中小企业推广

为什么有时候学了新东西会更焦虑？因为这个新知识冲击了自己的认知。甚至觉得自己之前的努力一文不值，却找不到方向。

为什么他们的认知会受到冲击，还是因为他们没有建立自己的认知体系。所以，面对新的事物，不知道该如何放置。这种不确定性带来了巨大的恐惧。

很多创业者或者专业人士，面对企业的成长瓶颈，听过很多营销课程。最终的结果要么是把自己彻底推倒，不管好坏，陷入自我否定的状态。或者就像鸵鸟一样，把头埋在土里，假装什么都看不见。

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之前有很多创业者来找我，问我社区运营的问题。

然后我问他你为什么要做社区，他说想在这个领域建立一个圈子分享资源。

然后他跟我说了共享经济的概念。

我直接问他，你应该是找客户卖货吧？

他想了想，答应了。

我说，你在百度推广，全网营销，还有一些上线都做过吗？

他说没有。

这是典型的。学习一门课程是救命稻草，而忽略一些商业层面的基本营销知识。

为什么很多人会这么做？不是课程本身有问题，而是你没有自己的全球营销意识。所以你不知道自己在整个公司管理体系中处于什么位置，扮演着什么角色。

举个例子:事件营销，对于一个营销策划公司来说，这就是他的全部，也是他的整个营销策略。对你来说，这只是营销体系中的一个战术。

当你没有意识到这个概念的时候，你就会运筹帷幄，想整天搞大新闻。

今天，针对营销这个话题，我将系统地给你一个关于营销的全球理解，让你从企业管理的角度来看待各种营销推广问题。当你有了这种营销理念，你就不会焦虑和恐慌，因为你的认知系统让你成为了沧海桑田。你可以知道如何放置它们，以及如何将它们用于任何新的东西。

高纬度的认知也能帮助你快速找到自己在公司的角色，知道自己在组织中的位置和角色。这也对个人职业发展产生了深远的影响。

整个营销体系的基础是用户的行为和用户的心理，你所有的营销活动都是基于这两点。无论是做百度推广、信息流广告、新媒体运营，还是实践营销、品牌定位、公关营销，这两点是密不可分的。

所以，在一次营销推广活动中，无论是做缫丝冷启动推广，还是为大厂事件营销砸钱，都需要先理清两件事:

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用户行为轨迹；

用户决策轨迹。

用户行为轨迹是用户的有形行为，决定了营销渠道的分布。如何理解，例如，如果你想买一台电脑的行为轨迹:

如果电脑坏了，你需要换一台——最好能在百度上查到买什么——看到一个品牌感觉不错，上网查一下这个品牌电脑的整体评价——在淘宝或者线下店买。

很少有人能关注到这一块，可能是因为在很多营销专家眼里，这一块太简单了，所以基本上是比较的。但对于很多穷屌丝创业者来说，这是最重要的。因为当你知道了用户的行为轨迹，即使你没有什么创造能力，你也可以用很多简单粗暴的方式去追截用户，结果还不错。

17年在昆山创业，有基层团队。没有人具备文案能力和营销推广的知识背景。我们只是用知乎贴、论坛贴等简单粗暴的推广方式，一年就赚了几百万。

用户的决策轨迹是用户的心理活动，决定了营销的内容层次。社会营销、公关、品牌、结论性理论、转化率都属于这一节。比如流量转化率领域的领军人物陈勇，他有六要素理论:激发兴趣-轻信任-信任传递-从众心理-原理痛苦-引导交易。

这方面的内容和课程应该占据整个行业内容分享的主流，在营销领域最有发言权。但是对于初创企业，尤其是那些没有获得融资的创业者来说，他们的内容往往有很大的局限性。

好了，我们来关注第一部分，基于用户行为轨迹的营销体系。

首先，用户行为轨迹是串联各种推广渠道

很多文章或者课程都在尝试做一件事，就是把简单的问题复杂化，把营销变成一件神奇的事情，以此来凸显自己的价值感。今天，我想做的是简化宏观营销。

我们可以把新媒体、百度推广、信息流、Tik Tok、知乎、成长裂变定义为推广渠道。如果你把自己定位成一个营销从业者，学好其中一门是非常好的。我很少做营销。我可以同时做好百度推广和品牌。

如果你是一个创业者，你没有机会学到所有这些东西，但是你需要了解这些营销方式的属性以及它们之间的关系。用户行为的轨迹是串联这些推广渠道形成整体营销策略的基础。

我们可以将用户的行为轨迹分为三个主要步骤:

用户在哪里看到你；

用户对你的信任程度；

用户下订单购买的地方。

中小企业布局营销推广模式的管理策略(1):用户行为轨迹

正如我们在图中看到的，基于用户行为轨迹，每个行为背后设置的通道。这张思维导图几乎涵盖了你能使用的所有营销推广系统，信息量非常大。图中各剧推广渠道的运营策略需要单独写，无法具体铺开。

为什么列表用户的订单录入相对于前面几个字是头重脚轻的。不得不列举，因为真的很重要，用户的订单录入直接决定了前置武器的选择策略。

比如你用户的订单录入是在线官网，可以用很多方法，包括百度推广，SEO，全网营销。

如果你的用户订单录入是微信，也许你要做的就是微信生态系统中的微信好友营销、社区运营、自媒体营销。如果你的用户订单输入是离线和区域性的，百度推广可能不适合你。你要做的就是微信的社交裂变，美团的线下推送和评论。

图中我列出了所有主流推广工具。当你需要进行营销推广时，你并不总是带着我列出的所有东西。而是结合自身行业和自身优势选择几种推广方式。

二、推广渠道的评价维度

整个营销效果在于各种营销渠道的选择和运营质量。不同的行业，不同的背景，不同的发展阶段，需要不同的营销方式和运营方式。

那么如何找到自己的推广渠道呢？

我觉得可以从以下几个维度来分析:呈现形式、技术门槛、可量化结果、有效期、资金投入门槛、投入产出比、流量瓶颈。

中小企业布局营销推广模式的管理策略(1):用户行为轨迹

(1)“表示形式”的索引功能

呈现形式决定了这个渠道最终的运营模式是什么，是写文案，聊天谈心，还是画画。

从图中我们也可以看到，大部分营销渠道的形式都是文案，这一点我一直和很多人强调。学营销一定要懂文案，这是营销推广的基本功。

(2)“技术门槛”的指标函数

很多渠道推广方式看似文案，但难度完全不同。比如你从媒体上操作，需要一个非常专业的文案来操作。

如果你的文笔平平，可能写1000个知乎题只有一百个粉丝，而别人有一万多个粉丝回答十几个问题。有的人一辈子也写不出十万加。对于某些人来说，十万以上已经成为写作的最低标准。

“技术门槛”决定了在流量开始变冷的情况下，根据自己的团队能力做出合理的选择。比如一个基层团队，大家都没有基本的复制能力。但是，只要你写了大量的论坛帖子和口碑文案，还是可以产生不错的效果的。

(3)“可量化结果”的指标函数

可量化的结果与这件事的管理难度直接相关，因为难以量化结果的营销推广方式很难管理。这就对管理者的专业能力要求很高。如果老板没有这方面的专业能力，很容易失控。

(4)“有效期”的指标函数

做一个创业项目，首先要选择有效期短的推广方式。在这些渠道稳定产生效果后，尝试一些有效期较长的推广方法。因为一旦你一开始就尝试了有效期长的推广方式，沉默的成本是极高的。最后容易出现方向性错误，耽误了半年的开发窗口。

(5)“资本投入门槛”的指标函数

在经济寒冬，对于大多数企业来说，是时候考虑如何勒紧裤带，开始精益经营了。通过渠道推广的方式有很多种，而且对资金投入的门槛很高。例如，如果你在Tik Tok做广告，起拍价是几十万。对于贫穷的创业者来说，这样折腾可不行。如果他们没有在一轮看到结果，他们可能会崩溃。

因此，对于大多数贫困的企业家来说，“资本投资门槛”这个指标是需要密切关注的。你不能像赌徒一样把筹码押在一件事上。如何低成本验证渠道，让自己活得更久，是中小企业生存的关键。

(6)“投入产出比”的指标函数

每个人都应该有一个概念。花1块钱，想赚10块钱，至少不能亏。投入产出比也要分阶段，因为投入产出比不能一下子达到很好的效果，需要慢慢调试。

所以在探索期，首先考虑的可能是是否带客户，然后考虑投入产出比的优化。否则，你很容易无法打开局面。

(7)“流量瓶颈”的指标函数

屌丝创业阶段，部分渠道的流量投入产出比极高。但是他已经到了一个阶段，你再怎么努力投入，都很难突破。这是因为通道的流量瓶颈非常有限。他可能限制自己一天只能有三个客户。

所以当一个企业突破一个发展阶段，就不能再指望投入产出比高的小流通渠道，而是要找到大流通平台。

对于篇幅有限，我们就谈谈如何根据企业的发展阶段或行业特点制定具体的营销策略。