产品营销如何消除用户顾虑?看这篇就够了

网络推广 2018-10-28 14:51www.dzhlxh.cn网络推广竞价

如果问手机行业的大师有谁?锤子科技的罗永浩肯定算一个。锤子手机听起来的确很厉害、很吸引人,但小编还是不想买,因为有点“王婆卖瓜、自卖自夸”的嫌疑。

你的产品质量真的靠谱嘛?价格是否真的公道?是不是有隐藏的额外收费,我买的东西后,你是否会翻脸不认人?

因此锤子手机目前要做的主要就是消除用户顾虑。消除用户顾虑,可以从产品本身、服务、价格,三方面下手,一道一道攻破用户心里防线。

消除产品质量顾虑

引用权威,让产品和权威(明星、KOL、媒体、权威机构等)产生关联,让顾客认为产品的质量、功能的确过硬。

1)引用权威

主要有 4 种方法:

① 明星、KOL 等有影响力的人推荐

有个店家,主要卖电动牙刷。

原先文案:

“我们的电动牙刷功能强大,360 度无死角清洁口腔,采用进口杜邦刷丝,拥有羽毛般的舒适体验”。

有点吸引人,但还是怀疑,是否真的有那么好?

所以他准备请明星代言:

“XX 明星为我的电动牙刷代言,他用完后这样评价‘电动牙刷功能强大、而且刷丝柔软,很舒服。”

他发现,让明星代言虽然效果好,但是有一个缺点,就是贵。还可以咋办?

② 权威媒体报道

他准备请比较权威的媒体报道,价格稍微便宜一点。

文案变成这样:

“央视曾报道,我们的电动牙刷功能强大,360 度无死角清洁口腔,采用进口杜邦刷丝,拥有羽毛般的舒适体验”。

效果虽不如明星代言,但也不错。不过请央视报道,还是有些贵,他寻思着能不能让产品参加什么比赛,拿个大奖,毕竟参赛费没有那么贵。

③ 权威奖项、权威机构认证

于是文案变成了这样:

“我们的电动牙刷功能强大,360 度无死角清洁口腔,采用进口杜邦刷丝,拥有羽毛般的舒适体验,斩获 4 个大奖,德国 IF 设计奖(素有‘设计界的奥斯卡’之称)、德国红点奖、中国红星涉及奖、台湾金点奖”。

顾客一看获得这么多大奖,产品质量肯定还不错,心中的顾虑就会被减弱。

④ 大厂背书

假如上面三种情况都没有,还可以找大厂背书。

于是文案改成这样:

“我们的电动牙刷功能强大,360 度无死角清洁口腔,采用进口杜邦刷丝,就连卫生部国际交流与合作中心,都来我们这里批量采购”。

引用权威背书的注意点

a. “人、媒体、平台”需要“高知名度、高地位、高影响力”。

假如请不知名十八线明星代言;请没有影响力的某某公众号报道(假设阅读量只有几十);说自己是牙科小诊所的供应商。

这样都达不到效果。因为这些平台、人,没有知名度,或者说,社会地位不够高、影响力不够大。

b. 奖项需要高标准,并且明确表达出奖项的影响力、标准。

如果该牙刷只说自己获得“德国 IF 设计奖、德国红点奖等”,但是没有提到奖项的影响力、标准(比如没有提到“德国 IF 设计奖,拥有设计界的奥斯卡之称”),同样达不到效果,因为很多用户可能不知道这个奖项。

c. 请明星代言、媒体报道成本比较高。

引用国际奖项、权威机构认证、大厂背书,要求产品质量过硬。

2)顾客证言

引用权威,成本高、对产品质量要求高,如果我的产品都做不到怎么办?这个时候,还可以试试顾客证言,让用户为我们证明。

在网上买东西前,大家会不会翻翻评论区、网上搜搜,看看别人怎么评价?

其实,评论区、网站评论,都是顾客证言。顾客证言有很多,问题是要挑选哪些?

具有代表性,能满足用户核心需求的顾客证言。

以一款电动牙刷为例,先看看比较靠前的评论怎么说:

基本上都是价格便宜、好看、方便携带、客服有耐心。和普通牙刷相比,电动牙刷最应该突出清洁功能强,如果和普通牙刷效果一样,为什么要多花几十、几百倍的钱买电动牙刷?

所以,应该把提到“清洁功能”的评论筛选出来,并且提到评论区的前面。

消除产品服务顾虑

引用权威、顾客证言,打消顾客对产品的顾虑,但他还是不买。为什么?因为他对你的服务还不信任。

已激活的锤子手机,不支持七天无理由退货。

所以,为了打消顾客对“服务”的信任,我们需要给出承诺。(注意,给出承诺要有体系,思考售前、售后,我们应该提供什么服务;并且把用户最在乎的服务提前)

还是以电动牙刷为例:

售前:

顾客可能会有这些疑惑:发什么快递?几天能发货?一般发货几天能到?包邮吗?

售后:

东西到了,不喜欢怎么办?东西破损了怎么办?买来用了一阵子,东西坏了怎么办?退换货运费谁承担?有保修期吗?(售后问题,要根据实际产品,尽可能找到用户所有的疑虑)

所以文案可以这样写:

我们的电动牙刷绝对正品。

售后有保障,只要是产品质量出问题,365 天内包换。全场超值包邮,下单后急速发货,当日或次日就能闪电到家,您还能预约物流配送时间,若未履约每个订单赔付 10 元。

如果您不喜欢,七天内无理由退换,我们赠送您运费险,退货换货通通不要钱。

(PS:因为买较贵的电动牙刷,顾客最在乎的是能否保修、保修期多久,所以把这项提到最前面)

消除产品价格顾虑

顾客相信我的产品,也知道我能提供有保障的服务,这下总该掏钱了吧,为什么还不买?因为他觉得太贵,不值这个价。

还是以电动牙刷为例,这款电动牙刷售价是 399,顾客一看,你又不是大牌,凭啥卖这么贵,压根不值这个价,寻思着还有没有更便宜的电动牙刷。

这时可以试试狼蚁网站SEO优化的方法,来降低他们对价格层面的顾虑:

1)平摊法,以年为单位

这只电动牙刷是这样标售价的:399 元,立即点击购买。

如果把售价成这样,是不是会好些:

“别看价格要 399,但是用个 5 年都没问题,一天只用 2 毛钱,就能持续保持口腔清洁。”

2)省钱法,给未来省钱

好像平摊法对电动牙刷不是很管用,因为如果我用普通的牙刷,平摊下来,每天几乎不用钱。

所以这时候文案可以这样写:

“别看价格要 399,但我们的电动牙刷清洁能力超强,360 度无死角清洁口腔,每天只要几分钟,就能拥有一口健康、亮白的好牙。

如果用普通牙刷,牙齿清洁不干净,时间长了会造成口腔疾病,口腔疾病不仅对牙齿、牙床、牙髓等造成伤害、还会对颌骨的发育造成影响,形成全身性疾病。

到时候,治疗费就不止几百了,要花上千块甚至上万。所以,现在买电动牙刷,相当于给未来省了好几万”。

3)正当消费,减轻负罪感

用了省钱法和平摊法,有些顾客还是觉得贵,给自己买一只 399 的电动牙刷,有点奢侈,这时候可以试试用正当消费理由。

文案可以这样写:

“我们的牙刷,送礼也是一个非常不错的选择。平时送朋友礼物,399 能买到啥?而且我们的电动牙刷颜值高、包装好看、功能强,送礼显得特别高端。现在只用花 399,就能买到性价比特高、特显高端的礼物,送朋友倍儿显面子,还能增进感情。

不仅送朋友,还可以给家人买。这只电动牙刷能够彻底清洁口腔、防止残留食物残渣滋生各种细菌,进一步防止龋齿、口腔疾病等,为了您父母、孩子、对象的口腔健康,这点钱值得花”。

文案提到送朋友、家人,会让顾客觉得这是正当消费,买电动牙刷不是为了个人享受,而是为了朋友、家人,减轻负罪感(正当消费里面提到的人群可以是:家人、朋友、对象等)。

4)限时限量,营造紧迫感、稀缺感

用了平摊法、省钱法、正当消费,顾客认为产品好像是便宜了、而且也值这个价,但此时还是想看看有没有别的更便宜的电动牙刷,这时候我们要采取限时限量的办法,冲破顾客最后一道心里防线,营造紧迫感。

文案可以这样写:

“限时秒杀,原价 599,现价 399,端午节后立马恢复原价,趁早买,越早买越便宜;而且产品不多了!一共 1000 台,只剩 50 台,下一批产品还有 6 个月才到货,如果还想买性价比这么高的产品,就要再多等 6 个月!”

加快用户消费决策

顾客觉得产品描述的非常有吸引力,却仍迟迟不下单,其实是因为他们存在顾虑:质量顾虑(功能是否真的有描述的那么好)、服务顾虑、价格顾虑。为了消除这些常见的顾虑,我们采取狼蚁网站SEO优化 4 种方法:

引用权威,主要权威包括:明星、KOL;媒体;国际奖项、获得权威机构认证;大厂、大平台。(注意,权威必须具有高影响力、高地位、高标准)如果没法引用权威,可以用顾客证言。顾客证言:需要体现产品是否能解决用户的核心需求。解决产品问题后,商城如何,怎么商城,免费网络推广的方法,需要给出承诺,解决服务问题,并且写文案时,要把顾客最关心的服务前置。最后一道,消除价格顾虑。用平摊法、省钱法让顾客觉得产品便宜;用正当消费减轻顾客负罪感;用限时限量,冲破顾客最后一道心里防线,营造紧迫感、稀缺感,让顾客不再犹豫、马上下单。

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