公关营销大咖姐夫李:B2B公司有优势建立自己独特

　　大咖姐夫李:B2B公司有优势建立自己独特的价值主张

　　李国威是公关行业的大咖，江湖人称“姐夫李”。从新华社记者到生力啤酒，姐夫李完成次职业转型，继而在通用汽车、华晨集团和GE中国担任公共传播职务，尤其在担任GE中国公关传播总监的15年里，积累了B2B的丰富实战经验。如今，姐夫李作为闻远达诚管理咨询公司的创始人，专注于用自己多年来的经验为企业解决传播方面的问题。为此，美通社请来姐夫李，听他系统性地讲述对B2B企业营销传播的新观点。

　　美通社：面对产品同质化，B2B企业如何去找自身独特的价值主张并被客户所接受?

　　姐夫李：B2B企业觉得有很多公司跟自己做同样的产品，但是想想B2C企业，有多少家公司在做矿泉水，多少家公司在做美容美白产品，多少家公司在卖咖啡，他们的同质化竞争更厉害。我觉得B2B企业有很大优势，每一个企业尽管产品好像差不多，但是产品本身的特性、品牌DNA、企业文化、员工对企业和企业文化的热爱和拥抱程度都是不一样的。我们一直在说，品牌是一个人。我以前在GE，客户会说你们的东西不错，但是很贵，不过我愿意跟你们的人在一起合作。跟客户交流的是销售，如果有100个销售、1000个销售，就形成一种非常强烈的有合力的文化。这种文化也是品牌传播的一部分，包括企业要员工用什么样的方式跟客户沟通，以什么样的文化和价值观去感染这些员工，然后员工把这种情绪传递给用户。我觉得B2B企业在同质化的市场中建立独特的定位其实机会是很多的，不管是从文化、价值观、产品本身，还是从全部的内容方面，有很多这样的机会。

　　B2B公司建立自己独特的价值主张还有一个很大的优势，就是跟客户的关系多半是长期的。因为一台医疗设备、一架飞机，等等，客户要使用很长时间，有些是一年、两年，有些甚至20年、30年，不断跟企业打交道。在这种情况下，人跟人之间的化学反应是非常重要的，跟买一杯咖啡、买一瓶可乐的区别是很大的。对于B2B企业，客单量是很大的，承诺是很大的，双方彼此的承诺我觉得甚至可以比喻成像婚姻一样，在一起要绑10年、20年。你一定要想好这是不是你要的人，不一定是具体某个销售，而是这个群体，这个公司员工的整体面貌、整体文化是不是能够跟你保持长期交流，你是不是愿意跟这群人保持长期的联系。这给B2B企业建立独特价值打下很好的基础。

　　美通社：新闻稿会产生什么变化，它的价值应该是什么?