互联网保险大势下的类保险互助平台发展探讨

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近期，互联网保险强风正劲。

作为正在淌这趟混水的草根之一，我目前正在推进一个类保险互助项目的融资。正好前两天看到一位创业者的文章，一句话直接把类保险互助项目拍得死得不能再死。创业不易，我结合8年保险从业的所见所想，尽可能简单、通俗地谈谈个人看法，给大家、给自己一些信心。

进步在于碰撞，抛砖引玉，欢迎批斗!

一、大环境下互联网类保险的timing快到了

虽然不能绝对地预知一个行业的发展，但“需求逐步释放”与“政府支持与引导”两个变量却可以极大地提升行业快速发展的几率。恰好，保险业在这两方面都有明显的体现，保险的发展将迎来新一波高峰，而类保险的互联网化道路能够借势快速发展起来。

1、为什么国民保险“需求逐步释放”

形象地说，当一个人每天只能吃上一个馒头，任你销售功夫再厉害，也难卖出一份商业重疾保险，因为他面临的保险风险在生命维持面前不值一提;当这个人住上别墅开上小车，或许自己主动就会寻求保险服务，因为他的命“贵”了，他需要做足风险转移、做好财富传承。

近年以来，中国保险业发展速度远远高于中国的经济发展，这与国民富裕程度密切相关。不可否认，因为中国保险业(特别是寿险业)的产品特点、经营模式等原因，客户风险成了“无处安放的需求”，保险业远远没有达到健康发展应有的规模。但随着互联网类保险创新对保险业的冲击，这种强劲的需求将得到有效的释放。

2、为什么保险是“政府的需要与引导”

这个问题展开来有一匹布那么长，简单来说主要有三个方面的原因：

一是保险属于第三产业的金融服务，这一基本属性奠定了这个行业在低资源消耗下巨大的创利价值;

二是保险在建设和谐社会、构建多层次的医疗与养老体系方面发挥着重要作用;

三是国家城镇化与基建发展对保险业庞大、长期、稳定、廉价资金的迫切需要。

促进保险业做大做强，是整个社会的稳健发展的重中之重，国家发布“保险国十条”、“保险偿二代”、“互联网保险业务监管暂行办法”等指导意见和制度进行支持、引导。在这样的态势下，互联网类保险创新环境得到极大地改善，政策对创新试错的承受程度达到历史峰值。

二、切入互联网保险的角色和方式

要融入互联网保险大发展，切入行业互联网化的改造，首先需要根据自身现状，明确角色定位。归纳来说有三类，分别是：

1、保险公司本身;

2、保险周边服务提供商，如各类保险经纪、代理、公估公司，以及提供保险相关服务支持业务的各类公司、平台;

3、类保险互助平台，以互联网特色为核心，融合保险运作原理，形成新的共享经济平台;

三类角色业务偏好各不相同，严格意义上来说，保险周边服务提供商仅仅对外围的一些触点进行互联网改造或优化，尚未触及保险核心，如前端比价咨询、代理和经纪业务，面临客户主动寻求保险服务意识不足等困境，部分香港保险经纪业务还将面临法律风险;后端保单体检、保全质押服务无论从服务的深刻程度、运营专业性，相比保险公司自身并无特别优势，而法律援助和维权等服务面则相对较窄……

保险互联网化关键还是在于运营模式、产品革新和营销模式的快速转型。而保险公司和类保险互助平台在这三方面可切入的机会较大。对于草根创业而言，保险公司2亿的注册资本金犹如天堑，故下文仅针对类保险互助平台进行展开。

三、类保险互助平台模式分析

互助平台，与保险大数法则原理一致，即所有参与会员，通过少量的资金做风险转移(目前上线平台普遍收取9元预存费用)，与其他所有会员共同分摊风险的损失，一旦出现，由众筹资金支付互助金。

同时，互助平台与保险公司又存在一些本质的区别，这些区别也是当前互助平台起步发展的关键因素：

1、市场上互助平台现状

近两年，互助平台开始发展，但整体规模较小，能数得上号的一个手就能数完，客户量相对较大的抗癌公社、e互助、保保集等平台有效用户数也基本维持在20-30万，市场挖掘潜力巨大。

个别传统保险公司也进行了类似的尝试，例如泰康微互助的“求关爱”防癌产品，但传统保险公司商业模式决定了此类产品仅仅作为“探索利用移动互联网平台销售保障型保险”的先锋，同时“利用投保交互性，树立品牌的影响力”，故而未能深入探索并大力发展。

2、当前互助平台发展受限分析

个人认为，当前互助平台的发展受限，是因为自身定位偏差及由此衍生出来的产品创新受限，导致客户共鸣和传播的效应弱，客户脱落严重，同时目标客户不明确，客户画像不清晰，进而引发后续商业模式不明朗等问题。

从出台的产品来看，目前已上线的互助平台，定位均是“互联网化的传统保险公司”，出台的互助产品主要为“重疾互助”、“车险互助”等仿照传统保险公司的成熟险种。通过保险公司多年的经营，此类产品核保、核赔等运营体系成熟，已经有较为稳健的经验发生数据，上线周期短、管理风险可控，但也是因此，通过互助形式呈现，仅仅能够做到刨去营业费用及佣金，采用产品“低廉”的定价策略，没有将互助背后的价值发掘出来。

3、相对成熟的互助平台模式

(1)定位方面，互助平台应该是借鉴风险共担的保险原理，做传统保险公司不能做、不想做的事情，从而发现商业机会，因此它不仅仅是“互联网化的传统保险公司”，而是一个解决客户各个环节潜在风险转移需求的运作平台。

(2)产品方面，结合上述定位，互助产品的核心就不在于仿照传统保险产品，而是要充分利用政策空白窗口，通过对特定目标人群可保风险的创新快速形成规模。

传统保险公司的产品开发，一要受限于经验发生数据的积累，确保在精算模型下的盈利，二要受限于产品报批等监管要求，三要受限于自身定位和经营需要，产品内容单一，主要是意外、重疾、年金、定寿、车险、家财险等形态。而互助平台则可以在生活的方方面面对可保风险进行创新，夸张地说，喝口水抢着也能成为可保风险，因为互助事件的风险由所有会员分摊，同时在这个时间窗口的产品研发可以享受一定的监管红利。

当然在实际产品开发中，可保风险选择的合理性和科学性尤为重要。实际运营中，可参考以下“差异化、多层级的产品体系”：

在产品创新方面，壁虎、保保集相较于其他平台略有尝试，但创新产品的刚需性不强，无法引爆话题。