在二线城市创业如何开花结果？这有一个案例

就在一线城市互联网+汽车市场烧钱厮杀、激战正酣时，有一家默默耕耘于二线城市的互联网+汽车公司，盘踞于山东济南一带已逾四载，不动声响的落地、开花、结果。鲁A网，一家不为一线城市所知的互联网汽车媒体平台，在本地汽车服务市场里慢慢地成长着。亿欧网近期对其创始人张卫庆做了独家专访，深入了解到其线上线下的业务流程模式。

鲁A网(又名济南汽车网)，隶属于济南纷想信息技术有限公司，由张卫庆等人创立于2011年，立志成为济南权威的专业汽车门户网站。鲁A，是山东省济南市的车牌号归属地，目前鲁A网的主要市场面向济南地区。在如今融资成灾，拿BP跑天下，路演、公关、炒作营销全不误的时代，不去对接投资方的互联网企业几乎难以见到。据张卫庆介绍，鲁A网无任何融资经历，自公司成立以来，从未拿过任何投资机构的资金，启动资金仅靠几位合作人筹集，目前团队人数20人左右。

关于模式：媒体为入口，论坛社区引流，构建消费平台

当亿欧网记者问及张卫庆如何定位鲁A网时，他提到汽车媒体是其属性，做一个综合汽车服务平台，通过论坛吸引车主用户，引流后将车友转换为平台消费者。鲁A网的业务及收入主要由三部分构成：1)汽车媒体;2)汽车论坛;3)消费平台。他表示，做媒体主要是构建品牌、做好宣传，收入源于网站的广告费;做汽车论坛，主要是通过话题交流吸引流量，聚拢精确的用户群体，组织线下车友会等活动，赚取会务费;车友通过鲁A网的网站或者APP平台选择一些汽车后市场服务，保养、维修、钣金、喷漆等重服务，平台从中收取服务费与佣金抽成。

张卫庆提到，对于汽车保养业务，鲁A网只做连接了C端与B端的平台。用户通过平台下订单后，系统会根据车主的具体需求，指定合作汽车门店上门服务或者引导用户到店消费。针对车主日常用车问题，鲁A网为此专门设有专业技术咨询顾问。

对于目标用户，鲁A网主要的用户群体集中在济南地区，车主年轻爱上网，车主要么居住在济南要么工作在济南。张卫庆认为济南车主的用户需求是：车主间有交流的需求，对线下活动娱乐的需求，寻求实惠便捷的需求，对爱车保养有安全的需求。张卫庆觉得信任才是车主最大的痛点所在。

张卫庆表示，对广大车友用户来说鲁A网具有五大功能：1)资讯平台，主打汽车原创报道，发布汽车资讯，做媒体传播;2)购车平台，专注服务与济南本地新车在线报价、评测、咨询平台;3)汽车厂商、4S店等信息发布平台;4)车友的互动平台，主打车友线上交流、线下聚会等活动，形成本地车友社群;5)汽车营销咨询平台，帮助车主选择合适的车辆，连接车主与4S店，做沟通桥梁。

关于平台数据、竞争、用户积累

亿欧网通过公开资料了解到，济南的汽车保有量2014年便已突破150万。据张卫庆透露，鲁A网目前有三十多万用户。其APP下载量近5万，用户周活跃度大概在1万。截止APP上线2个月，订单突破3000单，客单价在300元左右。公司年净利润300万元以上。

在亿欧网问及鲁A网的优势时，张卫庆提到四点：1)用户基数大;2)用户口碑好;3)用户黏性强;4)用户信任度高。我们都知道目前国内汽车市场前景可观，而汽车后市场备受创业者青睐，于是市场上雨后春笋般涌现了一大批初创汽车服务企业，众多投资基金将互联网+汽车服务作为投资目标。一开始大部分企业选择在北上广深一线城市试水，初具成效后向全国市场进发，撒网更大的市场。一段时间后，随着资本市场冷静与地区差异化等因素，致使一批批企业前赴后继的倒在汽车服务战场的血泊之中。鲁A网自2011年成立至今，虽未在全国市场崭露头角，但深耕在济南地区，存活下来已经很是不易，面对济南市场，不单单只有鲁A网一家汽车服务平台，还有络绎不绝的全国性汽车服务平台进驻。张卫庆表示，像淘宝汽车、E车网等都是进军到济南本地的外来竞争者，要想在众多汽车服务平台里脱颖而出，差异化的优势至为重要。他提到，目前在济南市场上的互联网+汽车平台，各有特色，各家都有一技之长，对鲁A网这样一家以媒体切入的企业，没有与之存在直接竞争关系的企业。

汽车服务平台在成立前期，都会遇到用户积累的问题。张卫庆说，他刚开始做鲁A网时，没有像现在这样，企业以大量补贴烧钱的方式获取用户，黏性低、成本高，难以积累优质的用户。他创业之初，通过媒体内容吸引年轻的爱上网的车主，通过论坛逐渐聚集车友，同时和线下汽车服务商合作，向车友提供优惠，逐步和车友建立起信任关系。然后将固有车友转化为平台忠实用户，紧接着向用户提供一些更深层次的汽车保养、美容、轮胎汽配服务，深挖下去。

关于平台未来的发展

在谈及鲁A网未来发展的问题时，张卫庆表示将来会细化市场，纵深发展下去，在保证媒体属性不变的情况下，深耕于济南汽车市场。当下互联网+汽车大市场竞争白热化，鲁A网至今未寻求外部融资，若不是其前期丰厚的用户积累，恐怕难以运营至今。如果鲁A网日后逐渐壮大起来，可能会成为济南的汽车综合服务平台龙头;但从长远发展来看，济南市场规模有限，单一从纵向去挖掘用户需求还远远不够，更多潜在的用户需求还要企业逐步去摸索。或许新的业务模式会为鲁A网增效、提高收益，将有利于企业以济南为中心向四周城市覆盖，扩大业务范围。同时，其应该更为开放些，抛开传统束缚，开辟出一条新的更具创新力的创业之路。

后记：

11月13日，亿欧网邀请了鲁A网创始人张卫庆作为“亿欧网走进城市系列论坛第十站-青岛”的嘉宾，届时将于大家分享其在创业过程中的经验与经历。本次论坛主要是针对青岛及其周边城市，将本地有一定影响力的企业聚集在一起，相互交流学习。