拼多多推销为导向的方式

一、拼多多产生的时代背景

拼多多是幸运的，它的崛起离不开这个时代的红利。

1. 先决条件——智能机和网购概念的普及

智能机的普及是拼多多崛起的硬件条件。2004年，苹果4作为第一代智能机打开了智能机的大门，但是高昂的价格使得多数人望而却步，直到红米的出现，300-500元的定价才真正让中国进入了全民智能机的时代，大量互联网产品才能实现“渠道下沉”，这里面的受益者就包括拼多多，它的主要用户就是这些3-5线的农村用户。

网购概念的普及是拼多多崛起的软性条件。在拼多多之前，淘宝用了10年时间教育大众网购这个概念，定义了网购的流程，直到现在成为人们习以为常的事物，拼多多才能这么快打开3-5线农村用户的市场。

2. 用户端——微信

拼多多最初搭载在微信上，依靠微信迅速起量。

微信为拼多多提供了庞大的流量池、基础技术设施（小程序）、成熟的支付手段。微信拥有10亿用户，这个庞大的流量母池甚至包括了淘宝未能完全覆盖的3-5线农村用户，拼多多充分利用了社交中的关系链和互动模式，通过低价刺激用户分享，迅速传播获取新用户。在小城市，人们的社交圈子较小，消息获取相对闭塞，这种口口相传的方式成本低、转化率高。

小程序和微信支付则为拼多多提供了基础技术设施，保证产品基本的功能和流畅的购物体验。

3. 供给端——淘宝的打假运动

之前，淘宝为了品牌升级进行过一次非常严厉的打假行动，众多“9块9 包邮”的商品被降低了搜索权重，很难在平台上找到。这一举动使得低端供应链外逃，无处安置，拼多多的出现顺畅地承接了这部分供应商，供给端迅速起量。

二、拼多多的营销模式

1. 团购拼单的模式

“团购”其实并不是电商的新模式，“拼多多”敢于把这种思维和模式应用于实践，大众通过拼多多了解了更多拼团的意义。正如在我们日常生活中，一个产品本来卖十块钱，如果有人愿意一次性买十个，我们一般会给他一个折扣，本着双赢的原则，顾客买到更优惠的价格，商家薄利多销，拼多多正是利用了这点。

拼多多的商品都设置有单独购买的价格和拼团价格，一般购买以2个人为一团，顾客开团支付成功后，在规定的的24小时内邀请亲人朋友购买，通过大量的发朋友圈，发链接邀请人购买，如果没有邀请到人也没关系，会有陌生人和你组团购买，直到拼团成功，等待收货，如果确实没有人和你拼团也不用担心，你支付的钱，平台会直接退给你。这样建立起来的电商交易平台，公平、公正。

2. 特色产品营销模式

拼多多经过几年不断的发展和完善，建立起一套具有特色的海淘、助力免单、名品折扣、砍价免费拿等系统性的营销模式。“海淘”以“正品保障，包税包邮，极速发货”为主要特点，区别于网易考拉等，在价格和质量上占优势。“分享助力”是利用强大的朋友圈和微信群，通过链接助力，达到助力人数即可享受免单权利。

“砍价免费拿”也是通过借助微信和朋友圈，在规定的24小时内，对所选商品进行砍价，一人一刀砍，直到砍价成功。拼多多的这些特色营销模式，使它拥有越来越多的粉丝，这是它区别于微商的最大成功之处。

3. 开创了独有的“实时信息”的亮点模式

拼多多除了一些APP上明显的特色营销之外，它还有一个以“实时信息”为亮点的模式。这个模式需要打开商品链接，在页面左上方会显示“XX在品这个商品”“xx正在浏览这个商品”“xxx1秒前开团了”这样的通知，这是营销的一个“亮点”，一方面营造了团购气氛，另一方面也增加买家购买的欲望。

三、拼多多的商业模式

1、拼团模式

拼团模式是一种营销效率更高、成本更低的营销模式。

熊猫资本合伙人李论认为：拼多多是把用户获取和交易黏合得非常好的一种商业模式。这种商业模式的优势在于，每一个用户获取直接带着交易，同时，每一个交易背后又带着新的用户获取。而以前的传统零售、电商的打法是流量来了之后再去做用户转化，相比之下，拼多多的效率更高。

我非常认同这一分析。

营销的本质就是流量的获取与转化。如果一种模式能够把这两个动作合并到一起，必然是一种最有效率的营销模式。

拼团模式主要靠社群、朋友圈获取流量。这种流量的获取方式目前看是最有效率的方式。因为目前基于社交平台、传播环境下的社群方式是最能产生消费购买影响的最有效方式。

并且目前看，这种模式的获客成本对比线下与线上也是最低的。根据恒大研究院的测算，2017年拼多多单个活跃买家产生的销售和营销费用为5.5元。拼多多的获客成本远低于阿里巴巴（2018财年为44.1元）和京东（2017年为51.0元）。依托微信，拼多多通过近乎低廉的获客成本，迅速实现了跑马圈地。

依靠拼团模式，依靠当前的社群环境、传播方式，能够实现最优的获客效率、最低的获客成本，这样的新商业模式必须要引起行业的高度关注。

2、C2B社交电商模式

我们知道，淘宝是C2C模式，天猫，京东是B2C模式，而拼多多称自己是C2B模式的社交电商平台：

一方面将“电商“与“社交”进行深度融合，用户通过参与或者发起和家人、朋友等的拼团，用优惠的价格购买商品；

另一方面平台通过迅速聚合的大量需求，反向推动上游供给侧生产流通。

拼团还是零售，零售归根结底还是要回到：人、货、场三个元素，买家、卖家、商品、平台四个角色。

基于社交关系进行拼团的消费者，通过C2B平台拼多多，和商家/厂家直接相连。C端消费者获得更高性价比的商品，而B端商家获得接触大量需求的机会，双方各取所需，一拍即合。最终成就了拼多多这个巨大的商品交易“场”。

3、便宜的核心不是“拼团”，而是供应链

如今，我们购买的很多商品的性价比，经过失真的经销体系，实际上已经变得销声匿迹，要么质量不错但售价远超成本，要么低价劣质。高交易成本的经销体系，会让低价优质的商品从线下消失。

因为链路一长就会发生两种情况：

层层加价：厂家生产的商品，到全国经销商，再到省代，再到市县的代理商，再到村镇上的小卖铺。每多一层，都多一次商品的搬运，也多一次交易费用。一个出厂价 50 元的电饭煲，层层加价后，到了乡镇就变成了 200 元。而农民生产的农产品，经过多级经销商的倒手、转运，最后在超市中的售卖价格已经是农民卖出价格的几倍甚至几十倍。

供应链管理

利用信息不对称以次充好：高成本的经销体系带来价格的大幅飙升，但中国广大老百姓的经济条件有限，购买力跟不上时怎么办？就会出现次品、仿品、劣质品，比如：娃娃哈矿泉水，康帅傅方便面。

而在进入电商时代十年后，线上依旧没有哪个产品真正解决这个问题。传统电商从一开始的提供更方便购物渠道、解决 SKU 丰富度，逐渐发展到品质升级，满足了 13 亿人口中 5 亿人的需求，但其实并没有解决精打细算的另外 8 亿人口的问题。

有了拼单，就足以让低价且质量不错的商品回来吗？

不一定。但是，如果通过拼单，形成单品爆款的效应，就能促进供应链集约化，从而降低各类仓储、物流成本，再去掉层层中介经销环节，让生产者直接卖给消费者，就会让价格大幅度下降。

4、拼多多是怎么实际操作的呢？

通俗的解释就是，用户怎么来，来了怎么活跃，活跃之后怎么留存，留存之后怎么转化，去为产品付费，用户付费之后怎么进行传播，传播过后如何再次拉新。通过分析我们可以发现：

1）砍价主要在拉新和传播这两个阶段发挥出了重要的作用。

2）拼团活动的主要目的是留存和转化。

3）秒杀的主要目的就是每天最大限度地活跃用户。

4）红包小程序的主要目的在于拉新和传播。

砍价、拼团、秒杀、小程序都有各优势，拼多多的高明之处就在于它把这 4 种营销工具集于一身，让其优势互补，完美的实现了产品用户周期的闭环并且将 AAARR 模型中的每个环节都完美的执行落地。

在电商领域内，拼多多已经让其它竞争者望尘莫及了，微信流量、社交电商化、产品用户生命周期 AAARR 模型让它在短短两年多的时间内，实现了 3 亿用户的增长奇迹。

四、消费品企业如何应对拼团模式

当前对所有消费品企业，包括厂家、渠道商、零售商都需要高度重视关注新的营销模式的变化，认真研究如何应对与借鉴这些新的营销模式，推动企业的营销创新。

--要转变观念。

未来的营销变革一定需要从产品营销一端转变为营销消费者，如何创造顾客价值，如何打造顾客价值是营销变革的主要方向。

拼团模式其真正体现的营销本质是顾客营销，本身体现的是以价格手段打造顾客价值。本身走出的是如何从获取顾客开始，如何有效解决企业的获客效率、降低企业的获客成本。

所以目前所有企业都需要尽快转变营销的重点，要把核心转移到顾客营销一端上来。如何获取顾客、如何实现更好的顾客转化、如何打造顾客粘性。

--要积极应对新营销模式。

从一定意义上讲，拼团模式将会在当前的市场环境下有比较突出的市场价值。

目前看，拼团模式可以适合于更多的企业采用。不论是从解决企业目前面对的市场压力，还是从如何有效解决企业的营销效率，还是从着眼于未来的营销变革，企业都必须要积极研究这些新的营销模式。

从总的变化趋势看，未来的营销变革一定是基于以消费者为中心，以社群、新的互联网 传播为主要平台的营销变革。

Financial charts standing on laptop computer

--用技术打通与消费者的链接，提升企业的营销效率。

其实拼团模式与前期很多企业采取的内购会的模式是相似的。但是本质的区别是内购会没有实现用技术手段与消费者的链接，企业花费了很大的精力，但是只限于当次交易，没有建立顾客链接，无法实现持续的打造顾客价值。

不论是拼团模式，还是企业构建其他以消费者为中心的新营销模式其前提基础是首先要建立与消费者的链接。通过连接技术手段，打通与消费者之间的交易，通过连接形成持续的客户关系。并且用技术手段支持迭代更多的新营销模式。

五、结语

了解拼多多，思考它的商业模式、运营推广方法、产品思路，无论是对我们做产品，做运营，都有很大的帮助。

拼多多模式，不仅在商业零售领域拥有优秀的发展潜力，在健身、娱乐、休闲、旅游等等服务业领域，同样拥有非常广阔的发展潜力。服务行业在个性化定制上其实更具有得天独厚的优势。在个体和工作室创业越来越火热的市场趋势下，拼多多模式的春天才刚刚开始。