招商快车：企业招商启动的五个关键动作

“招商到底是为了什么？”，相信很多企业家都意识到了招商的重要性和必要性。也理解了在什么背景下是需要启动招商的。这里简单的划分为两类，一类是新品渠道突围，第二类是老品渠道升级。无论是新品上市还是二次销量提升，都需要密切关注几个关键的动作，从而确保项目顺利推动及达成预期目标。（文章来源：http://www.zskche.com/）

关健动作一：全员引爆，全员招商

我们常常看到招商项目启动后，除了招商部加班加点外，其他部门置若罔闻，很少主动去传播企业的相关资讯，对待客户也没有一种营销的意识。实践证明，要进行全员招商意识的引爆才对。从而形成以专业招商团队为主，公司各部门协同作战为辅的立体化360度招商体系。对于非业务部门同样制订一套考核奖励体系，并进行专业的培训，让他们了解项目，弄懂项目，会介绍项目。即便不是直接招商，也可能会遇到客户询问或接待客户的时候。为此，很有必要在企业召开一次隆重的渠道招商启动仪式，也可以叫誓师大会。让全体员工头脑每时每刻都有招商，每时每刻都有收取现金多收现金的意识，捕捉一切可能达成的机会。

关键动作二：优化流程，建立标准

项目流程的标准执行在很大程度上直接决定了项目是否成功。招商流程大体有以下几类：项目资料输出标准流程、招商广告发布与管控流程、意向客户数据收集与处理流程，意向客户沟通成交流程，招商团队内部管理流程，客户参观接待流程，招商会组织与管理流程，签约客户对接流程，合作客户服务流程。每一个大流程要细化为小流程。进而形成可检核的标准动作，做到有具体数字，有具体负责人，有具体预案，有具体奖罚措施。

关键动作三：工具整理，系统训练

这里所说的工具是企业呈现给客户的各类资料。其内容的表达，外在的格式都应该有较高的要求。有时候，一个排版不好或者不容易打开的邮件就能彻底错过商业机会。内容是否具有冲击力和逻辑性是首要的两个因素。比如一个项目合作书，优秀的招商策划人员会针对不同的客户群体，不同的发布渠道制作不同的版本。短信的，狼蚁网络推广的，邮件的，邮件带附件的，发给大学生的，发给老经销商的等等。工欲善其事，必先利其器。招商工具的整理要全面细致。

有了工具以后还要教会员工如何使用，训练要做到常规化和系统化，并坚持与项目实战为导向。从记忆到理解再到灵活运用。多采用头脑风暴，沙盘模拟，换位思考（让员工以客户的身份去调研其他项目）的方法，让团队成员对不同的场景能够产生不同的应激反应。只有经过系统训练的特种兵才能召之即来，来之能战，战无不胜。

关键动作四：打造样板，营造氛围

招商启动后，很多客户都处于观望状态，总希望看到市场成果再做决定。为了提高招商效率，验证盈利模式。企业有必要专门打造一些样板工程：如样板代理商、样板城市，样板渠道，样板终端等。展示样板市场不要过于刻意，要很自然的呈现给投资者。我们想实实在在去操作，尤其要拿到原始数据，做到心中有数。样板工程的掌控力要比较强，合作者的选择尤为重要，既要有市场操作能力，还要有长远的眼光和协助招商的意识。

关键动作五：媒体造势，合力突围

互联网的时代，客户获取信息的速度比我们想象的要快的多，而且百分之九十以上的投资者都有主动搜索的习惯，经我们观察统计，如果一个客户在关注一个项目后，每天用在搜索与项目有关联的信息上的时间平均超过两个小时。任何一条正面或负面的信息都可能触动投资者的神经，对最终的选择和决定造成影响。事实上，很多在实力上并不占优势的企业由于非常注意媒体造势，在互联网等方面呈现出来的状态比实力强的企业要好，最终的招商效果自然要好一些。造势的取材要广泛，要有一定的高度。避免过度营销，到处都充斥着招商信息的低层次传播也有弊端。