中小企业想让外贸销售额翻倍,要从哪几方面来

网络推广 2018-10-28 14:50www.dzhlxh.cn网络推广竞价

作为一家公司的外贸主管,外贸经理,外贸老板,个人也好目标要在下一个季度销售额翻一倍,应该从哪几方面来入手呢?不少公司为了达到销售额,会制定一个销售目标,比如跟员工说今年到年底团队销量达到1000万美金,额外奖励10万元,这样到年底员工完不成,但是这种目标更像是画饼。 

定的目标少了,员工轻易达到了,公司等于白白多花了钱,但没有实质性效果,定的高了,底下的员工怨声载道,而且觉得反正完不成。每年都订计划,但是到最后都成了空口号,该怎样还是怎样。 

比如说很多人在年初给自己定了一个目标,练出8块腹肌。但是到了现在不仅仅没有练出8块腹肌,甚至仅有的一大块腹肌还变大了,到了6月就徒伤悲。所以这样的计划是没有什么作用的,只是头三天很激动,每天练仰卧起坐,把自己搞的很疲惫。到后就是经常这样,想起目标了,觉得好后悔,猛练几下,之后又忘记了。 

但是我们换一个目标的方法,每天做一组腹肌撕裂者,每天去健身房健身半小时,完成了就打卡,这样靠谱多了。 同样做外贸何尝不是这样呢?定了一个目标,刚开始很激动,每天加班到很晚,过段时间忘记,记得的时候又猛加班,到了年末还是徒伤悲。 

所以想把外贸做好同样需要像健身一样,打卡!
目标不是一个纯粹的结果,而是有具体的步骤。

这样一来我们就很清晰了,可以从这几方面来入手。 

整理一下以往的数据,把数据给量化一下:
公司询盘数量多少?公司业务员成交转化率是多少? 公司业务员平均成交周期是多长? 公司业务员订单平均成交金额是多少?

经过这样一测算,结合以往,看看公司给出的资源,就能定出一个可行的计划比如我这样推算,到年底再做1000万美金业绩,每个客户按照以往5万美金一单,需要200单,一看到这里吓坏了,这个数字好大啊。按照每个客户一年中下单4次,半年平均就是2次,那么需要100个客户,公司5个业务员,那么每个业务员需开发20个新客户,也就是接下来半年中,每个月平均开发4个。按照成交率10%来算,就是每个月联系40个潜在客户。这些数据是根据你公司情况的。 

建立可执行的操作方法

通过什么途径?用什么方法?该怎么做?分配给谁做? 

外贸销量的决定因素主要由着几个关键因素影响,一旦进度影响,可以从这几方面做调整。 

1、提高询盘数量 

2、提升询盘转化率 

3、缩短成交周期 

4、提高订单成交金额 

比如定这1000万业绩,肯定是比之前高了,分析之后发现询盘数量是最大的瓶颈,以前就纯粹靠线下展会了,那么增加展会次数,但是这样做的话成本就太高了,需要增加近10场展会,又要花掉几十万甚至好几百万,那么暂定增加5场展会,另一方面扩大渠道,尝试外贸sns,等高效客户开发方法(见签名)。 

如果这里分析询盘转化率是最大的瓶颈,那么就要分析具体的原因,比如此前,总是因为认证的问题,欧洲客户因此一个都没有做起来,但是实际上有很多欧洲客户已经联系了,如果感觉做了认证今年就能够把这块市场拾起来,那么就要做这方面的考虑。在比如付款方式上面,因为付款方式太苛刻了,要30%定金,70%发货前付清。因此拿不下订单,那么就要去研究一下中信保,后期制定出一种风险可控,又能提高成交率的付款方式。公司开会讨论,要询问业务员的具体情况,看看因为哪些方面丢单,改善哪些方面能减少丢单。 

不仅仅是指望业务员个人素质的提高,还要看公司能否提供一些可以增加业绩的支持。两手抓才是最有效的方法。 

每天按时打卡,看进度

实现目标不是定计划,不是找捷径,更不是等时间。而是做好今天的工作,把今天做好, 明天要干什么,自然知道了,将目标细分到每天。这样作为管理者来讲,每天让业务员把每天的客户开发联系情况做成日报表,看进度是否完成。 

这样每天早上就能开会,如果每天按部就班完成的,那么就继续按照这个来。如果完成的进度有点慢,就要重新思考,修正。 

如果说在实际过程中,发现了询盘数量达到要求了,但是询盘转化率下降了。马上大家讨论,看看是哪个业务员的询盘率下降了。是什么原因导致了转化率下降了,是不是产品问题?是不是有竞争对手出现?是不是业务员个人情绪问题? 

从询盘到成交的周期变长了,那么就要研究一下,是最近的季节问题呢?是国家环境问题? 作为老板,也从每天的开会定任务,变成每天监督,调整战略。同时,作为业务员来说,假如一天的任务没完成,那么就会心慌,就会主动加班。 电话充值卡怎么推广,情侣装推广方案ppt,郑州兼职网络推广,任务定的好,计划定的好,那么就成功了一半。 空想没有意义,真正的结果和成果,是执行出来的,每个公司该马上行动了,马上开始定目标,制定具体的步骤,并马上执行起来。

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