天图资本汤志敏：天使看人,A轮看产品

由亿欧网主办，点点租协办的“亿欧网深圳站越界沙龙第2期”于10月30日在深圳南山区科兴科学园内举行。沙龙邀请了百米生活CEO梁新刚、小农女联合创始人陈楠、华康移动医疗COO戴廉、考拉先生联合创始人安康、我趣旅行网创始人黄志文、天图资本合伙人汤志敏和土巴兔副总裁李华华。沙龙以越界为主题，以“嘉宾演讲+圆桌讨论+观众问答”的形式，分享创业经验，探讨资本寒冬中应避免走哪些弯路。

圆桌讨论环节由亿欧网联合创始人张佳伟主持，以下是圆桌讨论环节实录：

主持人-张佳伟：非常感谢大家的到来，也谢谢几位嘉宾的精彩演讲。今天是我们在深圳办的第二场越界沙龙，我们觉得互联网发展到今天已经到了产业互联网的阶段，所以我们提出越界、跨界这样的概念，未来互联网可能不止是一个行业，各行各业都会拥抱互联网，互联网会成为基础设施，互动论坛的环节我们会更开放一些，如果时间允许会给现场朋友一些提问的机会，有请四位嘉宾到我们舞台的中央。有请土巴兔的李华华李总做一个简单的自我介绍和土巴兔的介绍。

李华华：大家好!非常感谢亿欧网今天举办这个论坛，土巴兔是互联网装修的垂直平台，旨在帮助用户一站式的解决装修的问题，实现全程的监督，以及保障服务，有这方面的需求可以上我们的网站上看。

主持人-张佳伟：第一个问题想请问李总，互联网家装领域巨头也在涉入，传统家装企业也在拥抱线上，一批互联网+装修创业企业也势头正猛，如果把互联网家装领做一个划分，您觉得现在是怎样的形态？未来如果说在互联网+家装行业创业还有怎样的机会？

李华华：目前行业里的公司、网站特别多，主要分几种类型，第一种是本身是互联网公司的，他向传统的领域靠;第二种本身是落地化的，已有的装修公司来做互联网+，他加上网络、插上翅膀，这也是一种方式。还有一种是原本和互联网、原本和家装公司没任何关系，凭空而出的这种，我想目前主要是这三种。

土巴兔应该是属于互联网公司，一直是在垂直领域的，我们看到搜房和一些网站本身是做网站的，本身是没有这个领域的业务，也希望进行一些落地，也有像爱空间凭空而出，打出一些服务的网站。我觉得在这几种模式里，应该说都会有各自的优势，但是这里面有一个非常重要的点，无论今天我们是做传统的公司，我们来做家装互联网，或是我们互联网的公司，我们垂直落地这些服务，我们本身是互联网公司，我们做专注领域的事情，其实最重要的还是有没有足够的用户，有没有足够的量来支撑，我觉得这个可能是所有企业都会面临的问题，整个装修领域不是像快销品，今天我买了，明天我再去买，他的复购率没那么高。可能五年、十年才做一次装修，装修的周期、工期特别的复杂，你在里面任何一个点没有做好，他可能都会导致顾客最后的服务评价不好，你想得到二次的介绍实际上是非常难的。用户享受一次服务，享受完了就没有下一次了，如何来做好你的用户体系和用户口碑，让事情可持续发展，这个是重点。这个里面还有没有创业的机会？我觉得创业的机会还是非常多的，因为用户只要有需求，就一定是有市场的，就看我们怎么去抓住用户的痛点，哪个点切入进去，把这个点放大，撕开整个市场。

主持人-张佳伟：谢谢李总，像李总说的，家装也是特别低频的领域，土巴兔在低频的领域里，在获取新客方面有哪些突破口？

李华华：土巴兔坚持的原则是从用户需求的角度出发，单点突破，逐渐延伸我们的产品，最初的时候大家在寻找装修公司是痛点，我们就解决一点，让所有的用户方便的找到装修公司，靠着这个点，2010年之前我们把市场就打开了，我们召集到足够的装修公司，有足够的装修公司就可以给客户足够多的选择，大家做这个的只有用户是在提升，简简单单的只有找到装修公司已经满足不了用户的需求。装修领域非常不规范，非常容易出现问题。

第二个阶段我们称为装修2.0的阶段，我们为用户提供第三方监理，而且还是免费的。所有的装修款可以在我们的网站上托管，我们可以领先用户的“心智”，在这里面获得更多的用户。至于用户怎么样获取的，我觉得在抓痛点的时候，能不能真的抓到最主要的点，集中精力把这个点打通。其次是所有的用户获取，他是一个系统的工程，他不是靠某个点做好了就立刻可以拥有，我们给客户撮合合适装修公司选择的时候，实际上是一个非常复杂的事情，用户不够多的时候要找到装修公司会很困难。装修公司不够多，有很多用户也会很困难，需要很长的积累过程，过了这个阶段，整个平台才会跑顺，最初的三年，土巴兔是颗粒无收的。

每一个点的进步都是需要付出很多的连环工作，后面的事情比前面大家看到的东西更多，就好像今天我们能得到这么好的口碑，在行业稳固发展七年，独立访客日均UV是300多万，这是什么样的概念呢？在百度统计的数据里有显示，搜索装修领域的流量大概300多万的UV，土巴兔已经实现了装修领域全面的覆盖。这些数据能做到今天这样，其实源于每一步的点卡得非常好，2014年为了提升整个用户家装的质量，我们做了几件事情，把整个装修领域的规范建立起来，并且对于传统公司的规范做了很大的提升。我们做了辅料统一的配送，真正容易出问题的地方不是主材这些东西而是辅料，出了问题返修成本特别高，这些点我们坚持做完，第三个是云设计平台的点，方便用户方便的选择材料，后面做的这些东西才支撑了我们前端的用户体验和用户运营，用户流量的获取一定是一个系统的工程，能不能在用户最开始做的时候抓痛点，具体实施的过程中，能不能把你需要做好的事情最后落地实施出来，这是非常重要的。

主持人-张佳伟：谢谢李总，单点突破，再需求延伸。问一下VC方的代表汤总，也看到汤总投了一大批比较优秀的企业，包括上个月百果园曝出来获4亿元的融资，天图3.5亿领投，这个月美味不用等刚获得5亿元融资，天图也是跟投，天图投的很多企业都是到了体量比较大的阶段。想问一下汤总，在您来看，VC的角度A轮和B轮、C轮，不同轮次阶段的融资时，最主要看重的是哪些点？在不同的时间段。

汤志敏：简单来讲，天使看人、A轮看产品，B轮是看竞争的位置，只有竞争位置、格局确定之后，可能走得更远一点，即使融到B轮，因为他整个的格局未定的话，也很难说鹿死谁手，这是我们的逻辑。

刚才分享的过程中也提到了，我们是希望竞争格局不是简单的市场份额，而是我们讲的“心智”份额。像我们李总的土巴兔，实际上目前我认为，他的“心智”份额应该是比较高了，要装修上土巴兔。这里面也有一些创新甚至破坏式创新，可能对他们有些威胁，比如说现在有一些共享经济，实际上不需要中介公司直接找到工头和消费者，实际上就提高了效率，提高效率的同时也能把价格降低和品质提高，通过一些手段，这些也在不断出现新的创意公司。土巴兔怎么防御，从某个区域里面，比如说厦门打游击战，我怎么能防御？我虽然取得了领先地位，不知道后面哪个打冷枪。对于领先竞争的领导者，实际上还是有机会的，即使是小米用了米聊，我通过研发或是通过我强大的用户，我及时的把狼蚁网络推广提出来。