怎么做产品推广

先讨论一个问题：是商业模式重要还是产品重要。

为什么要讨论这个问题，是因为现在很多的创业者，都在探讨全新的商业模式，寻求更好的使用体验，反而忽略的产品的存在意义。

商业模式是站在创业者的角度，可以理解成你的钱从哪里挣，而产品是杀入市场挣钱的武器，是站在用户的视角。

用户才不会关心你的钱从哪里挣，用户只关心你的产品对自己能起到什么作用。

商业模式不是闭门造车一蹴而就的，很多情况下，是你本来想做Ａ，做着做着做成了Ｂ，结果在Ｃ上挣到了钱。而产品是需要反复打磨的，所以营销的起点，就是产品。

以产品为起点，我把营销的路径分为：打磨产品，寻找背书，广而告之，推到眼前，促成购买，用户留存，和粉丝转化这七大步骤。

一 打磨产品（有意义）

产品存在的意义是能够解决用户的实际问题，在什么情况下，在哪些场景，解决哪些人的哪些问题。

这个问题可以是痛点，可以是痒点，也可以是自己提出全新需求，而产品恰好能满足这个需求。

比如滴滴出行，它解决的是出租车空跑，私家车资源闲置，想打车的人打不到的痛点；比如抖音，通过音乐带动情绪，它戳中的是年轻用户想猎奇，想装逼，都好色的痒点。

自己提出全新需求，并由自己的产品去满足，如乔帮主的产品，这个是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在你我讨论范围之列。

说个反例，我曾经接触过一个汽车后市场公司，产品是能够查看附近洗车店和洗车价格的APP，分为车主端和商家端，模式是车主打开车主端APP，查看附近洗车店下单并获得几块钱补贴，洗车店在商家端接单，最后车主在APP上进行支付。

这个公司只运营了一年的时间就倒闭了，其根本原因就是产品没有解决任何实际问题，首先绝大多数的车主都有自己固定常去的洗车店，其次支付洗车款要么现金要么手机支付，路径很简单。

但他产品上这些查看附近洗车店，下单，APP上支付这些功能都是复杂化路径的行为，像是脱裤子放屁没有意义，用户使用的唯一理由就是能获取补贴，补贴烧完了，公司也完了。

 

二 寻找背书（可信任）

有了产品之后，接下来要确保自己的产品是可被人信任的，即获得背书，这样再去做营销才有意义。

寻找背书是寻找一切能够提升自己形象的元素，比如名称，VI，资金，创始人，合作伙伴，用户数据，大V站台，政府支持，媒体背书等等。

总之，寻找背书就是想尽一切办法，搜罗制造能提高自己形象的东西，让自己显得不是九流小杂毛，而是有来头可被信任的。

三 广而告之（知名度）

广而告之不一定非得是做广告，而是通过一些方法和手段来提高知名度。让自己的产品和品牌能够进入到受众的脑海。

常规做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网，让自己重复出现，让受众重复记忆。

例如，你开个店受众全是大学生，那就在大学生群体中织网，比如发传单，赞助各种校园活动，在学校寻找KOL，买他的朋友圈，混进群里给群主一些甜头发广告等等。

简单做法是寻找同类受众中做的好的，看他在哪些地方推的，自己换个方式跟推。你可以看在大学生群体中做的好的产品，如辅导教材，驾校等等他们是怎么玩的，跟着学。

进阶的做法是，拉上几个同类非竞品，化零为整，一块搞联盟，或者找棵大树碰瓷。例如，挨着菜鸟驿站的小卖部，一定比普通的小卖部生意好。

 

四 推到眼前（方便买）

光让受众知道你是远远不够的，更重要的是购买方便。当受众产生购买意向，却找不到你的产品，这时候购买意向多半就消失了，用户会用转而购买你的竞品。

为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品，而实体产品做的相对较少？因为受众一旦对互联网产品产生兴趣，可以马上使用，没用中间环节。

但如果是实体产品，用户会有下单购买的路径，那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前，更重要的是打通渠道，把产品推到用户面前。

所以例如江小白，杜蕾斯，可口可乐，海尔等品牌，营销创意做得好只不过是表面功夫，其无所不在的销售网络才是真牛叉。

另外，不要轻易尝试饥饿营销，一般人真不是那块料，不要自己挖坑自己跳。

五 促成购买（提冲动）

当受众对你的产品产生购买意向，又能方便买到，那么促成购买就是临门一脚。

例如电商网站，在提交订单付款环节，为了避免用户流失，都是精心设计的。必要时，可以配合相应的文案，或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。

例如，宝马五系的文案，“时不我待”。既然你喜欢这车，你又能买的起，看到这文案，不禁就会想，早买早享受，时不我待，不如现在就去看车吧。

六 用户留存（美誉度）

如果你的产品和购物体验能让用户满意的话，用户直接流失的可能性不大，除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节，常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。

评书演员说完一段之后，会在最后留下一个悬念，吸引听众下次继续来听，这个就是“扣儿”。

用户留存的“扣儿”分为两个部分，一个是让用户想起你，一个是让用户想去买你。

让用户想起你，可以通过CRM来实现，常规套路是短信或邮件推送，但是这个频率不能太高，否则用户会反感，也不能太低，否则起不到作用。

正确的推送频率是以用户的购买周期为基准，或者在有优惠活动的时候推送。

除了推送这种打扰式唤醒，还可以使用被动式唤醒，即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外，比如可以给用户一些自己的吉祥物玩偶，印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品，让用户总能看见你。

让用户想继续购买你的方法有很多，因为毕竟曾经购买过，选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制，积分满多少可以兑换某某东西，或者发展成黄金会员，钻石会员，商品享受打折。

除了利诱，还可以名诱，达到某种等级，可以享受某种高特权福利，如某东的PLUS会员，除了有特权，还能用来装逼。

我认为最有意思的是某电商化妆品牌，每次购物都会赠送各种脑洞大开有很有意思的赠品，受众会好奇下次能收到什么赠品礼物，而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容，让人忍不住继续购买。

 

七 粉丝转化（忠诚度）

自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事，一来他们是重要的贡献销售额的力量，二是他们是自己免费的最好的传话筒。

把用户转化为自己的粉丝，主要看创始人有多大本事，要么有很牛的背景履历，要么有很牛的惊世容颜，要么能切入某个文化缝隙，制造与粉丝共通的文化理念。

说实话，对于粉丝转化，我目前还不清楚有效的操作方法。但可以明确的是，粉丝转化虽算不上营销的头等大事，也能排进前三名。

就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的，始于颜值，陷于才华，忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言，但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事，拥有的粉丝，相当于有了一支免费的传播部队。

基于篇幅原因，这七大步骤的每个部分写的都比较笼统，以后如果有时间，我会分别细写跟大家探讨。

营销体系就像是一个大树，这七个部分相当于是大树的枝干，至于传播策略，创意，事件，活动等内容，虽然同样很重要，只是躯干上的枝叶，可以逐渐丰富。