”店，进店的顾客通常很尴尬，匆匆而来，不问价也不议价，买完赶忙离店。淘宝天猫上，已有一些卖情趣用品的店铺，流量不少，但问题也很明显：经营分散，难以规模化，小店的生存策略就是提高毛利。因此行业内对情趣用品市场也有一些说法：这里能赚快钱，但不会是创业的终点。

当天晚上，黄天财把大家聚到隔壁的大排档里，给大家讲了讲他的想法。毛利高又是刚需，情趣用品行业不愁没有利润。自己开店铺成本过高，但搭建一个平台给已有的店铺做导购，只要有技术就能实现。恰逢淘宝对导购类网站大力补贴，蘑菇街、美丽说，都是从为淘宝做导流起家。对技术出身，资金吃紧，现实已经山穷水尽的团队而言，这是他们最优的选择。

这个决定，让他趣无意中找对了市场。

淘宝的数据显示，情趣用品网购量年增50%，2013年已经接近2000万人。天猫估计2015年整体市场需求将超过700亿元。国内情趣用品电商，开始得并不晚。早在2002年，蔺德刚就创办了春水堂。除了自有垂直电商，还自主开发智能硬件。淘宝上，各类情趣用品店铺也悄悄出现。但市场的容量远大于已有的规模。

他趣成立的那年，也正好赶上情趣用品市场爆发的小高潮。不仅是黄天财这么看，春水堂的创始人蔺德刚也曾公开表示，2012年情趣电商潜力已经显现，越来越多80后、90后在观念上接受情趣用品。

搭建导购平台，还让黄天财和团队抢占了一个先机。当时国内还没有一款与情趣用品相关的App，但他们看到了未来移动端的趋势。2012年1月，他趣的前身“性价比”（后更名）上线。团队筛选淘宝上销量、信用最好的情趣用品店，推介到平台上。利用苹果和安卓的应用商店，这款应用积累了不少自然流量。通过引导用户到店铺，团队很快获得了不少补贴。花最少的成本，获取了现金流，公司状况慢慢有了好转。

陷入困境：无法把控的用户体验

到2012年年底，平台已经积累了不少用户，黄天财却在这时提出自营电商的想法。这一年做导购平台的经历，除了带来进账，也给他带来了困扰。

没有控制权是最核心的原因。无法控制的差评，和无法控制的行业趋势两方面迫使黄天财在商业模式上做出调整。消费者不会区分导流App和购买店铺的分别，只要买到不满意的产品，他们会把差评给到任何地方，应用商店的评论区也不会放过，这大大增加了团队的运营成本。店铺依赖淘宝平台，但淘宝的补贴策略不会持续下去，流量积累之后，导购网站也就失去了价值。这种依附淘宝又不能免其害的模式，不适合长久发展。

“情趣用品是一个非常垂直的领域，标准化程度低，需要有封闭式的产品链来贯穿其中，否则，任何一个环节都会影响用户体验。”黄天财说。

对接厂商，控制毛利，建立社区

想要把生意做下去，获得控制权成为顺理成章的事。2013年5月，他们拿到了一笔1000万元的投资，开始筹建仓库和渠道。考虑到自建仓库成本高，他们委托了第三方做管理，最终把地址定在上海曹安，这里既通南北，交通又发达。