毕胜潜行：不融资的"必要"能成独角兽吗？

文/贺树龙

在工体附近的一栋写字楼里，毕胜满脸兴奋地站在他的老板椅旁边，手舞足蹈般向记者介绍着自己全身上下的“装备”——眼镜、T恤、腰带、裤子、袜子、皮鞋，这些装备统统来自“必要商城”，全部没有品牌，每件只卖一两百元，却个个出身显赫——均由知名奢侈品品牌的代工厂生产。

2014年年初，毕胜创立必要商城，想打造一个C2M模式的电商平台。经过两年的摸索和发展，必要商城如今已有100多万用户、月订单50多万，按照毕胜的说法，今年年底将会实现盈利。

毕胜曾是百度早期员工，就任过百度市场总监、总裁助理等职位，后创立鞋类垂直电商网站“乐淘网”。在离开乐淘网之前，毕胜曾因一次主题为“电子商务是个骗局”的演讲名噪一时。但在沉寂不久后，毕胜又带着必要杀了回来。电子商务仍然是个骗局，但毕胜认为必要不一样。

在那个经典的电商骗局论里，毕胜认为电商之所以是骗局，是因为各种成本吞噬掉了本来就微薄的利润。所以，再创业毕胜“学精了”，如今的必要以一家轻公司的姿态存在着，一共只有80多名员工。这家公司没有仓库，不管物流，也不做营销，甚至创立两年来没有融过一分钱，这在当下的创业公司里面实属罕见。

不过，必要却被追捧它的投资人估值为独角兽。毕胜坐在他的老板椅上，笑眯眯地向记者展示着资本对他的示好，并说自己“还没心动”，仿佛一切都在他的掌控之中。

起步：C2M的丰满理想和骨感现实

必要团队成立后，毕胜带着他的商业模式到处找人合作，但不少人听了之后觉得他在“忽悠”。

必要想做这样一件事：C2M，Customer To Manufactory，即连接消费者和制造商。用户在必要商城挑选商品，必要把订单发给制造商，由后者完成生产和发货。必要模式最大的特点在于：挑选的制造商都是知名奢侈品品牌的代工厂，这意味产品质量有保证；价格上以成本定价，是奢侈品的百分之一甚至更少；C2M决定了用户在产品上有更多的选择权，注重个性化和参与感。简单说，必要想让用户花白菜价，就可以买到奢侈品。

“靠谱吗？”这是对于必要模式，毕胜听过次数最多的疑问。C2M的故事十分诱人，以白菜价买奢侈品用户也当然喜闻乐见，但问题的关键在于——奢侈品代工厂为什么要为必要做嫁衣？要知道为了适应C2M，它们需要花费数千万搭建柔性生产链，如果利润丰厚还好，但必要却要求成本定价。

当然，毕胜还有别的理由去说服制造商，比如：C2M模式按需生产，彻底解决了库存问题；必要坚持精品策略，制造商可以薄利多销却无需任何营销投入。当然，更多的时候，毕胜是在和对方讲制造业的变革与未来，他深知：当必要还很弱小、无法用利益吸引合作伙伴的时候，只有愿景和梦想才能让他找到盟友。

验证：性价比吸引C，用户量打动M

必要副总裁成建勇曾在天猫、京东等电商企业就职，对电商平台的搭建和运营非常熟悉。成建勇如今负责必要商城的产品和供应链工作，他回忆起自己刚刚加入必要时，无数人告诉他——必要的模式“不可能实现”，也有人认可这种模式，但表示落地会“很难很苦逼”。

问题的关键在于供应链很难拓展，成建勇说：“我们不像其他电商平台一样有号召力，只能用C2M这件事的远景去打动制造商。”

必要商城的第一个品类是鞋子，第二个是眼镜，第三个是配饰。做鞋子是希望靠高跟鞋切入女性用户群体，做眼镜是因为这个品类的“痛点太大”，做配饰希望凸显C2M的个性化特点。

在这三个品类正式上线前，毕胜和成建勇走访了1700多家制造商，但不少人觉得必要的模式是“忽悠”，又因为必要自身的门槛比较高，所以签下合同的制造商没几家。而在这三个品类上线后，必要从中吸取了不少教训，也收获了很多经验。

成建勇介绍，在做高跟鞋时，必要团队起初过分强调用户参与，把一双鞋全部模组化，鞋子具体的组成要素由用户来决定，结果发现“用户也不知道自己想要什么”，后来，必要决定“先把性价比做好”。毕胜对此的感触更直接，他说：“个性化是伪需求，定制才是真需求。”

做配饰，必要找到了奢侈品品牌卡地亚的供应链厂商，并做了独立设计，结果发现用户根本不愿意接受这个品类。

在眼镜这一品类上，必要团队找到了感觉。众所周知，眼镜行业是暴利行业，奢侈品眼镜更是如此。必要找到了依视路的制造商，把原本要卖3000多元的眼镜卖到200元、300元，结果用户口碑很好，订单纷至沓来，成建勇感叹：“在用户面前性价比是可以称王的”。

有了眼镜的成功案例后，必要陆续推出了运动鞋、运动服、男鞋、箱包、女装等商品。如今，必要商城订单量最多的三个品类是运动、眼镜和男鞋。按照毕胜的计划，衣和住将成为必要短期内的突破重点，这意味着接下来他们要推出更多的家居、家纺、卫配商品。

经过多个品类的实战之后，必要模式渐渐被认可，早期和必要合作的不少制造商都已开始盈利。现在，成建勇的邮箱里每天能收到100多封制造商发来寻求合作的邮件，毕胜的办公室里则摆满了别人送来的各种样品。

毕胜透露，必要目前已有100多万用户，月订单50多万，这些才是必要吸引制造商们的真正秘诀。

把关：必要的“变态”作风

毕胜说：“必要模式的核心是游戏规则”。作为平台，必要商城连接着消费者和制造商。消费者因为好商品而青睐必要，制造商则为了消费者跟着必要。和其他电商平台不一样的是，必要的供货商并不推崇多而广，而是追求少而精。

必要的招商原则里有这么几条：必须是全球顶级产品制造商；必须接受必要的定价体系；必须与全球知名设计机构合作；必须拥有自己的柔性制造链。满足这些条件的制造商并不多，所以大浪淘沙，现在必要平台上只有15个制造商的产品，其他都被拒之门外。

准入只是必要要求严格的一个方面。必要平台上的大多数品类里都有2-3个制造商，他们之间还要互相竞争。此外，在运营上必要的硬性规定也有很多，比如，退货率不能超过7%，差评度不能高于1%，超标的立马下架，没有商量余地。

毕胜自嘲必要的这个作风十分苛刻、近乎“变态”。不久前，一个商家想给必要员工送福利——每人一套衣服。结果被毕胜知道后臭骂一顿，“不能拿他们的一针一线，否则你就没办法做到平衡。”毕胜说，对团队和合作伙伴苛刻，就是对用户好，这是必要的安生立命之本。

创业：避免浮躁，冷静前行

必要成立两年来没有融过一分钱，这在如今的创业圈里非常罕见。

当然，这与必要的商业模式有关。当年在乐淘网时，毕胜算过这么一回账，毛利率30%-物流成本11%-营业成本8%-退货成本2%-包装成本1%-营销成本30%=-22%，由此得出“电商是骗局”的结论。