房企营销高管体悟:房产营销还要怎么干?

纷纷扰扰，一夜之间，白银时代就来了，昨天还在“高周转高地价高利润”，今天就得高举“去库存"大旗，围绕“价格渠道激励”八仙过海各显神通。今天我们就一起听听一位资深房企营销高管的亲身经验做出的感悟：房产营销还要怎么干?

一，产品定位下功夫，真正从客户需求出发

产品定位突破传统模式，不是营销决定，不是设计决定，不是投资决定，不是老板决定，而是真正从客户需求出发，公司统筹运营。

所谓客户需求，不是象征性几百份客户抽样调查，不是一下午十几户所谓深度访谈，不是有模有样的客户描摹，而是有效利用移动互联技术平台，全天候全过程有主题有节奏与客户充分互动，传统营销的客户积累阶段也进行了前置。

与客户沟通的成果要尽可能及时充分有效地体现在产品定位、设计筹划、目标成本、材料选择、工程实现、物业管理、社区文化，涵盖售前售中售后全流程接触点。

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二， 搭建综合解决客户生活问题的平台

客户与开发商的交易多是一次性行为，签约交楼之后基本弱性联系，即便再次购买介绍成交也只是客户金矿挖掘的冰山一角。满世界的新商业都在喊平台思维客户大数据，初具规模的全国性开发商天然用围墙就建了一个平台，而且消费能力很强，消费习惯趋同，对平台有基本认同和初步依赖（物业上线）。

客户除了置业，生活需求五花八门，老人怕不健康，女人怕老不漂亮，小孩怕教育跟不上比邻居家不过，孕妇怕各种不安全，男人怕资产贬值。我们完全可以利用天然优势，甄选社会上各类符合客户消费层次的优质资源，通过新技术，搭建综合解决客户生活问题的平台。

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三， 营销服务于运营，反作用于运营

营销的工作服务于运营这个指挥棒，运营的目的是追求价值最大化，价值最大化不是售价最高，也不是成本最低周期最短，而是在成本利润周期三者之间，梳理错综复杂的线索，排列出一条最佳路径。

兵无常法，水无常态，即便是最佳平衡点，也要随行就市，依据市场的变化而机动调整。一线营销恰恰就是最敏感的触角，什么时机可以追求更多利润，什么阶段需要尽早出货，哪个项目有价格天花板，哪些产品资源稀缺前景广阔，要及时反馈于运营，项目全周期一盘棋，全国项目一盘棋，统筹设计公司各条线作战计划。

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四， 传播新观念

新形势下的传播，无所谓传统媒体新媒体，无所谓主流媒体小媒体，无所谓正面新闻负面新闻，无所谓新闻机构还是个人。所以，即便你想策划个热点未必就能放大如果不符合规律，你想掩盖些东西未必能盖得住如果不尊重事实，你认识再多的人公关不了这个世界，你把门关的再严还是活在空气里。

根上的问题是底子要好，诚实劳动，产品做好，对客户负责，对合作伙伴善意。技巧是，适度开放，平等沟通，提供干货，鼓励原创，节点放大，见好就收。

五， 渠道专业化

新形势的营销，渠道即把客户从滚滚红尘中带到现场成为可以摸得到的人头已经相当部分替代传统的广告成为一门专业的社会分工。渠道大底可分为两个方向，一是基于强大的客户数据平台而衍生的巨大客户落地可能，二是基于靠谱的客户地图逻辑，活力惊人的强大地推部队跟进，融创的牛逼部分缘于此。

六， 团队合伙化

解决团队的问题，主要是解决几个为什么，为什么要做好，为什么要做最好，为什么这个月一定要拿下目标，如果做不好会付出什么代价。

游戏规则设计必须让营销团队的每一个人算清楚帐，好好干干得好是什么结果，不好好干干不好是什么下场。营销的组织，上下级关系，靠月底年底软绵绵的打分是没有多少战斗力的。甲乙方关系，代理公司资源强大，但占据了太多比例现场团队的收入。