为什么我们会偏袒一个产品？

相信很多人都试过这种体验，当我们喜欢上一个产品的时候，但价格略微超出自己预算。这时一般的消费者都会会陷入纠结，买和不买，是个问题。

对于价格敏感的白领群体，一旦我们决定购买的时候，往往需要给自己找理由。这其实是消费者在进行自我说（jiu）服（jie）的过程。消费者会围绕有利于下决定购买，找各种理由，支持自己购买。（如：这是今年最后一次剁手）一旦是用户经过纠结而决定购买的时候，我们会发现消费者对于该产品的认同感就会得到很大的提升。

因为消费者在纠结的过程中花费了一定的时间成本与思考成本，说服自己购买。当我们对一件事件投入（时间，金钱，精力......）越高的时候，通常我们期待的回报就越高，这是一般的消费心理。（消耗成本高＝期待回报高）

处于满足消费者高级别“马斯洛需求”的产品，一旦消费者购买后，通常会产生更强烈的认同感——我们暂且称之为“品牌追随效应”，这种认同感连带的影响，往往超过了产品本身。

说得直白一些，当一个消费者纠结过后，终于购买了一款劳力士手表。当这时当着面说劳力士很土豪的时候，大多数情况下，我们就会站出来维护劳力士品牌，为品牌撑腰。你会罗列出一大堆支持劳力士的理由：品牌故事，手表中的经典，不会像其他的手表，满大街做广告.......

咦？等等，你真的是在维护这个产品的品牌而已吗？其实我们是在维护自己的价值观与判断。没人愿意自己在纠结过后，花了10000美金购买的产品被别人说得一文不值或者诋毁，这简直可以说是对自己价值观的践踏，没人喜欢这样。所以，请让你的产品文化价值观match你的目标群体的价值取向。

通常，处于满足消费者马斯洛金字塔表高级需求的产品，（以服饰，奢侈品，汽车，高端生活产品为代表）都必须要拥有与消费者产生价值观与情感共鸣的地方，以支持消费者进行消费决策。5元可以买到的一块肥皂我为什么要花100元去买？我们需要给用户一个理由，而绝对不是告诉消费者，我的肥皂去污有多好，而是告诉消费者，你是这样的一个人，你用这样的肥皂才衬得起你。（真是俗不可耐）

作为社会化情感群体，人们做出得选择不可能完全理性。一些产品都适合用“价值观吸引力”法则，他们具有的一些共同点：

满足较高层次的“马斯洛需求” 产品功能价值空间稳定。（手表，服饰） 整体行业成本不透明。（整形） 产品专业知识高，一般消费者缺乏价值参照。（医药）

当然，这并不是坏事，本文目的并不是教说我们要用邪门歪道去引导消费者消费（将梳子卖给和尚），相反，我们非常希望看到一些有正确价值观，美好价值观的产品，能够提供号产品的基础上，也能引导人们更好睇发现生活美好。

作者：陈述

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