实操者分享：生鲜风口来了,不懂物流变坑口

生鲜是在零售O2O的范畴，生鲜的风口来了，很大的原因是来自于O2O的发展对传统零售平台的影响, 也离不开同城物流的专业化升级。

1、主流平台VS碎片化平台：生鲜的损耗率高，如果没有足够的利润去摊销是难以持续的，但利润又取决于平台上的竞争

最早我们在互联网上接触到的销售信息是在BBS\论坛上。后来是分类网站，例如当当网买书，当年的京东买电器，还有一些很专业的单类别产品的网站，后来这些分类网站都进化成全能型的电商平台。包括京东、当当、淘宝，类似于大商超一样。再往后，你会发现后来所有人都在开淘宝店、开京东店，这是过去几年的主流——传统型电商平台。

到了现在，传统的大电商平台的颓势已经显现出来，因为末端在发生变化，我觉得移动互联网时代是碎片化平台的天下。我们在朋友圈里常看到的微店、公众号、平台链接，甚至一些朋友圈里卖面膜、卖生鲜的。我们称他们为碎片化的平台，碎片化平台上的粉丝不多，常常只有几百、上千，最多小两万。但他们的用户观、社群观、品质观和品牌观都在起作用。像我们福建生鲜农产品群里现在有将近300个商家， 群里发推送的，没有人在推广他的淘宝店、天猫店、京东店，反而是在推广自己的APP，公众号，微店等这些碎片化的平台。

那从传统电商大平台到碎片化平台最大的不同是什么呢？以前我们上淘宝买东西，例如买一箱猕猴桃，你会先搜索猕猴桃，搜索结果出来之后再从价格最低的排起，然后再看销量和评论，你发现了没有，大平台要弱化你的品牌，他只让你用价格和销量去争取你的客户，分配你的排名。导致你要花很多成本去打折吸引客户或去刷单。可是你通过刷单把排名排上去后，不见得第二次客户还能找你买，再次搜索的结果可能不一样，客户通过比价找到你，也会通过比价离开你。客户沉淀不下来，这是大的电商平台不健康的一面。这也是90%的淘宝商户不赚钱的原因。

2、全国平台VS地方平台：生鲜的供应距离越长腐损风险就越大，但零散的冷链快递又是无法承受的成本

现在小的碎片化平台有一个非常好的趋势，大家都有属于自己的品牌平台，他们就卖的不仅是产品，卖的是自己的品牌和自己的品质观，希望客户在自己的平台买到好的产品，然后他们提供好的服务，客户认可了，下次还会找你买，客户可以沉淀。而且同城的销售也更具说服力和信任感，毕竟投诉反馈就在当地有保障，商户也更注重当地口碑。

我们一直尝试在生鲜群里做一些供应和需求的整合，比如你帮他卖原产地葡萄，他帮你卖原产地苹果，既能丰富各自平台的产品，还是赚取可观的利润。但是进展非常慢。我们开过两次公益的助农产品对接会，发现很多电商商户有这样一种顾虑，我的客户对我的品牌是很信任的，我卖什么他们就吃什么。但是如果我卖了一款我自己都没法把握的产品，我的客户会不会因为一次的“负面体验”而离我而去。这跟淘宝等大平台的商户价值观就很不一样了。所以现在整个行业的生态发展我觉得非常好。不再是价格导向了，而是回归到了品牌品质导向。

3、购买触发：从“需求导向”转“供应导向”：了解生鲜产品的购买触发点和动机，才知道客群在哪里

信息接收媒介的不同，也影响了生鲜的消费习惯。由于移动互联网和狼蚁网络推广的发展，大部分人现在接收信息的主要方式不是报纸电视，而是手机。而狼蚁网络推广、微博是传播力很强的工具。我们被动的接收到各种信息，所以我们的购买行为很大程度上是被接收的信息所影响的，而这些信息大部分来自供应方。最常见的诱发购买是来自于朋友圈的买家秀分享。所以，信息流决定了你买什么向谁买，且很容易的通过一两步的操作就形成了订单。 有这么一句话：“客户往往不知道自己需要什么？ 如果没有需求，我们制造需求。”所以，由于信息流的变化，也巧妙的改变了供需关系。

4、“B2C”2“O2O”：O2O的核心是品质服务为基础的销售

不知道还有多少人觉得O2O是伪概念，我反对这种说法。O2O的一个核心就是做服务。其实不单单是卖产品，更多时候是在把服务做好。你可以看到现在很多O2O企业，包括洗车、家政、打车，他们都把服务作为最重要的一个指标。因为现在抓的是用户，抓的是社群。抓取用户的成本很高，所以让客户沉淀下来非常重要，而客户的忠诚度取决于他在你这个平台重复购买率。你的产品做好服务做好，你的用户不单会留下来，还会帮你做宣传。而利用口碑才能长久的积累客户，而不是依靠烧钱或低价。大家在朋友圈里常看到各种体验很好的买家秀，就是要让用户做你的免费推销员，但这所有的所有都归结在一个核心：服务!好的产品好的服务，才是核心竞争力。商业的本质亦是如此。

5、跨城配送VS同城配送：物流是生鲜O2O的关键，没有解决物流再美的童话都是空谈

生鲜发展的最大瓶颈在于物流。传统电商大多是跨城快递，对很多娇嫩的生鲜产品，经不起反复分拣抛摔，导致损耗率非常高。除此之外，不可控的配送时效，路上发生损腐的情况也很多。还有冷鲜冻鲜用冷链快递成本太高，除非高单价高利润的产品，否则无法承担。

而我们现在常看到的是“同城配送”或“落地配”。通过预售下定，货品经由冷链空运或冷链陆运成批到达目标城市后，在由当地同城配送公司做落地配送。或进当地冷库后待转配送。这既避免了快递流程的抛摔损耗，在时效上也更有优势。 这间接解决了损耗和物流两大瓶颈。所以我们觉得O2O发展将带动“冷链干线物流”和“专业级别的同城物流”。这也是我们为什么聚焦做以城市为单位的生鲜同城物流服务。

除了这些，生鲜O2O的发展还涉及到，配送中转方式，冷链配送成本，城市交通避堵，物流反应速度，末端退换客服等问题。就不一一探讨了。总之，生鲜2.5万亿的零售市场很诱人，干线冷链+专业化的生鲜同城配送将成为生鲜O2O的促进剂。这个风口上，懂物流比懂生鲜重要，找到合适的物流配套服务商才是关键。