网络营销必将成为保险企业重要的营销方式
从长远看，随着社会的不断发展，技术的日益普及，我国巨大潜在市场需求的发掘，必将成为保险企业非常重要的方式。
营销的发展概述
伴随着互联网的飞速发展，在西方发达国家里通过网络来买保险的方式渐渐被人们接受。率先借由互联网来销售保险单的公司当属美国国民证券银行，首月营业即销售了过千亿美元的保险产品。早在1998年，美国已有86%的保险公司开始在网上发布产品资讯，并有43%的保险公司把发展互联网业务作为企业战略规划的关键部分。美国在2006年已有超过670万消费者使用互联网选购保险产品。2012年几乎所有的美国保险公司都已实现网络经营。美国行业协会预测，在未来十年内，将有近四成的个人保险产品和超过三成的商业保险产品会通过互联网完成在线交易。欧洲各国的发展势头亦相当迅速。英国的“屏幕交易”网站提供7家本国保险公司的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。法国安盛集团是全球大的保险及资产管理集团之一，其有超过8%的新单业务是通过互联网完成。
我国的保险网络营销应该说仍处在初级摸索阶段。1997年，我国建立了首家保险网站——中国保险网，并在网上促成了国内份电子保险单，自此拉开了我国保险电子商务的序幕。2000年，我国开通网络业务的保险机构超过十家。2001年，太平洋保险[]北京分公司开始在网上推出30余个保险产品尝试销售，开始了真正意义的保险网络营销;该公司的当月保费近百万元，业界均目睹了网络营销的巨大魅力。随后，泰康人寿、金盛人寿、中国人寿(13.76,-0.03,-0.22%)保险等保险公司的网站正式开动;平安公司的“PA18”是国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站，它和泰康人寿的“泰康在线”两大网络平台均已具备保险网络营销的基本功能，初步实现了在线保险营销，并且已具备较强的竞争力。
在经济低迷的2008年，尽管经历了全球金融危机，中国保险网络营销市场却逆势上扬，仍然保持了高速的发展态势。2008和2009年网络营销保费分别达72.6和77.7亿元。据统计，2012年全年保险行业包括网销、电销在内的新渠道保费收入超过700亿元，多家公司表示网销业务正在成为业务快速增长新渠道。
到了2013年2月，保险业界为关注的“三马”网上卖保险一事尘埃落定，即平安联合腾讯、阿里巴巴[微博]成立的网络保险公司已获得保监会批文。这家名为“众安在线财险”的网络保险公司注册资本金为10亿元，总部设在上海，定位于服务互联网，针对互联网经济的独特需求提供差异化的保险产品和解决方案。毫无疑问，“三马”联手将对保险网销市场产生重要影响，广大消费者以后购买保险也会更加便利。
保险网络营销的特点
作为一种全新营销模式，保险网络营销的诸多优越性是传统营销所不能比拟的：
(1)节省费用，降低成本。调查发现，网络保险营销渠道需用的写字楼租金、销售佣金、广告费、交通费、内勤薪资等各类营运成本可比传统营销渠道节省58-71%的费用，保险公司只需支付低廉的网络服务费，而网络保险营销效果更好。
(2)有利于保险公司树立和宣传品牌形象。由于互联网具有国际开放性，保险公司可以通过建立网站、、通过其它相关网站发布公司信息等多层次信息发布方式，用较低廉的成本来扩大公司影响力和知名度。
(3)网络是有效的沟通工具，它具有较强互动性。通过建立新型的“自助式”网络服务系统，客户可以从网上轻松获得多样化、大容量的专业资讯，获取从保险公司背景、实力到具体险种的详细信息，还同时可以在多家保险公司的同类产品中进行多元化比较，极大减少了投保人投保的盲目性、被动性，有效地改善了保险公司与投保人之间的某些信息不对称状况，同时增强双方的互动性。
(4)及时传送和反馈拓展了保险业务的空间，同样也节省了保险营销的时间。基于互联网无时间和地域限制的特点，使得保险业务得以无限延伸至全球任何一台上网电脑和任何地区，并实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向全球化、国际化方向发展。这种灵活机动、随时随地的服务理念同时推动了人们对保险商品的接受程度。同时，无纸化服务为保单的保存管理节省了大量空间。
(5)保险网络营销发展的佳途径是与传统营销渠道整合。目前在应用时，仍不可能完全代替营销员营销模式，Cyber-dialogue数据行销公司调查指出，虽然消费者可以通过互联网获得保险资讯和报价，但在正式做出终购买决定前，至少有八成的在线保险购买者需要有专业人员面对面提供咨询服务并协助整个购买过程。对于部分投保人难以理解或条款较复杂的保险产品，适宜采用传统模式销售，而对于投保人需要快捷服务、条款也相对简单的保险产品，则更适合于直接在网上销售。网络营销应与传统营销渠道相互结合，彼此促进，共同发展。我们通过二者的对照可看出这种关系。
网络营销面临问题
网络营销渠道建设不足
当下，在很多保险公司中，网络营销渠道都是总业绩占比低的营销渠道。这样的差距造成保险公司管理层未能重视网络营销渠道的建设和发展规划，由此导致营销活动开展不积极，营销效果不明显，降低了整个营销团队的工作效率。很多公司在网络营销过程中主要采用随机服务，即等待客户上门投保，效率较低，不能为客户提供全面、及时的销售方案，由于得不到管理层的重视，限制了网络渠道的发展。
目前，很多保险公司实施网络营销时，都是借由总公司统一的渠道来进行营销，对于适应本地化市场需求的渠道营销建设相对较弱。由于地域差异性，这种渠道的设置形式使地区营销的优势不能凸显、客户差异需求不能得到很好的满足，客户跟进和二次保单开发不及时或不连贯。统一渠道营销固然拥有营销费用降低、便于管理、节省资源等优点，但是，由于各地区客户亦有其自身特点，如客户男女比例不同、年龄层次不同、购买需求差异等，营销策略管理应适合当地需要。如何建立一个具有市场研究、风险控制和营销规划功能的网络营销部门，对网络产品进行宣传、流程、提出更适合当地网络客户需求的营销策略和产品，是各家保险公司扩展网络渠道的一个重要突破口。
产品范围狭隘
对于保险公司来说，由于存在网络安全、认证和产品核保等特定问题，网络渠道产品是所有营销渠道中为狭隘的。互联网的无限性使消费者拥有更多的选择，同时能轻易地改变选择，这使得各种网上交易的产品价格将逐渐趋向统一。在网络保险市场需求变化和互联网技术进步的必然前提下，如何能不断推出适合市场和客户需求的产品，如何能取得较高的保险网络市场份额，如何赢得更多的网络客户，这对于保险公司发展网络渠道无疑是发展上的一项挑战。
促销形式简单。很多保险公司的促销策略频繁，各种类型的促销活动几乎每月都在进行，每个渠道每年至少2-5次的大型促销活动。但是，促销活动大部分将促销的载体定位于营销员渠道、银保和直销渠道，针对于网络渠道的促销活动几乎没有，网络渠道的促销活动无论从次数、形式、规模和社会影响面来说都较小。如何通过多层面、针对性的促销形式，满足网络不同市场的客户需求，增强客户对保险公司的了解和信赖，是保险公司促销活动应关注的重心。
网络渠道营销人才紧缺
很多保险公司的网络渠道业务部门，以技术人才居多、营销人才很少，而全面了解所有地区差异和客户特点的员工更为匾乏。由于网络在一定程度上替代了人工的一些重复或简单工作，员工的工作能力应更具有创新性和挑战性，对保险产品和营销应具有深层的认识和技能。若网络营销和市场调研人才的不足，就会使得保险公司在挖掘客户需求、开发本地市场之时，不免有些心有余而力不足;况且，网络由于其即时性、反馈要求快等特点要求营销团队在极短时间内做出个案处理和跟进，而人才缺乏也会使得保险公司不能很好地完成对接，使其在网络渠道业务发展上极大受限。
网络营销发展策略
开发网络营销的个性化产品
我们要清醒地认识到，信息技术的发展将促使保险业面向个人发展。所以险企也应开发完全贴近每一位客户需求的个性化网络产品。具体可以这样操作，首先委托专业咨询公司做市场调研或通过广告发布问询调查表来获取客户的需求和意见，然后在网上设置客户保险需求登记表，同时使用IT管理系统整理网络客户对产品评价、理赔服务方面的不同需求，结合这些需求加快保险产品开发的速度，提高对市场反应的灵敏程度。要注意的是，网络产品与传统保险产品不同，有很强的即时性和个体性，不能依循传统保险产品开发的方式缓慢地进行，必须能符合互联网快速、变化的特性。
另外，要参照竞争对手的新产品，进而及时调整自身的产品线。对于寿险公司来说，目前市场上适合网络投保的险种主要有但不限于：人身意外险、儿童险以及定期寿险等，更应该开发由网络本身产生新机遇的保险产品，如Annuity Net保险公司开发出指数连结年金保险及非常灵活的互动保险产品;欧美一些大型保险公司亦尝试提供网络银行业务保险或网上交易保险产品，随着网上交易的不断增长，对网络风险的保险需求势必大量增加。对国外同业的关注，同时能为保险产品的开发提供有效参考。
渠道
一是借鉴B2C运作模式，即“企业——终端顾客应用系统”。保险公司可以通过自身的公司网站或另外建设一个网站，设立保险产品门店，对产品宣传介绍、投保说明、报价比对、保单签署、保费支付、电子保单生成等进行全面完善的设计，实现保险终端消费者网上在线完成全流程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是好的一种营销模式，而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以通过网络详细地了解产品，在公司网站完成从宣传保险产品到签发保单，受理赔案的整个保险业务过程。因此，此种营销模式不仅能够极大地方便客户，使客户从被动变主动，而且能够节约成本，提高效率。
二是可与中介网站建立B2B保险网络营销模式。利用第三方中介网站优势，建立保险公司与客户之间媒介，合作开展网络营销。中介网站提供商具有中立、专业的优势，可借鉴阿里巴巴B2B网站的操作模式，与第三方支付达成相关协议，如支付宝[微博]、快钱等，建立客户、中介商、保险公司三方资源共享，支持投保、保费支付、核保、核赔、服务回访等模块，具备签发电子保单、自助理赔、进度查询等服务功能的运营模式，真正实现全部流程网络在线化，以降低成本和提高营销效率。
另外，要积极推动网络营销和传统营销、线上和线下协同发展，特别值得注意的是大额保单，保险消费者出于安全、详细知情的考虑，对于电子保单的接受程度不太高，或不认可，需要在线确认后，线下对投保单进行签订并出具纸质保单。在此过程中需要网站的详细营销宣传，更需要传统面对面的营销服务。因而，发展保险网络营销，并不就是淡化或轻视传统营销的作用，而是应实现两者的互为补充，相互支持，才能促进保险网络营销的发展。
建立人性化网络服务平台
当人们的脚步越来越快时，人与人之间的关系也正逐渐淡化，而网络保险人性化的设计恰恰会为保户带来一丝温暖和感动。保险公司可以设定网络给保户自动发送信息，定时将网络营销信息(例如公司新险种介绍等)群发给所有保户。当然，在为保户提供更细化的电子保险服务方面，保险公司要考虑到不同的保户的需求的多样性，提供更为个性化的服务。例如，可以通过对客户资料的整合，划分成不同等级的客户群，对于出险少业务量大的VIP客户，开辟续保、理赔绿色在线通道。在保单快到期时自动发送续保提醒;对于重大项目客户，可以利用网络定期限发送企业关注的保险信息，出险情况及温情提示，定期组织客户和公司的联谊活动，这样不但加强了保户对保险公司的信任，提高保户的满意度，而且还可以为保户之间的商务往来搭桥铺路。
整合业务流程
由于网络营销的特殊性，保险公司必须对一些不适合网络营销运营的流程进行整合。
投保流程。保险公司对网络投保流程的基本步骤可进行如下调整：客户访问保险公司的营销网站，选择适合自己的险种，填写电子投保单并发送给保险公司电子商务服务器，由核保系统进行自动核保，对风险进行判断，如果风险不可保，系统自动发送通知，通知客户拒保;如果是可保风险，则计算保费数额并通知客户;客户经过确认，通过网上收费系统交纳保费。经过保费确认后，系统生成电子保单及保费发票，电子保单号码及密码通过网络或手机发送给客户，并依据客户要求寄送纸质保费发票，完成电子销售过程。
理赔流程。网络的出现给理赔工作提供了极大的便利，网络营销的实施，对于促进保险公司改进理赔流程，逐步实现理赔材料的电子化，缩短理赔时效提供有利的契机。保险公司可以从意外险、车险小额损失等简易赔案入手，在传统流程的基础上进行系统改进，其流程设计如下：在接到投保人报案后，保险公司在确认客户提供的单据真实可信的情况下，采用数码相机拍下现场情况或相关资料，同时利用扫描仪将损失照片、损失清单、医药费收据、身份证等必备要件扫描;填写有关信息并上传扫描的资料;保险公司的理赔专员可以通过网上这些传递过来的资料进行定损、核损、理算、核赔、网上支付赔款，结案归档。当然大额赔案和复杂赔案尚需保险公司理赔人员线下协助完成。
组织架构改造。为了增强组织的柔性和灵活性，降低企业的管理和运营成本，保险公司必须跟上网络营销的步伐，建立机构，垂直面服务对各分支机构所在地客户，实施扁平化“一杆子”到终端客户的服务模式，简化多层级管理带来服务效能弱减少的现象，以适应网络营销时代的组织要求。
建立专业的。当网络营销从试行发展到成熟阶段，网络营销的业务量会越来越大，现有的网络营销人才储备将无法适应网络营销快速发展的需要，必须建立起专业的网络营销队伍。
专业营销团队不仅仅是销售专家，更应当是服务专家，除了能够务实地应用各种网络技术来拓展业务，更要能和潜在客户真正地进行实质性沟通，能处理客户提出的各种各样的问题。由于网络销售多个渠道的保险产品，就要求专业销售团队对所有网上销售的保险产品要非常熟悉，对各个渠道的特点和特性十分专业，对不同客户的需求能提供综合、合理、全面的保费计划书。网络营销作为一项实践性非常强的工作，只有不断实践、反复探索、经常总结、时时，才能融合到日常的商务拓展工作中。
健全网络平台安全保障体系。目前，互联网功能强大的同时，保险消费者对于个人信息资料安全也存在担忧。投保过程中，客户需提供个人详细信息，其安全性受到客户的密切关注。因此，保险公司必须加强网络交易安全技术的开发，为网络保险的发展提供一个安全可靠的交易平台，以保证安全高效地开展保险网络营销。其中重要的一点是要建立和承诺对客户资料的保密措施，建立电子保单的备份安全保障机制。或者与已经具有客户良好口碑的中介网站商建立中介支付协议，增强保险消费者网上消费的信心，同时建立健全诚信规范制度，主动接受网上商业监督，及时解决服务争议，畅通保险消费者诉求机制，为保险网络营销发展提供良好软环境，让网络营销成为绿色保险的增长极。