薛蛮子、麦涛合投，他每天在1620万只碗上打广告
导语
“你是自己赚过钱的人，但是没赚过大钱。但你属于一个项目搞不明白就死磕，一定把它磕出来的人。”这是投资人薛蛮子对杨怀江的评价。
未得到薛蛮子和麦涛的投资之前，杨已在广告行业“死磕”了四年。将小众的高尔夫球场广告项目做到行业最大，他发现，天花板触手可及，不入资本的眼。
杨寻求转型，考虑到有一只成熟的广告团队，他选择继续在行业“死磕”。这一次，他要找一个大众媒体，寻找一个海量市场。机缘巧合，一元碗业的创始人兰轶想在自己的消毒碗上打广告，正寻求可行方案。
◆ 消毒碗上的广告
二人一拍即合，成立“桌联网”，以消毒碗为载体，在上面打广告，形式以二维码为主。“做成线下流量入口。”杨说。
模式看似简单，操作起来却是一个重产业链条。杨选择用利益捆绑的方式连接合作方，他在上游成立一支基金，合作的洗碗厂来做桌联网的投资人，用资源换取股份。
对于下游的广告主，杨在每个省成立地方桌联网私募基金，让广告主、广告代理人员、从业人员或有广告资源的人成为投资人。“自己销售去找客户太难了，市场上本身有成熟的广告渠道，已经服务了某些品牌。与他们合作，双方互赢。”
目前，杨已与196个洗碗厂合作，掌握1600多万个刊位，覆盖全国65个城市。在全国16个城市开办了分公司，合作广告主超过100个。每天在1620万只碗上投放广告，覆盖6000万人群，总投放广告数量超过7000万人/次。
注: 杨怀江已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
薛蛮子、麦涛合投200万
“以前做传统行业，经常打广告，看到做广告的动不动就100%的毛利。”2011年，因“一时贪婪”，杨怀江转身投进广告行业，“做什么行业都离不开推广这个拦路虎，干脆把拦路虎干了。”
然而，隔行如隔山，杨感叹：“广告这行水太深。”他发力的是高尔夫球场传媒，四年来，杨的业务已覆盖全国300多个球场，遍布北上广深等16个城市。市场份额虽已是行业老大，但杨的日子并不好过，“整个高端消费市场在萎缩，广告主觉得太小众了... ...”他感觉，这个市场天花板触手可及，并不入资本的眼。
◆ 杨怀江与首席战略官王超然
转型迫在眉睫。考虑到已有一支成熟团队，杨选择在广告行业“死磕”下去。“能坚持四年，说明这个团队还行，关键要找到一个更为大众的媒体。”
现实更为残酷，杨怀江看了一圈，找不到留给自己的机会。“公交、地铁、高铁、机场、楼宇这些新的大众户外媒体，能想到的都被别人做了。”
机缘巧合，去年8月，杨遇到一元碗业的创始人兰轶，让他觉得发现了“新大陆”。后者是国内最大的消毒餐具集团，既是洗碗设备供应商（市场份额27%），又是洗碗耗材供应商（薄膜）（市场份额12%），还是洗碗实体运营商（市场份额2%），在20多个城市有洗碗厂。兰轶想以碗作为载体，在上面打广告。
这让杨眼前一亮。“据不完全统计，中国大陆目前每天一次性餐消碗使用量高达6800万套。掌握了消毒碗资源，就相当于掌握了多家快餐店、小吃店的广告位，这是大众都能接触到的。”
激动之余，他分析，“仅仅打广告没有价值，如果能在碗上放一个二维码，不仅能提升广告的实际价值，而且是一个很大的流量入口。”
杨的想法得到兰轶认同，双方共同成立了“桌联网”。兰轶入股入资源，杨怀江团队则作为经营主导。
不久，偶然一个饭局，杨第一次见到了薛蛮子。“没想投资的事儿，趁机想让薛老给评估下项目。”杨笑道：“起初感觉他兴趣不大，他泛泛地问，我就泛泛地答。”
当听到“我们在原有的洗碗模式上，放个二维码作为线下流量入口。”薛蛮子起了兴致，“等一会全国做手游投资最猛的人麦涛会来，如果他觉得手游可以在你上面打广告，我就觉得不错。”
而杨并不知薛的一句“不错”是要投资的意思。10分钟后，麦涛进来，不到一分钟，薛向他介绍完了项目。“你的手游项目会不会在上面投广告？”“这个不错，可以试试。”
语罢，薛蛮子转向杨怀江，哈哈一笑：“说吧，可以给我们多少股份。”杨听完一愣，“后来聊起别的事儿，以为是开玩笑，也没当真。”
一周后，杨接到了麦涛的电话，麦要来亲自聊聊。杨才反应过来，“是来真的。”
没有商业计划书，杨在办公室弄了一张白板，把操作的模式流程画了下来。“一个碗是这么个成本，如果转换一个我们赚多少钱......”
如此，麦涛当天敲定投资。杨获得200万天使融资，由薛蛮子、麦涛合投。
不足万分之一的扫码成功率
11月，资金到账，杨全面开工。“上来就犯了大错。”他苦笑道。
起初，为节约成本，杨与兰轶设想，直接把广告和二维码印在封碗的薄膜上。“兰轶的工厂本身就生产薄膜，上面本来就要印一些企业LOGO，直接把工序加在这一步。成本很低，无需多一道加工程序。”
首次生产了近千万个薄膜，一试才发现，“二维码变型长得丑不说，还扫不进去，无法识别。”
杨反思，这是个主观判断错误。“原来以为薄膜会收缩，二维码也会随着按比例收缩。”杨说，“忽略了一个常识，碗是圆的，薄膜贴上去是没有比例规律的。”
损失了10多万，杨决定推翻重来。“把广告同其他LOGO、厂家等信息印在一起，还是同样的颜色，没有视觉冲击力，食客是不会注意到的。”
一番尝试后，杨找到了可行的办法：把二维码印在不干胶上，然后贴在薄膜上。“扫码成功率一下达到了2%以上。成本提高了近20倍，效果却提升了100倍。”
迈过第一道坎，新的问题接踵而至。成本不但提高了，还多了一道工序，而兰轶已有的洗碗厂分布在20多个城市，具体到每个城市，市场占比都不高。“不可能每个小洗碗厂就找一个印刷厂，成本太高，量小印刷厂不一定接单。”
最令杨头疼的是，洗碗厂很分散，现有的洗碗厂覆盖率和垄断性不足。“若每个城市市场覆盖率达不到50%，做广告是没有意义的。”
解决这两个问题，杨必须其他洗碗厂合作。“一个地方，必须合作50%以上的洗碗厂，才能解决成本和覆盖率问题。”
过程很不顺利，销售出身的杨也无计可施。“这种模式他们没接触过，都不认可。会觉得麻烦，担心合作的餐厅会不会投诉，会不会没效果之类。”
一元碗业有人提出了解决办法，在上游建立一支基金，把合作的洗碗厂绑在一起，都来做桌联网的投资人，他们用资源来换股份。
方案确定，洗碗厂老板对此买单。今年6月至今，杨已与196个洗碗厂合作，掌握1600多万个刊位，覆盖全国65个城市。其中，北京、上海基本全垄断，超过40个城市的市场覆盖率超过51%。
杨补充，“只有超过50%，这个城市才会开始运营，目前还在不断签约合作中。”
让有广告资源的人成为投资人