优车诚品创始人丛林：二手车电商的模式之争

2015年10月28日，亿欧网垂直沙龙第六期：谁立浪潮之巅？资本寒冬下的“互联网+汽车”新生态在北京WEPAC微派创业酒吧举行，优车诚品创世人丛林发表演讲，主题为二手车电商的模式之争，演讲中介绍了目前二手车电商存在的8种模式：

①推广平台;②二手车估值;③中介平台;④二手车检测平台;⑤C2B买手模式;⑥C2C模式;⑦拍卖模式;⑧B2C模式。

很高兴受到邀请和大家分享，我理解的今天的主题是讲互联网生态，还有对于汽车二手车行业的影响，当然后面有后市场，我主要说给租车这个方面的从业者。我就是做二手车的，所以我就讲一讲互联网对二手车行业现在的一些改变，还有一些现在的影响。

今天演讲的主题是二手车电商的模式之争，我相信很多今天在座的人，对最近优信和瓜子的广告轰炸都有所了解了，不管你是行业内的，或者只是作为一个普通的消费者，应该都会看到，要么是优信要么是瓜子的广告。据我所知，瓜子是在两个月之内真实的投入了两亿的人民币的预算，也是进行了一轮非常猛烈的广告轰炸，但是大家也听到，今年很多融资的消息，动辄是几千万美金，大的几亿美金。我觉得今天主要讲一讲现在的二手车行业，随着互联网的深入，随着VC的进入，到底出现了哪些模式，这些模式的优势、劣势，以及它潜在的规模和它未来的发展是什么样的，当然所有这些仅代表我自己的看法，欢迎待会圆桌的时候大家可以进行讨论。

这里有一个图，现在二手车最重要的是分为个人和卖家，一个3C，一个比较大的车源的入口，接着会有几个中间的B端，他们承担着存货量，承担着风险，最后把车卖给C端，现在比较集中的几个模式，有一种C2B的模式，客户手里二手车收回来，然后把他卖给所有的B，这里代表平安、开心等等;再有一个把B端的再卖给B端的平台，这个叫拍卖平台，看到优信拍等等;再有一个是像我们所在的行业，是把车直接卖给终端消费者，就是我们作为一个B，真正的车直接卖给C端，解决最后一公里的问题。另外大家现在看到有一种模式，从C端直接把车卖到C端，那这就是现在看到瓜子和人人车这样的模式。

那么大家可以理解，二手车这个行业和一般的行业有点不同，因为整个这个行业不进行任何生产过程的，也就是说，一辆车从他出厂一直到他最后从一个消费者手里到另外一个消费者手里，整个这个过程里面，不进行任何的生产加工。也就是说整个这个行业是一个什么行业呢？是一个大终结行业，说白了，这个行业里唯一的生产资料就是一个人，把一辆车，从一个人的所有权倒到另外一个人的所有权，然后获取佣金费用，这个行业无论什么模式去打，说到底最终都是一辆车从一个人转移到另外一个人，所以最终决定这个行业成败的其实就是人员的使用效率。无论是什么模式，我认为最重要的，就是人员的使用效率的问题。那我先讲，今天我们讲七种模式，刚才有一些模式总图里面有，有一些没有，但是这些都是二手车行业里面，现在我们看到的，要么是投资比较集中的，要么已经比较成熟的一些行业，已经有足够大的玩家在里面的行业

第一个模式，我想介绍二手车的推广平台。那这个模式就是说，现在几个代表企业，分别是58、二手之家、、淘车，包括新进的优信二手车。可以理解，优信打了全新一轮的广告，但是本质来讲，是推广平台里面后进入的玩家，那么这也就能够理解为什么优信要打一轮非常大的广告，因为作为一个后进者，而且作为一个平台类的类型，想要杀出来，必须投入重大的资源，这个行业本质就是说一个信息发布的模式，就是车商或者个人把二手车的信息直接发到网上的平台上，然后自己的联络信息留在网上，如果有兴趣的人就看到这个信息直接跟卖家联系，这个就是整个信息发布模式的特点，这个特点最简单的，他是一个最轻，最直接的模式。也就是说，里面有垂直的B2C，直接的C2C，是这是最轻的一种模式，我不承担任何事情，我只是把信息留在那里，然后吸引人来看，就是一个流量的生意。

对于每一种模式我会讲到我现在看到的问题，我看到每一个商业模式都有他的问题。我认为现在二手车推广平台最大的问题，是市场总规模有限，大家可以看到，即使在美国这样一个四千万辆二手车年成交的国家，一个二手车交易极其发达的国家，专注于信息平台的模式，因为他极轻，销售模式以广告费为主要的来源。那么从而导致，即使你具备了非常非常大的市场份额以后，你的收入规模并不能提的很快，因为你所承担整个价值链上最后的信息展示和匹配的模式，这个模式是什么呢？利润率非常的高，因为几乎没有任何的成本，但是总的市场规模也比较有限。那在中国，现在面临一个问题就是，除了58和汽车之家两个传统的巨头以外有优信冲进来，据我所知最近的58二手车的流量下滑应该在40%左右，这是一个非常非常可怕的事情，就是因为冲进来一个人，叫优信二手车的人，砸了一轮广告，两、三个月之内抢走了你40%的市场份额是比较可怕的事情。优信的广告我不知道投入多大，但是我知道58二手车一年的收入在两亿左右，试想每天一百万流量二手车最大的信息平台一年做完以后收入两个亿，优信砸进去的钱什么时候能收回来是一个未知数。

另外，优信面临的竞争对手58和汽车之家有一点不同，优信是纯粹的二手车和内容的网站，这就导致他在跟58和汽车之家作战时有一点劣势，因为58和汽车之家都有自有的有机流量，有房产等等低频的类别，二手车也是一个更低频的类别，而二手车之家有新车的咨询，有二手车的咨询，有车辆的测评，这些都使他天然的具备了一些自然流量，也就是等同于他们进货的渠道是免费的，能够吸引关注这些车的人。优信是纯粹，就是说我就是砸钱吸引到人，这就导致，我是花钱采购的东西再批发给车商，而58和汽车之家，我本身有一个免费的进货渠道，这就是优信会和58和汽车之家面临成本更高的问题，这也会导致他必须要快速的尽量统治市场，因为推广平台这个行业，是一个赢者通吃的行业，平台性的东西，越多人在一个地方找车，越多人在一个地方卖车，最后一定会形成721竞争格局的行业，无非是看谁是7，谁是2，谁是1。这是第一个行业，我对这个行业比较看好的，因为这个行业已经有两个巨头出现了。虽然二手车在58和汽车之家的业务当中都是之前有，其实都不是主要业务，二手车在58只能算第五位的版块，对于汽车之家来讲几乎不对他的收入产生任何影响，也就是汽车之家的二手车频道，相当于几乎是免费的，主要是做用户体验，他可能更专注是信息质量这一块。但是这个模式肯定是存在的，这个模式是利润率非常好，虽然总体市场规模有限，但是利润率非常好的模式，只不过竞争比较激烈，属于已经是一个，就是说巨头之间的战争了，坦白讲，优信冲出来之前我也不觉得有人打这个行业，因为58和汽车之家确实太强大了。这是第一个行业，互联网推广平台这样一个行业。