招商的六大痛点——致想招商的企业家

今天我们继续更新，解决企业招商困惑。此系列文是招商中心副总裁陶海翔根据十余年招商经验整理，喜欢的朋友请关注本平台，也欢迎关注招商快车公众号zhaoshangkuaiche.

很多企业家说：你们不就是开招商会吗？这个又不是什么新鲜东西，二十年前就有了。是的，招商会在九十年代就被很多企业运用，但那种“财源滚滚”的情景早已是明日黄花，企业和经销商互相猜疑，互相警惕。企业家弄的招商会级别越来越高，明星助阵，专家出场，五星级接待，吃，喝，玩一条龙。成本过十万者比比皆是。一番热闹过后，送走了大量赠品的同时也送走了满面红光的经销商，点头称赞，握手示好的倒是特别多，最终成交的寥寥无几。到底这是为什么呢？先来看看企业招商的几大痛点吧！

一、盈利模式单一匮乏

企业对产品本身能带给经销商哪些实际价值并没有深入挖掘，没有形成盈利模式的闭环。经销商无法看到产品背后的东西，这样的产品是不太可能激发经销商的热情的。要学会告诉经销商：用户在哪里？怎么样轻松获得客户，怎么样能够和客户保持高粘度的关系，怎么样能持续满足客户？

二、企业怎么展示都缺少说服力

企业招商时，经销商总会找到一堆企业方没有实力的理由：办公室太小，肯定没有实力；团队成员这么少，肯定没有实力；电视里面都没有广告，肯定没有实力；没有厂房产品怎么出来的？有了产房怎么没有看到你们的生产线啊？有了生产线怎么没有看见产品从里面出来啊？仓库在哪里啊？仓库怎么这么小啊？很多企业家和我聊天时都快哭了，投了很多钱，还不能让经销商动心，最可气的是，最后还被人贬低一番，说企业太没有实力了。这个痛点不打开，企业永远将疲于奔命。

我们在招商过程中，有个关键的步骤就是企业的合理包装，这里的包装不是一味的修饰成“高大上”，而是“最适合”。

   三、想一口吃个胖子吓跑经销商

很多企业设定了很高的门槛，让经销商望而却步。互联网的时代，小而精的组织将会更有活力。投资门槛高并不能吸引我们想要的质量高的经销商，合作政策要打组合拳，单纯的进货门槛已经过时了。

四、客户通过狼蚁营销群或狼蚁网络推广群传播负面信息

 企业好不容易招了那么几个客户，出于从众心理总喜欢凑在一起聊，努力实践的不多，互相抱怨的不少，总以为产品一到市场上就应该热销。甚至一些意向客户也进去了。人在投资过程中，负面信息的影响相当于正面信息的十倍以上！企业如果再不懂得合理引导，整个招商进程就会受到严重影响。

 新时代招商不能规避网络，并且要善于借用网络的力量。把主动权放在自己的手里。充分调动每一个经销商的积极性。

   五、没有专业的谈判经理，给客户留下不专业的印象

 企业老板往往认为行业做的久就自然会谈判客户，这其实是个误区。在传统业务团队中，具有很强的谈判能力，能够充分带动客户情绪的人其实只有四分之一左右。大部分业务做的不错是因为他们后期维护客户能力比较强，能够高效执行企业的营销思路。企业没有能力培养专业的招商谈判经理。很多经销商和业务员一聊心里就范嘀咕：这个人的水平怎么这么低，能带领我们把项目做好吗？

   如何培养一批有极强说服力的谈判经理？是企业家必须认真思考的命题。

   六、经销商一味“等，靠，要”

   招商会刚刚结束一个周，经销商就开始打电话了：货不好卖啊，项目不好推啊，消费者不认可啊，价格高啊。开始给厂家提大量的要求，恨不得他进十万货，厂家要给他一百万的支持。大部分经销商都是“等，靠，要”。

 招商过程中，成交是一方面，理清经销商的思路同样很重要。否则后患无穷。