房地产销售沟通8大核心解析

前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户产生很多负面的心理作用，造成市场销售异常艰难，销售速度缓慢，后续楼市变数难料……，引发市场应对策略的不断更新，全员营销、品牌营销、网络营销等随着市场冷清营运而生，谁拥有客户谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！对于销售的伙伴们，后续是继续困守危局，还是迎难而上、提升技能，奋发向上？

当下，就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化团队成员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前。

《房地产销售沟通8大核心解析》课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧，快速有效的使客户成交。第一部分：房地产销售沟通技巧概述

 

一、沟通的重要性

1. 沟通在人际关系中的重要作用 

2. 无效沟通的后果 

3、链接，快速拉近距离

二、沟通的障碍

1. 有明确的沟通目标 

2. 有明确的时间约束 

3. 重视每一个细节 

4. 积极倾听 

5. 努力达成目标 

三、沟通的类型

（一）语言沟通

1、口头语言

口头语言使用的原则

2、书面语言

书面语言使用的原则

（二）非语言沟通

1身体语言沟通

身体姿态

服饰姿态

空间位置

四、如何倾听

（一）专注技巧

1. 姿势的投入 

2. 适宜的身体移动 

3. 目光的接触 

4. 不受干扰的环境 

5. 心理上的注意 

（二）跟进技巧

1. 开放式的引导 

2. 简短的鼓励 

3. 偶尔的询问 

4. 恰当的沉默 

（三）反应的技巧

1. 重复 

2. 造句 

3. 反应情感、情绪 

4. 反应想法 

（四）读人和读书

1. 肢体语言 

2. 非语言是感情的语言 

3. 情感反馈 

学员讨论：自查是否做到上述的这些？

 

第二部分：房地产销售沟通实战技巧

 

一、房地产销售沟通技巧——电话沟通

  1. 电话接听沟通技巧 

  2. 电话邀约沟通技巧 

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二、房地产销售沟通技巧——来访沟通

1. 有效识别客户 

2. 善于跟客户寒暄 

3. 选择恰当的沟通时机 

4. 提前准备好与客户沟通的话题 

5. 投其所好 

6. 真诚的赞美 

7. 用数据说服 

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三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

 （一）按性格差异划分客户类型

   1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 

   2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 

   3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 

   4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来 

 （二）按年龄划分客户类型

 （三）按职业划分客户类型

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四、房地产销售沟通技巧——识别沟通

   1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想 

   2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生 

   3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼 

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五、房地产销售沟通技巧——说服沟通

   1. 打断的方式 

   2. 反复 

   3. 感染 

   4. 利用刚好在场的人 

   5. 利用其它客户 

   6. 学会倾听 

   7. 学会提问 

   8. 用明朗的语调讲话 

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六、房地产销售沟通技巧——逼定沟通

   1. 锁定唯一 

   2. 强调优点 

   3. 直接强定 

   4. 询问方式 

   5. 热销房屋 

   6. 化繁为简 

【讲师分享】现场模拟演练

 

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通

   1. ABC成交法 

   2. 产品比较法 

   3. 坦白成交法 

   4. 退让成交法 

   5. 选择成交法 

   6. 档案成交法 

   7. 单刀直入法 

   8. 大脚趾成交法 

   9. 一口价成交法 

   10. 情景描述法 

   11. 恐惧成交法 

   12. 富兰克林成交法 

   13. 步步紧逼成交法 

   14. 次要问题成交法 

   15. “人质”策略成交法 

   16. 欲擒故纵成交法 

   17. 釜底抽薪成交法 

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八、房地产销售沟通技巧——异议沟通

   1. 客户异议产生的原因

2. 处理异议的步骤和技巧 

   3. 态度真诚，注意倾听 

   4. 重复问题，称赞客户 

   5. 谨慎回答，保持沉着 

   6. 准备撤退，保留后路 

【讲师分享】现场模拟演练

 

九、房地产销售常见问题原因及解决方案

   1. 项目或户型介绍不详实 

   2. 随意答应客户要求 

   3. 未做客户跟踪或跟踪不系统 

   4. 不善于运用现场销售道具 

   5. 客户喜欢却迟迟不决定 

   6. 客户下定金后迟迟不来签约 

   7. 退定或退房 

   8. 一房二卖 

   9. 客户优惠折让尺度不一 

   10. 订单填写错误 

   11. 签约问题