日均300万UV，土巴兔要开线上十里河，做包工头版

如果以数据开始这篇文章的话，土巴兔用7年时间，官网日均独立访问量300万，开通了250个城市分站；线下它聚集了全国近7万家装修公司、90万名室内设计师。

而走得较快、自己提供装修服务的纯互联网装修企业，目前一般是完成了2、30个一二线城市的覆盖。

作为第三方平台，土巴兔的价值在于为业主和装修公司提供对接渠道，为装修公司分发流量，为业主做装修监理、资金托管。对行业来说，则是带动信息透明，提升效率，降低交易成本。

仅做一个撮合平台显然是不够的，新上线的电商商城 ，才是土巴兔的盈利重头戏；像运营滴滴司机一样运营装修工长，才是土巴兔的野心。

再下一步，则是河狸家模式（河狸家都手艺人都必须在河狸家采购东西），工长都在土巴兔商城买建材，蛋糕才大。

土巴兔装修网于2009年6月首次发布上线；

2011年获得经纬创投数百万美金的A轮融资；

2014年2月，完成上亿元人民币的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投继续跟投；

2015年3月宣布获得C轮2亿美金融资，由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起联合投资。其中58同城以3400万美元的现金和大量广告及战略资源入股。

小装修公司占比超99%，需要一个第三方平台

业主想装修房子，一般找的都是小装修公司。虽然开始谈的价格不贵，装了才知道有多少增项漏项。装修公司拿到了绝大部分款项，工程尚未结束，夸张点的，装修公司还可能跑路了。

在这个时间点，出现了土巴兔这样的公司，将不知名的小装修公司统一到平台，原理同淘宝。那么这样的小装修公司有多少？答案是传统线下装修市场上的大多数，占比超99%，像东易日盛等品牌装修公司，行业占比远不到1%。

对业主而言，土巴兔的角色是担保人，提供“装修保”服务：

一是对装修款进行托管；

二是提供第三方免费监理，以保证施工质量；

三是将装修公司“产品化”，供业主根据报价、评价、问答等多维度选择。

土巴兔提供的一站式服务包括设计报价、装修保和找装修公司等

对装修公司而言，土巴兔一是流量分发平台，节省获客成本。对于需求频次低的装修来说，获新客是一个永恒且艰难的问题；

二是为装修公司省去了业务员提成、项目监理费和公司推广费；

三是为装修公司解决了尾款难收的问题。

土巴兔要做线上建材城

坐拥庞大的用户量，做撮合平台显然不是变现好方式，要变现，最直接的方法就是电商，零售，做一个在线的建材城。土巴兔在2015年9月份推出电商板块，目前来说，占比不高，“但是家居商城以后会成为土巴兔重要的盈利业务之一”。

对于用户来说，线下买建材和家具，贵，SKU少，线上商城（往往伴随有社区）可以解决这一问题。对装修公司来说，使用土巴兔商城的标准化建材套餐产品，可以直接提高施工标准化程度，提高装修效率。

土巴兔商城频道

据国家统计局公布数据，2014年，建材家居的市场规模为4万亿。线上除土巴兔外，还有不少平台在攻这块儿业务，阿里有家装O2O平台极有家，京东、国美等也纷纷把建材家居作为一个重点频道。居然之家、红星美凯龙等传统家居巨头也对此虎视眈眈。

相比于综合平台的家居商城，土巴兔家居商城作为垂直电商，能通过社区、设计、装修、商城，全链路服务用户。

业内有观察人士透露，土巴兔采取的方式在于捆绑销售，签约的家装公司必须使用土巴兔提供的主材包。主材包的意思是，土巴兔联合多个品牌做出的产品组合，土巴兔可从中抽成。

鉴于建材家居的巨大市场，不少互联网装修企业也纷纷在网站开辟商城频道，对此，土巴兔方面表示，土巴兔最重大的优势就是流量，“日均300万的独立访问量，这是行业里第二到第五十名加起来的流量数据”。

成立8年以来，土巴兔几乎就是互联网装修的代名词，所以才有巨大的流量优势。这一流量优势意味着竞争壁垒，只要行业没有进入疯狂烧钱抢用户的白热化阶段，土巴兔都是暂时安全的。

滴滴模式：让业主直接对接工长

如果说对接装修公司与业主还是电商平台的性质，那么对接工长与业主，听起来像是一个大装修公司——线下装修中，工长为装修施工队的负责人，装修公司一般手下有1个或者多个装修工长，装修公司负责设计，接单，接到订单后，再把活转包给装修工长来进行施工。

而土巴兔不这么认为，土巴兔CEO王国彬告诉创业邦，“这更像是共享经济性质，滴滴打车是司机师傅们的平台，而我们土巴兔也会提供一个装修工长和产业工人的平台，并作为第三方为业主和施工方提供各种服务和保障”。不是装修公司的一个主要原因在于，工长们和土巴兔不是雇佣关系，拥有“所见即所得”收入，是“自品牌”的手艺人。

让业主直接对接工长，好处在于：

对业主来说，降低了成本；

对工长来说，提高了收入，接单也更稳定；

对土巴兔来说，直接将工长资源粘合到自己平台，从根本上管控施工品质。

原有的链条是业主找装修公司，装修公司把单派给工长，获得30%左右的提成。业主直接找工长，省去装修公司这一环节后，可以节省这30%左右的成本，工长也可以赚的更多。业内践行这一模式的还有惠装网、抢工长等。

这一模式还将帮助土巴兔从根本上管控家装施工品质。土巴兔告诉创业邦，基于以前对接装修公司的经验，土巴兔建立了完整的评价体系，出于对顾客评价的维护，“自品牌受益人”的服务素质远超行业平均水准。据介绍，土巴兔已经在试点由土巴兔直接对接工长和业主的服务，以在平台上集聚业内大规模的的产业工人队伍。

土巴兔副总裁徐建华表示，土巴兔已经在北京、上海、广州、深圳、南京等城市大力推广工长模式。目前，土巴兔平台已有装修工长数千人，未来将在更多城市铺开业务。

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