有些B2B外贸人在开发客户的路上，一开始就注定

作为开发客户的老手，有幸和新手们一起经历过开发客户的历程，总结一二，希望你能找到自己的节奏。

没有哪个外贸业务员是不开发客户的，但是开发的效果怎么样，其实网上很少有人说，因为大部分人的客户开发数据都非常惨。

数据这么惨，并不意味着开发客户无效啊。厉害的人总是掌握着最好的资源。

然而网上各种圈子和论坛说的最多的是怎么找邮箱，怎么写开发信，大家也乐于看这样的东西，现在用不着先收藏呗。

然而该迷茫的还是继续迷茫，因为总感觉使不上劲，坚持不下来的，只能离开。没单的日子其实挺苦的，不光自己急，老板也急，遇到水平差的老板，说话能逼死你。

是时候看看自己的库里面到底有多少有效的客户了。我相信至少90% 以上的新手都不会做这项工作。因为在他们的意识里，如果公司要求我一个月开发100 个客户，累计发1000 封开发信，能把这些任务完成都了不起了，哪有其他的时间。

然而领导会想没有效果就是发的少了，继续发，先把量做上去；有询盘没有成交，肯定是业务邮件写的有问题，或者直接否定业务的能力。就是这样的怪圈，我们一直在里面转，在这里面虚耗了光阴。

其实开发客户的时间就是无底洞，粗放的管理运营模式适合产品或者平台红利期阶段，错过了就得创新模式。

回到主题，在找客户联系方式之前，我们有一项更重要的事情需要做，就是当我们用关键词搜索出一大堆网站的时候，我们怎么判断哪些是我们的潜在开发客户。

相关性。相关性越强，客户价值越高

前段时间发开公司公海的客户，就发现很多有意思的客户。

D类：完全不相关的－ 卖蔬菜的，做美容的，新闻网站等

应该是完全小白阶段录的客户。我发到公司群里面，认领的人都哈哈大笑。

C类： 勉强有点关系但肯定不是开发对象的－ 迪卡龙等国际大牌，Groupon 等平台。

开始会辨别网站，但是根本不知道这些网站具体是干什么的。

B类：有点关系的－电子产品商城，运动产品商城

内心觉得只要是卖东西的都可以合作。其实稍微有点规模的公司光靠发info 或者support 邮箱，99.99% 是不会收到任何回复的。而且这类公司一般都是分销大牌产品。

A类：相关度极高的客户－永远在库里，但是没有成交甚至没有回复邮件。

知道这类客户是潜力用户，但是没有进一步分析，进行重点开发。没有意识到资源的稀缺性。

我的实操： 我在分拣公海客户的时候，一般都是挑拣相关度最高的客户。查看30个，可能只有3个是高相关性的客户，优质的资源其实是有限的。这些精选出来的客户再通过客户分析找到联系方式，结合精心打造的邮件，回复率轻轻松松超过50%。

如果提高辨识潜力客户的能力？

我觉得只要有良好的英语基础，可以无障碍浏览国外网站，通过大量浏览网站，对各类网站的特点都比较熟悉之后，剔除不相干客户的能力就可以大大增强。没有捷径，只有多看，多总结。插一段：我入行的时候做了一段时间的B2C运营, 厦门电话,月度工作总结,医药网络推广费用,具体工作是每周和每月都要做竞争对手报表分析发给部门经历和老板看。那时候咱还年轻啥都不懂，工作自然不敢懈怠，每天都要浏览成百上千的网站。没想到这段经历造就了我现在找客户的时候，不少网站扫一眼就可以判断对我来说有没有价值。感谢过去的付出。