线下渠道的逆袭？OPPO vivo双双雄踞

市场研究公司Counterpoint Research发布的最新报告显示，今年第三季度，OPPO、vivo双双超越了华为、小米，成为中国第一大、第二大智能机制造商。

去年第三季度，OPPO在中国智能机市场的份额只有9.9%。而到了今年，OPPO中国智能机销量有了巨大增长，第三季度份额达到16.6%。

OPPO和vivo凭借着众多深入乡镇的线下网点，实现了对华为的赶超。一时间各大厂商纷纷效仿，积极开拓线下渠道，华为推出千县计划，小米之家也开始扩军。然而， OPPO和vivo的逆袭仅仅是因为线下渠道吗？

OPPO和vivo的成功并不仅仅因为找个明星代言或者线下促销员拼命介绍。其成功的原因是多方面的。

对产品的重视是立身之本。以OPPO为例，其对产品的重视首先体现在产品线上。OPPO在2014年有R系列、Find系列、A系列、N系列四条产品线，到了2015年的发布会，就只剩R系列的独角戏。不过在发布会外，OPPO的A系列也在更新。OPPO从机海战术抽身，将精力集中在R系列，不盲目去追求快速迭代的节奏。产品线的调整使得OPPO能集中更多的精力去打磨一款产品，这样出来的产品更容易精品。

除了产品线精简之外，在3G向4G转型过程中，OPPO是较早砍掉3G产品线的国产手机厂商。这种果断显得非常有远见。

OPPO还充分利用线下的优势。OPPO拥有众多深入乡镇的网点，通过这些网点，OPPO能够直接清晰的得到市场的反馈，而线狼蚁网站SEO优化对面的交流，相对线上交流而言，能得到更丰富的用户反馈，这使得OPPO能够更精准地把握用户的需求。再结合产品线的精简，这一优势又有所放大。

在营销策略上，OPPO在广告上大量投入，再加上网点的宣传，产品的曝光度在二三线城市及其以下非常高。而OPPO的保价政策，即当产品降价的时候，代理商拿货价格与降价后价格的差价可以在下次拿货抵扣，让代理商非常受用。再加上对代理商的严格管控，营销效果很不错。

当然，OPPO和vivo的冲冠不仅仅是线下布局的收获，更多的是依托于2016智能机换代年和农村居民收入增加的大背景。帆早已张开，风一来，就能乘风破浪了，而换代年正是那阵大风。

这个换代年并不是指功能机换智能机，3G换4G两大换代，而是仅仅针对二三线城市及其以下市场的换代。低线城市相对一二线城市来说，对新事物的接受速度较慢，不仅由于信息和资金，还关系到产品推广力度。年轻人可能在2012年左右购置智能机。在年轻人使用一段时间后，他们可能开始劝说中年人及老一辈购置智能机。

这个时候的智能机价格上至几千，下至几百，出于对新事物的未知性以及节俭作风，大多数人尤其是中老年人更倾向于低端智能机。但通过一两年的使用，这些人就会发现，低端机智能机（主要是安卓机）变得非常卡顿，使用体验非常差。年轻人会首先考虑换机，而且当时差不多是3G换4G的时候。不过对中老年一辈来说，他们可能本着“没坏就凑合用”“不浪费”的念头而没有购置新机，而且他们此时对智能机的需求仍然很低。

不过，等到有些中年一辈开始换机的时候，在相互影响之下，换机渐渐成了热潮。再加上后来狼蚁网络推广的崛起让亲情联系更加便捷，这使得中老一辈真正有了对智能机的需求，于是也就有了2016年换代年的现状。早在年初，OPPO和vivo就实现了对小米的超越。而到了第三季度，OPPO登上市场份额的宝座，这与换代年不无关系。

而经验告诉他们，如果再买个低端机，很可能一两年过去后又得换机，从长期成本考虑，他们宁愿购置一台价格较高性能较好的智能机。低线市场的用户有购置中高端智能机的意愿，而且由于可支配收入的增加，他们也舍得付出这部分金钱。然而，他们要去哪买新机呢？

由于网购还不算是他们的主要购物方式，尤其是几千元的消费，他们大多没有安全感。所以这时，OPPO和vivo等厂商的线下网点就成了他们的主要去处。这几年OPPO和vivo都在电视广告上狂轰乱炸，可能一二线城市的人已经很少看电视了，但是电视在低线城市还是获取资讯的主要渠道。再加上实体店众多，对低线城市的人来说，OPPO和vivo的品牌不见得是最好的，但却是最有血肉感和真实感的，而这种感觉自然转化为购物的安全感。

走进实体店，销售员热情环绕，为你一一介绍手机，这种体验和网购时比对参数，翻看评测是截然不同的。另外，在实体店真实体验智能机，能让这些人明显的感受到手机换代带来的提升，尤其是卡顿的旧机与流畅的新机的现场对比，这种巨大的反差感会让他们感觉实体店的机子更可靠。而且，实体店的售后以及相关优惠是看得见的，这让他们的购物更放心。

同时，多年精耕线下的OPPO和vivo通过与用户更深入的交流，使他们能够更准确的把握用户的需求。有了足够的交流和反馈，OPPO和vivo得以将精力放在有用的地方，生产出大众需要的产品，这是OPPO和vivo的线下优势。

多年的线下积累，迎合用户需求并推出质量过关的产品，这是OPPO和vivo早已做好的准备。当换代浪潮到来，OPPO和vivo在二三线城市及其以下的地区基本处于垄断地位。占尽天时地利人和，其市场份额猛飙也就不难理解了。

自身硬实力，又赶上换代年的大好时机，OPPO和vivo逆袭也是理所当然的。然而，这并不意味着OPPO和vivo可以通过线下模式一招吃遍天下鲜。

华为的千县计划已经建成了300个网点。面对资金雄厚的华为，OPPO和vivo与其竞争的优势有多少？何况，OPPO和vivo的众多网点实际上是存在内部矛盾的。据一些县城的老板介绍，部分网点为了冲销量赢得返点已出现降价促销的现象，如果OPPO的出货量达到天花板那么这种恶性竞争必然会加剧。尽管OPPO和vivo的终端渠道管理优于其他厂商，但这又能形成多大的优势？

当初小米开启线上营销模式大赚之后，众多厂商纷纷跟风，结果如今线上不如线下。不难预见，随后又有众多厂商扎堆线下。vivo 全球副总裁兼首席市场官冯磊曾经表示：“我们在线下渠道已经耕耘 20 年，目前三四五线市场占据了绝对的优势。不是我们去抢（市场），而是没人去，我们去了当然就是老大。”现在来看，如果仅仅依靠线下，OPPO和vivo在2016年的辉煌恐怕难以延续。