一个农业 B2B 创业者的自白：蔬菜 B2B 并不能颠覆

编者按：本文作者为前暴风影音 COO, 微农 CEO 方唯。目前微农融资数千万美元，方唯向 36 氪投稿首谈蔬菜 B2B 根本不是那么回事，不能颠覆传统，不能颠覆一切。

最早不是从水果切的，而是从蔬菜，为什么？

这个是拜找钢网王东所赐吧。我估计他得跟 100 个人说过，农副产品 B2B 方向有大机会，所以后面一堆人都在干这个事情。

2014年1月 份，孔毅和祝捷去上海找王东，是去沟通业务，席间他们就提到了找钢网的撮合交易模式非常适蔬菜领域。王总有他自己的一套理论，他觉得上游分散，下游分散，然后体量很大，适合做这个。

听完了王总的理论之后，孔毅和祝捷都很兴奋，出来就给我打电话。『你不是要做吃的吗，又是农业，又是一个大市场，又有一个可以借鉴的找钢网模式』，他们问我愿不愿意做，我当时一听没太多反应。我觉得农业这事根本没研究过，不了解，但是一听他们那么兴奋我就了解了解吧。

当年2月 份过完春节我就去调研，直接去了蔬菜之都山东寿光，在那边待了两个礼拜。当时觉得自己了解了 70％-80％，现在看起来也就 20％-30％。在寿光待了半个月后又在北京某著名一级批发市场待了一周，然后去小营二级批发市场上货上了一周，最后在家附近的菜摊蹲了有半个月，总共是花了有一个半月的时间做调研。

我自己也喜欢做饭，老在门口菜市场一家菜摊买菜，就跟他们夫妇俩商量教教我呗，带我上上菜，看看你们怎么上菜的。他们就带着我去批发市场，所以我是从产地到北京的一批、二批、社区菜市场，整个转了一个半月。中间有点苦，因为链条上的每个环节都是凌晨 2-3 点开始干。

当时觉得机会巨大无比。我在寿光的时候看到老农在棚里把很好的菠菜用翻土机翻在地里当肥料，就问为什么这么好的菠菜不收去卖，他说因为今年是暖冬，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成价格上有很大的冲击，菠菜收购价变成 2 毛 5 一斤，如果他们雇工人把这个菠菜收上来打成捆，一斤的成本是 2 毛 5，菜农就觉得没必要了，翻到地里，当肥料就完了，这是头天看到的。

第二天我去我们家门口菜市场一看，菠菜一捆 4 两，2 元钱，就算 5 元钱一斤，在产地只有 2 毛 5 一斤。从山东寿光到北京一共是 550 公里，人工加运输装卸，算 1 毛 5，加上一级批发市场的进门费、摊位费是 1 毛，那就意味着这些菠菜到北京一级批发市场是 5 毛钱的成本，但是到老百姓手里是 5 元钱。为什么翻那么多？我不明白。当时就觉得这里面利润空间很大，利润空间大就可以在这里面做一些事来做替代。这是第一个直观的感受。

第二个感受就是从菜农到到菜贩子，中间的渠道很漫长。当时觉得从地里拉过去不就完了，干嘛中间一层一层的，每个中间层都要加价嘛，那这些价格是否可以取代掉？当时就觉得这是一个机会，这事可以干。

我觉得所有农产品的创业者都是这个想法，我们要搭建一个从田间地头到老百姓餐桌的平台。去中间化，去中间环节，让农民受益，让老百姓受益，都这么想。

但是后来一做起来发现当时完全不是那么回事

对，完全不是那么回事。我现在对这个行业里的人首先是敬佩，真不是说你能替代就替代得了的。就比如中间环节，这些事半年前我想的就是把那些搬运工替代掉，二道贩子替代掉，他们没价值嘛。后来发现根本不是那么回事。

这种传统的自由市场，不是最近 5年、10年 才兴起的，咱往上面说可能有几百、上千年了，优化到今天，它的存在是有一定道理的。谁也不会让一个毫无价值、在中间起不了什么作用的东西存在。

虽然我们有互联网思维，但互联网的一些经验并不代表你能替代所有的传统，这是一个逻辑。整个农副产品行业中，大部分的品类是非标准化的。它靠的是人的经验，来做上下游的流通，基本上靠人的经验为准的。

你要替代的这些所谓搬运的工作，实际上最有价值的是他们这么多年对产品品质的把控、产地的把控、物流信息的把控、天气的把控，以及市场行情的把控。

中国的农副产品特别是蔬菜水果从种植就是非标准化，它不像日本一切都是标准化，中国就不是。非标准化的话，就跟天气、土壤、种植水平有关。在流通环节，跟一些收购商经纪商的眼光，能力有关。它是一个超级复杂、看似混乱实际有行规的行业，就这么个状态。

现在我的脑子里已经完全没有『替代』这个词了。我更多想的是如何利用我们的长处去跟传统结合，出现一个可能优化的新鲜事物而不是替代，就是 1+1 怎么大于 2，而不是我进来你出去，不是这样的。

一天最高交易额只有 5000 块，但光工资就要发 6000

之前也有人在做这块，具体做法就是一上来就做升级，所谓打造从田间地头到零售终端的交易平台嘛。怎么做呢？先去扫街，跟零售终端说我给你送货吧，然后攒的货够一车了，就去产地采购，最后从产地给你送过来，都这么干。

之前做蔬菜 B2B 的时候我就把这些活全干了。当初 20 个人，每天干 17 个小时，一个月干 30 天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易额最高的时候才有 5000 块，可这一天 20 个人的工资我就要发 6000，还不算别的。

当时也是抓痛点跟业务方向上有错误，一直身在其中没有看天嘛。我从 2014年11月 开始转型做水果 B2B，当时就定义了几件事：第一，我们做水果，做 B2B，还做交易平台，但不买不卖；第二，不仓储；第三，不配送。基于这些条件，还有不分拣。最重要的是我发现这些事情都不是我的长处，也不是团队的长项。

互联网行业出来的人都什么特征？第一是资源整合能力，如果说互联网思维就太虚了；第二是技术开发能力；第三是运营策划推广的能力；第四可能就是融资能力。

这是我能看到的长项。但我们短板是什么呢？从种到收，从物流，仓储，配送，管理再到分拣，这根本不是我们的长项。之前我看到你们拍的一个视频，是创业大街和西二旗大公司的加班对比。以前在金山加班司空见惯。晚上弄到 12 点啊，1、2 点很正常。我们有那个习惯。但是你想过没有，不用夜里 11、12 点，要求你凌晨 2 点钟起来，天天如此，起来不是去 3 星级 4 星级 5 星级写字楼里面吹着空调喝着咖啡腐败，而是寒冬腊月站在露天去工作，这对于我们非行业内的人来说受不了这苦，完全不可能，一天二天行，时间长了你根本坚持不下来

自己约的炮，含着泪也要打完……那么，水果 B2B 对传统供应链进行了哪些改造？