创业三年，走通一条路
三年走过来，如果问我公司? 生存! 基本上一个企业能生存3年以上，它至少找到了一个生存方式，也就是说这条路是可以走通的。 那怎么样来定义走通的标准?个人认为一年能有100万以上的纯利润，而且是持续稳定增长的，同时碰到合适的契机又能有大的爆发。 一、选择 因缘巧合我选择的一条路是做产品，然后卖出去。 其实从真正做产品开始算，还没到三年，因为之前有1年是做外贸的。做外贸能赚点钱但是却是用损耗的方式，靠得是原来公司平台分布在全世界各地的分公司资源。后来因为投资人的关系还替人运营过3个月的B2C垂直平台。考虑到要有自身的核心竞争力，而单纯贸易的方式终归是要被取代的，仅作为切入的一个手段确实可以，所以一番斗争之后选择自己开发产品。 大概本身销售出身的关系，所以对产品卖出去并没觉得是多大的问题。当然这有个前提就是量的大小，生存的量和活得很好的量中间还存在好几个等级。 从13年12月着手开始选产品来做，选品创新大概是初期最痛苦的过程吧，哪怕有了前期不少的点子积累，这是做硬件产品都有的美妙体验。 所以每当听到有人说他有一个价值百万或者千万的点子的是时候，我通常的反应就是微微一笑很倾城。因为在点子到实现之间，如果说到最终做成定为1000的话，那点子就是1，光前期的投入就可以轻松pass掉95%的人。 二、产品破局 第一个产品是智能插座，为什么选择这个品?因为13年的时候，正好碰上众筹在国内火起来，同时开始火爆的还有智能单品，broadlink是一个起头者，而最终做得最好的是小K。我们是跟小K一批的，却最终以亏了几万块钱而退出这个行业，并不是货还在手里亏钱，而是因为一个方案商押金不给退的关系。在智能家居行业浸染一段时间后发现，智能家居的概念由来已久，只是由于移动不成熟的关系，并不是好的时机。然后即便是好的时候，依然噱头远大于实际认可度，毕竟产品还是有点鸡肋，同时方案商和供应商就快比消费者还多了。 恰逢那时候的资本市场很青睐智能家居这个概念方向，更加快速地让这个行业市场在洗牌整合后恢复宁静。 其实我们运气还算不错的，毕竟没有投入太多的资本在产品上，接的都是外贸单，按照实际订单需求才进行生产。 紧接着在产品点子库里选中了360度旋转插座，这款产品对我们的意义是非常非常重大的。 首先，在开模的初期，两个投资人因为做民间借贷的关系，从正千万变成负千万，连带效应公司的钱也被一并清空了。 没办法，只得重新注册公司负债继续做产品，每人出了30万合计60万，同时通过各种关系谈了一大票的投资人。并没有谈妥一家，却是长了非常多的见识。前后花了半年的时间才真正实现产品出货，中间的坎坷不多说了，光说一点，半年的时间没有任何收入只有投入，还是负债的状态是一种什么感受?好多次我们都想选择短视地方式了，只能庆幸运气使然并没有那么做。所以说做硬件产品是一个很大的坑，创业初期并不建议走这么一条路，我们能走出来我依然觉得运气的成分占去绝大多数。 这款产品带给我们的除了钱之外，更多的是名声，因为它获得了德国红点奖，当然国内的奖项也有好几个，也正是因为这个品，一家15年上市的公司有跟我们谈了好长一段时间的合作。 让人很无奈的是这款产品存在硬伤，而且由于人工的成分太高了，批量化的方式也并不能让其降低很多成本，同时还导致产品的合格率不那么高，成本一算很是尴尬，更难受地是很多工厂都不愿意做这个品，包括很多朋友、亲戚的工厂。没办法，只能一步步妥协。 不过好在现在国内市场上同质化产品实在太多，出现这么一款颠覆性的产品却也是广受好评，即便是时隔两年了，每个月还能出个几百上千的货赚个万儿八千，同时不断会有礼品公司的询盘甩过来。 三、行业定位 后续又陆续做过好多的产品，前期没有行业的区分基本上创意品都做，那个阶段创意杂货是很吃得开的一种方式，比如爱稀奇、猪娃礼物、丝瓜年代等。我们甚至还卖过一段时间的玩偶(大圣归来上映那段时间)，大概十天的时间赚了7-8万，如果去掉剩下的接近4000的库存，就只赚了4万多块钱，但是损失的是一家五钻的淘宝店(中间包含一个有趣的故事)。 随着产品经验和市场经验的累积，慢慢地出现了行业的概念，因为国内经济快速发展，消费者越来越理性了，开始选择专业的店铺和公司，乃至最后会出现各种精细化的小分类。跟着时代的步伐，筛选规整之后我们基本集中在数码行业了，包括各种数据线、手机壳、充电宝、各种贴纸(包括手机的，手机壳的，充电头的)以及各种配件地配件。 也许很多人会纳闷配件的配件，比较太小了，却有着超乎想象的能量。 我们最值得称道的是那款数据线保护套，最好的记录是35天的时间让我们赚了140多万，后来由于大量广东潮汕那边工厂的介入，一周的时间就把价格降到了接近成本，后续我们还是按照产品线的思路继续开发，每个月也还能赚个几万块钱，比如我们做了一个电镀版。 有几点教训还是蛮深刻的： 1. 哪怕产品再小，也要申请专利。虽然在国内这个并没有太大的软用，但是却是可以省却很多的麻烦，比如说别人后续申请了专利来搞你的客户(要么给钱，要么投诉)。也就碰到了这么一个奇葩，而且他还用这样的方式赚了大几万块钱，可能还不止。虽然我们的客人并不怕，因为有更早的销售记录，但是的确很恶心。 2. 作为市场的引领者，要把握好时机尽可能延长引领的时间，比如用快速迭代的方式，甚至有机会就建立自己的统治地位。 3. 商战很残酷，我们不够狠，从开模具的响应速度和降价的狠绝性。换句话说，在大额的眼前利益面前，人总是很难割舍的。 4. 人在顺境时就容易翘辫子，比如客户的开发、转化和维护上。 后续时间也因为跟进不及时，踩了一个坑，有一大批电镀的产品做报废了(先太紧后太松，太紧是因为没考虑电镀的厚度，太松是因为觉得这么小的事情工厂肯定没什么问题)，亏了几万块钱，又是经历了一次小小的纠结。 四、变数 去年下半年，跟另一个合伙人最终也散伙了，毕竟因为发展思路存在着差异，其实公司生存下来，有了一定的发展之后，每个人的帝王心就容易产生。 50/50的股权分配也是导致分道扬镳的规则因素，这个在没有经历过之前是没法深刻体会的，即便有那么一点点意识，最终还是会考虑到朋友关系而妥协。 分开对公司是一个很大的损伤，毕竟客户群体和供应商都进行了一定程度的拆分，特别是那段纠葛的时期，说是煎熬一点都不为过。 分开之后又做了几款产品，其中一个是磁吸线和磁吸配件，被kickstarter上众筹的Znap带走了(众筹了300多万美金，貌似一直跳票，最终也没有出来好的产品)，但是真做了会发现问题很多，乃至做到第二代都不是那么成熟，而且效果也不是很好，更像是一个玩具。 在这个期间，有个工厂开模具做了一款纳米喷雾补水仪，当时的第一个样品还是我带给她们的呢。 这个产品是我们隔壁公司开发做得，其实都不属于新产品，因为早几年的时候金稻已经推火了一批，只是隔壁他们通过微商的渠道又把他炒起来了。 15年他们单单通过这个品就净赚了5000多万，要知道14年他们整个公司的产值也就3000多万吧。因为有过很多深入地接触，对他们的玩法也是比较清楚，玩得方式很讨巧，这也是我们今年要借鉴学习的。 16年按照目前的出货预计，估计他们今年的利润还可以在去年的基础上翻三倍。 毕竟不是我们自己的主业，所以开始也就是随便挂挂卖卖，正好我们自己也是进入到一个产品慌的时间段，开发的几款小产品都出了点问题。 结果一挂发现真的很好卖，不断有客户询价，随便一推一个月就能走个五六千，那样也就又10多万的利润了，淘宝上就更神奇了，每天卖个2台，基本一个月就能又1万的利润，而且很轻松。 要不是我们刷单被降权，那个时候一个月都能做到上千台，在那个时间点上，真的是很可观的一件事。 这一次真正体会到了，女人的钱真的很好赚，而且跟做数码产品是截然不同的一种感受。女人是感性的，买东西更多注重的是一种感觉，所以外观和概念会重要很多，而男人则是更多偏向于考虑产品的功能和成本，所以性价比会更加偏重。 2月份的时候工厂的另一个大客户经历了侵权被起诉事件，加上过年的关系，工厂大概有将近两个月的时间供不上货，更好玩地是因为起诉的关系，那个客人要求工厂停止供货给我们，于是乎进行了好长一段时间的交涉和扯皮的过程，最后也只是为我们争取到了1500的量。在四月份的时候，这个数量在大量欠货之后连还货都远远不够。更难受地是产品的品质出现了问题，我们出了一批之后索性狠狠心不做了。 当然在这个过程中，我们并没有停止考虑解决的方式，因缘巧合和工厂出来的一个工程师一起重新开模改进了这个品，哪怕是这么一个老品，从开发到出货也经历了将近3个月的时间，不知不觉中已经将最好的时间错过了。 从四月份开始每个月都会出现十几家竞争对手，价格开始分阶梯，硝烟弥漫。 我们针对5月的第二版，推出了自己新的品牌。 但是新客户已经很难推起来了，这个时候还能做大的基本就是属于那些本就会做生意的人了，当然如果只是做个小微商赚点钱，倒也没有什么大的问题。 这一段对微商也有了全新的认识，也算是见证了好几个微商团队从零做到几百个人的团队。 微商其实类似实体，地理位置影响很大。比如隔壁公司去年出了100万个货，将近一半在宁波，剩下的大部分也是在浙江，出了浙江几乎就没有人知道，也从另一个方面说明市场容量非常大;而且微商早就过了刷频卖产品的阶段了，要有价值输出，然后顺带卖产品，有点网红的意味。 未完待续 最近一段时间几次走访了几个大的团队下来，发现做得好的微商也早已不再是那种代理商接盘的局面，现在谁比谁傻啊。 当然中国的确太大，信息的不对称性依然存在且不小，所以还是可以碰到不少没做过生意的小白，对自己的认识明显是很不准确的，那自然还是要交学费的，这大概也是一个人成长的必经之路吧。 用新的方式玩玩?值得尝试一下，可能会对即将面世的新产品有极大的助益，运气好的话说不定还能带我们上两个台阶呢! 但是是微商还是网红呢? 这是个值得思考的问题。 创业是孤独的，但是也需要有同行者。欢迎志同道合的朋友一起交流，如果手上有渠道或者产品或者，也可以合作。 我的狼蚁网络推广号：johnssnb1987