婴童店老板如何选择奶粉品牌

　大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

　　1、婴童店老板如何选择奶粉品牌?

　　近年来，伴随着消费量的快速增长，市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量在2008年后实现了快速增长。

　　目前，在整个婴幼儿奶粉市场中，年销售额超过10万元的有89个活跃品牌，250个子品牌在售。而在婴童店渠道中活跃的奶粉产品有2000多个，受制于门店资源限制，单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。而对于这4%的活跃单品来说，却往往主导着婴童店70%的销售额，可谓是“牵一发而动全身”。

　　因此，如何在有限的门店资源下，选择对的奶粉产品，也就显得尤为重要。

　　针对于此，婴童店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略，明确门店定位，再根据定位选择合适的单品。同时，由于不同渠道吸引着不同的消费群体，婴童店老板还需要认清自己所处的业态，选择该业态中热销的产品，再考虑其他业态卖得好的产品。

　　此外，很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强，所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实，并不完全是这样的，奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。

　　因此，处于不同的城市级别的婴童店老板，在培养新品牌时，除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外，还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。

　　2、如何推动消费者接受陌生的新品牌?

　　之所以婴童店经营会出现这样的困惑，主要基于以下几点原因：

　　首先，消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。

　　从调研来看，85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌，14%的消费者来的时候并没有明确要买什么，可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买，而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此，在门店内改变消费者的购买决策，机会是比较小的。

　　其次，大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。

　　与其他品类不同，奶粉消费者很少尝试新品牌，价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌，剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

　　再次，大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。

　　在消费者进店后，20%的人会主动咨询促销员，60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说，80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题，因为面对大厂商强大的促销员资源，大部分潜在客户会被其拦截，进一步降低消费者购买新品牌的机会。

　　最后，奶粉相对其他产品，品牌专柜的效用更高。

　　就奶粉而言，除了普通货架，品牌专柜也是消费者取货的主要地方，双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点，还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家，最后导致低利润产品占了很大的地方，而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

　　婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌，需要从以上原因入手，有针对性地解决问题。

　　在产品选择上，明确质量安全是消费者最关心的事情，也是推广中最重要的因素。

　　在新品推广上，婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球，另一方面注重分析会员数据，在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

　　此外，婴童店老板还需要改变传统的促销模式，紧握陈列主动权，使用门店促销员，拒绝被厂商变相绑架。

　　3、如何减少奶粉质量对生意额的影响?

　　近年来，频频发生的奶粉质量问题，无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。

　　这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心，更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时，转变品牌甚至转变渠道。

　　针对于此，婴童店老板需要从以下几个方面入手，最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。

　　第一，既然奶粉是高频率购买的必需品，婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因;

　　第二，不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里，避免过多依赖明星品牌;

　　第三，学会做好危机公关，完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲，售后服务主要涉及无条件退货，短时间看会出现一定的损失，但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户;

　　第四，产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题，婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。不过，在选品时还需要合理引进不同产地的品牌，这样在出现质量问题时才能迅速应对，保留住核心顾客。