周黑鸭故事：从卖口味到卖文明的百年企业之路

从卖口味到卖文明，从满足口腹之欲到处置肉体需求，周黑鸭“不卖鸭脖”，照旧找到了自己的百年企业之路。    

   把一只鸭子塞进好莱坞大片，有如此想法的并非只要沃尔特·迪士尼，41岁的武汉人杜汉武也计划试试。这位武汉周黑鸭股份有限公司总经理泄漏，这家主要运营卤制鸭类食品的公司正在和好莱坞一家制片公司洽谈，将周黑鸭广告植入将于明年暑期档推出的大片之中，“这部电影是卖座的系列片，用的是好莱坞一线明星”，双方目前接近签约，“曾经基本确定，明年中国会引进这部电影。”

   这不是周黑鸭第一次“触电”。往年5月，周黑鸭在自己的官方微博上推出了一部时长15分钟的微电影，内容是讲述王力宏歌迷们热爱偶像追逐梦想的故事……等等，一个卖鸭脖子的怎样跟王力宏扯到一同了？

   而且还不止一部微电影。往年4、5月，在北京、上海、武汉等城市的户外广告栏里，贴上了王力宏世界巡回演唱会的海报，海报正中赫然写着“周黑鸭·火力全开”，海报左上角周黑鸭的Logo也格外醒目。

   “是‘二哥（王力宏粉丝对其的昵称）’的经纪公司自动找的我们，”杜汉武自得地说，往年年终，王力宏的经纪人找到周黑鸭，“说二哥情愿让我们资助冠名演唱会，冠名在海报上。”经过一番讨价讨价，周黑鸭拿下了演唱会的冠名权，价钱“很划算”。

   还有收费给周黑鸭做宣传的。杜汉武说，往年刘若英到武汉开演唱会，“我们完全不知道，”其间刘若英问歌迷，武汉的家人们，你们知道我最爱吃武汉的什么吗？全场几万名粉丝齐声回答：“周-黑-鸭！”

   文娱明星纷繁自己送上门来，对杜汉武来说，这在预料之外；但给周黑鸭贴上“文娱”的标签，却早在他方案之中。“我们要做一只会文娱的鸭子。”杜汉武说。这不是开玩笑，文娱曾经成为周黑鸭给自己贴上的另一个Logo，公司开创人、董事长周富有对记者说：“他人问我做什么行业，我都跟他人说做的是文娱业。”不只是说说而已，在武汉火车南站周黑鸭专卖店的一面墙上，写着公司的口号：“会文娱，更快乐！”

   周黑鸭确实有理由“更快乐”，1997年发迹于武汉菜场的周黑鸭在2006年正式成立公司，一路生长顺风顺水但也不过就是一家卤菜厨房，2009年杜汉武进入周黑鸭成为这家公司停顿的新终点，当年公司销售额不到2亿元，而到了2011年，数字曾经翻了四倍多，杜汉武展望往年决计满满，“2012年争取超越10亿元！”

   把周黑鸭和文娱捆绑在一同的想法，始于2009年。就像人们经常会思索一些诸如“我是谁？”、“我从哪里来，到哪里去？”、“我该怎样抵达此岸？”等效果一样，企业也无法规避这些终极效果的拷问。杜汉武进入周黑鸭时，公司曾经初具规模，消费完成了规范化，拥有五六十家门店，年销售额到达了一亿多。但周富有和从事卤制鸭类食品连锁业的其他同行一样，找不到那些终极效果的答案，公司停顿堕入了瓶颈。

   “我很早就有一个梦想，就是把周黑鸭做成百年轻店。”周富有说。为了这个梦想，周富有坚持了最快速的扩张方式—授权加盟。卤制鸭类食品连锁业目前的两个抢先者绝味和煌上煌，都是经过这种方式占据了渠道。但周黑鸭目前为止，一切门店都是直营。周富有对加盟形式的顺从源于2006年的一次失败阅历。事先周黑鸭一下在南昌开出11家加盟店，但不久就出现质量和管理效果，搞得一塌懵懂，不得不低价收回了授权。这次经验让周富有印象深入，从此之后，听凭山寨周黑鸭品牌遍地开花，周富有咬定青山，再也没开过加盟店。

   怎样才干完成做百年轻店的梦想？2009年前的周富有，就如卡夫卡所言：目的虽有，却无路可循。转变发作在2009年，杜汉武加盟，在这个阅历丰厚的职业经理人的率领开拓下，周黑鸭的百年轻店之路渐渐清楚起来。

   2010年，周黑鸭延聘了上海一家品牌筹划机构为公司定位—也就是解答那些如斯芬克斯普通横亘在通往百年轻店之路上的终极效果。

   经过长达一年的调查和探索，这些终极效果终于有了答案：周黑鸭消费的产品不是餐桌食品，而是休闲零食；周黑鸭的顾客群体不是大爷大妈，而是年轻人，年轻女人。杜汉武说，“调查发现，我们的顾客里有70%都是15岁到25岁的年轻女性。”至于男性购置者，那多半是为女孩跑腿的。

   这些答案中最重要的一条是—杜汉武特别强调说：“我们不是卖鸭脖子的！”

   斯芬克斯轰然倒塌了。

   “我们希望不只满足顾客的口腹之欲，也带给他们肉体上的满足。”杜汉武说，“周黑鸭要成为这样一个影响力的品牌，就一定要走这条路。一定不能光说好吃。”

   没有文明附加值的产品，就没有未来可言。杜汉武希望，周黑鸭最终能成为星巴克那样的企业，“我比拟喜欢星巴克，卖咖啡的很多，为什么就星巴克可以以相对较低的租金占据好位置，并且大家都情愿去？我想喝咖啡只是其中的很小的要素。更多的人觉得去星巴克有面子，觉得在那里肉体上的体验十分好。”

   “你看星巴克走过的路，它也是从一条从卖产品到做文明的路，渐渐构本钱人的肉体。我们也要有周黑鸭的肉体。是轻松的、文娱的、快乐的肉体，（周黑鸭）最终是做这个。有了这个肉体以后，你去选址、找门店，做销售，我觉得基调就不一样了。有很多事可做，有很多话可以跟消费者说。你说我整天卖鸭脖子，鸭脖子好吃，种类多，假设是从那个方向做就不能够做大。”

   途径明白了，但还需求开山搭桥的能手。这难不倒杜汉武。离开周黑鸭之前，杜汉武在丝宝、猫人等公司积存了丰厚的营销阅历。赢得周富有的信任之后，杜汉武末尾束手无策地重建周黑鸭品牌。

   2011年，周黑鸭重新设计了Logo等CI系统，对一切门店停止了大规模的改造。改造之后，周黑鸭门店的全体作风契合新的品牌定义，变得更为年轻时兴，而周黑鸭对新店的选址和面积也愈加挑剔，“我们如今门店开得很大，从几十平方到几百平方的门店都有。有些门店我们也卖自己调制的饮料和冰淇淋，也卖得很好。”杜汉武说，“原来我们是小店，顾客买了就走，如今顾客情愿坐上去在这里跟冤家聊聊天，吃点鸭脖子喝点东西。”是不是有点星巴克的意思了？

   杜汉武对周黑鸭的改造不只限于门店。这位在快消品范围摸爬滚打了十几年的经理人将许多营销妙招带到了卤制鸭类食品行业。