做好商业模式调整，逃出创业的死亡泥沼

导语：“成功的商业模式都是相似的；失败的商业模式各有各的问题”。因为成功的商业模式必须满足所有的必备条件；而失败的商业模式，只要违反其中的一项就够了。

幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸。——《安娜·卡列尼娜》，列夫·托尔斯泰

这句话在各个场合被引用，只要稍加改动，这句话也可以完美地应用在商业模式上：“成功的商业模式都是相似的；失败的商业模式各有各的问题”。因为成功的商业模式必须满足所有的必备条件；而失败的商业模式，只要违反其中的一项就够了。

做了十多年的早期TMT项目投资，在我收到的商业计划书中，大部分早期项目的商业模式是不靠谱，且难以彻底优化的。但是搜索一下，我很遗憾地发现；市面上关于对成功的商业模式进行分析的文章和书籍数不胜数，而关于失败的商业模式的分析却寥寥无几。实际上，对大多数初创团队来说，别人的成功经验往往很难模仿；但是几乎每一个初创团队都能在别人的错误上找到自己的影子。

马云曾经说过一句很经典的话：“花时间去学习别人失败的经验。这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒是希望哪个出版社出本《营销史上最傻B的100个错误》，肯定卖的好！”

写这一系列的文章，目的是通过一个个案例分析，分享我们AA投资在帮助被投企业优化其商业模式过程中的一些经验教训，以期能帮助更多的创业者尽早发现自己商业模式中的问题，避开大坑。成功的商业模式莫过于需要包含能持续获得规模收入、成本结构合理、可迅速扩张、壁垒和规模效应、高效的IT系统这5个要素。因为创业者往往是最聪明的一群人，在了解成功的商业模式的框架之后，完全可以做到举一反三、触类旁通，通过对商业模式的自觉优化，大幅提高他们创业的成功率。

什么是商业模式？

商业模式是创业者和VC都经常挂在嘴边的一个词。那到底什么是商业模式呢？简单来说，商业模式就是公司通过什么方式挣钱。例如，饮料公司通过卖饮料来赚钱、快递公司通过收送快递来赚钱、通信公司通过收话费/增值服务等来赚钱等等。

哪里有公司，哪里就有商业模式。展开来讲，商业模式则包含了盈利模式、成本结构、可扩张性、壁垒和规模效应、关键资源、利益相关者等众多方面，我们将结合具体案例对不同实例下的商业模式之重点进行分析。商业模式的重要性不会有人怀疑商业模式的重要性，但是到底它有多重要呢？我们先来看看这两张图，它们分别是两种物质的原子结构图，你们能猜出来分别是哪两种东西吗？

部分喜欢物理/化学课的小伙伴可能已经猜出来了，这两个图分别是石墨和金刚石(钻石的原石)的原子结构图。同样纯粹由碳原子构成，两种物质的物理特征完全不同，而价值也相差十万八千里。类似的，即使是同样的团队，且商业模式的核心要素一致，但在模式设计的细微区别仍可能会使两个公司的价值有本质的区别。

商业模式，主动打磨还是被动等待?态度定生死

成功的商业模式是自然而然、自动自发就能形成的?还是必须花大力气、主动做系统性的深度思考，并在实践中不断打磨、优化出来的?不同的人形成了泾渭分明的两大阵营。

申音(他的《商业的常识》是我们AA投资推荐的创业必读书目之一)认为：“商业模式并不那么重要，比商业模式更重要的是：打造你的团队，完成你的产品，找到你的用户。然后，商业模式是一个顺理成章的事。反正不管你一开始怎么设计商业模式，肯定都和你最后实现的有差别。”

商业模式真的是顺理成章，水到渠成地冒出来的吗?因为最终的商业模式和最初的设计区别很大，就不需要主动的探索和思考了吗?

对于TMT细分领域里的先行者来说，你们面对的将是一个个全新的市场，走的也是没有前人走过的路。优秀的初创企业，往往是以周为单位主动微调自己的商业模式。一个季度积累下来，商业模式可能已经有天翻地覆的变化。但是，如果只是被动等待着好的想法“自动自发”地跳出来，一则只能期待你有逆天的好运气，好的想法会像那只被历史铭记的苹果一样精确地砸到你的头上;二则在被动等待的过程中，白白浪费了公司的资金(初创公司每天一睁开眼睛就在烧钱啊!)，也错过了最宝贵的创业先机(我们本系列的第四篇文章会讲到创业时机的问题，敬请关注)。

我自己身边就有好几个朋友，仅仅因为没有“自觉”地努力优化商业模式，迷迷糊糊中错过了行业的发展先机，起了个大早，赶了个晚集，实在是非常可惜。所以成功的商业模式，必须是主动规划、不断实践验证、并持续优化出来的。如果有人说某某的商业模式就是被金苹果砸出来的，大家听完呵呵一下就可以了。

有问题不可怕，可怕的是不知道有问题。

可能有的人会说，既然商业模式很重要，同时大部分早期项目的商业模式有问题，那这些商业模式有问题的公司岂不是很悲催?其实不然，商业模式有问题不可怕，因为初创企业的商业模式几乎都有问题;可怕的是不知道有问题。

我自己长期做早期项目的投资，在这个过程中看到基本所有项目的商业模式都存在这样那样的问题，此外不少团队未能及早发现商业模式中的断点，团队经历过苦苦的摸索和挣扎，因为方向错误，始终劳而无功，白白错过了市场时机，并消耗掉了本来可以用来切换到新的正确赛道上的资源。

靠谱商业模式的必要条件狼蚁网站SEO优化的思维导图是我们对成功的商业模式的总结：