58到家CEO谈合并内幕:公司站在Y字路口 做出聚焦选

 

　　58速运和GOGOVAN的此次合并，是内地和香港初创公司之间发生的规模最大的并购交易。

　　来源：AI财经社

　　文丨AI财经社 严冬雪　　编丨胡刘继

　　2014年开始，得益于互联网+物流的推进以及共享经济理念的普及，在万亿元级的道路运输市场里，涌现了一批车货匹配企业。他们用互联网化的方式将线下车源、货源进行整合，试图解决道路运输信息不对称、车辆空载率高的问题。

　　仅在2014年，就有超过200家货运O2O企业获得融资，经历了烧钱、圈地、洗牌的优胜劣汰后，其中的绝大多数没能熬过资本寒冬，成气候者更是所剩无几。

　　58速运作为活下来的一员，目前在同城货运行业已占据领先地位，GOGOVAN则是中国香港乃至东南亚市场的佼佼者。

　　8月28日下午，两家公司在北京召开发布会，宣布合并，保留各自品牌，国内业务依然叫“58速运”，中国香港及国外业务叫GOGOVAN。58到家持有新公司大部分股份，58到家创始人兼CEO陈小华将担任合并后新公司董事长，GOGOVAN创始人兼CEO Steven Lam(林凯源)将担任合并后新公司的CEO。

　　背景介绍：

　　GOGOVAN(快狗速运)，2013年成立，亚洲首个手机应用式的货运物流平台，把个人及商业用户与货车司机连接起来，解决实时物流需求。在过去数年，业务已从中国香港拓展至新加坡、韩国、中国内地、印度等14个国家与城市，并将继续向亚洲其他地区扩展。

　　58速运：2014年成立，58到家旗下子品牌，也是58到家两大核心业务之一(另一个是家政)。业务内容包括针对小B端和C端用户的“货的”(类似滴滴货车)业务，针对企业客户的同城“优配”业务，吸引了德邦物流、万象物流、顺丰、京东、小米、苏宁易购、海尔日日顺等企业，满足项目制、招标类型的同城物流需求。2017年初，搬家部门成立。截至目前，58速运服务覆盖范围已达到100多个城市，单日订单峰值突破40万单，拥有300万用户，100万注册司机。

　　聚焦的抉择

　　在陈小华眼中，这次合并纯属“姻缘到了”。作为58到家的CEO，在2016年年底，他已经确定，速运业务与公司的主航道——到家上门服务不太符合，需要分拆。

　　陈小华清楚，一项业务作为公司部门业务运营，与作为一家独立公司运转是两个完全不同的概念，前者只需要管理执行，后者则需要自己做决断。换句话说，58速运如果被拆分，需要一个强有力的团队来运营。

　　在中间人的介绍下，今年年初，陈小华和GOGOVAN创始人兼CEO林凯源在北京第一次见面。那次饭局上，陈小华认定这个生意可以继续谈。随后的3月份，陈小华赴港参观GOGOVAN的办公室，那一次，他确定了这正是自己需要的创业团队。

　　

 

　　GOGOVAN联合创始人兼CEO林凯源(Steven Lam)

　　“这是一次少见的天作之合。”陈小华自评，首先，双方没有同质化，58速运做C端货的有优势，GOGOVAN则把to B优配做得风生水起，并且一个扎根国内，一个则主攻东南亚;其次，双方在各自领域都是领导者，不互为包袱，算是门当户对。

　　创业4年的林凯源看中的则是对方的真诚。他向AI财经社坦承，几年以来，同行交流时多冠以“学习”之名，实则总在打探，想要干掉对方。陈小华则不一样，“他真的是在交流未来这个行业能怎么做，没有不停打探具体业务。”林凯源说，这令他感觉非常好，认为可以合作。

　　双方的理念也契合。比如，林凯源在2015年的媒体采访中提出，货运O2O不能搞补贴战，这与陈小华在到家业务中力推全面取消补贴的战略不谋而合。

　　看对眼后的事情，只剩下说服各自的“家庭成员”。在位于香港观塘的一个海滨长廊，林凯源邀请公司另4位创始人在那里围坐。他们既是合伙人，亦是10年的同窗好友。下一步到底怎么走?一方面，GOGOVAN在中国内地的to B业务，在过去的1年得到非常快的增长，接下来怎么么办?另一方面，公司毕竟初创，规模尚小，想要在庞大的中国市场迅速成长，合并不失为一个好办法。更重要的是，与58到家的双方业务几无冲突，是绝对的融合。比如，GOGOVAN为企业服务的司机在闲时，也可以接58速运平台上的个人散单;GOGOVAN的to B业务繁忙时，58速运也可以给他们做支持，

　　就这样，等到陈小华第二次赴港时，GOGOVAN的创始人团队已经集体出现在他面前，开始探讨细节问题。

　　作为创业老手，陈小华与团队的沟通则轻松果断。他认准这件事已经箭在弦上，首次赴港考察后就给公司CFO打通了电话：飞过来吧，有些事情，如果现在看不清楚，再过3个月也不一定能看清楚。CFO被说服了，紧随其后到港，定下了合并的大框架。及至二次赴港，就只剩下一些细节待敲定了。

　　事实上，在此之前，很多基金找过陈小华，表示要投资58速运品牌。但陈小华始终表明：我缺的是人，如果有一个好的团队，或者有一家好的公司跟我合并，我才愿意独立融资。

　　“中国互联网特别认CEO，如果没有好的CEO，单独把业务拆分出去没有意义。”陈小华告诉AI财经社，林凯源正是他眼中的好CEO：作为香港本土创业企业，GOGOVAN在当地家喻户晓，拿到了几千万美元的融资，是名副其实的香港有史以来最成功的互联网企业。

　　

 

　　GOGOVAN在香港已经家喻户晓。@视觉中国

　　“这次合并，他们的压力更大。”陈小华解释，以业务规模而言，58到家毕竟更大，因此，对于林凯源而言，他们做出的是更重大的选择，选择拥抱一个更大规模、更广阔的未来，也势必面临一场更激烈的竞争。

　　“就像姚明登陆美国。”陈小华说，中美是互联网行业最顶级的赛场，虽然GOGOVAN在东南亚和中国香港已经做得很好，但如果这个公司能做到更大以至上市，对香港的年轻创业者也是一个很大的激励。

　　至于为什么必须拆分速运，陈小华坚定认为，这是公司聚焦战略的必然结果。除了速运，58到家的家政、保姆、维修、绿植、洗衣等业务都以家庭服务为核心。但速运却越来越与物流相关，脱离了战略方向。“有人会问，58到家不是干O2O吗?怎么又搞物流了?是O2O破产了吗?”陈小华认为，对于一家公司而言，这就是典型的干扰。

　　“所以，我们想得很清楚，因为战略和定位，我们必须拆分出去，进行合并。”陈小华说，这是公司站在Y字路口上，必须要做出一个聚焦选择。

　　不一样的合并

　　在中国互联网行业，近年的大公司合并并不鲜见。不论是优酷土豆、美团点评、58赶集、滴滴快的，无不以一方的逐渐式微乃至退出而结束。而一个共性则是：两家已经打得不行了，只有合作才能降低消耗，拥抱未来。

　　但此番合并，不是一次被动合并，而是主动融合。在合并之前，双方各自为营，并无竞争;合并之后，各自业务也完全互补，无需裁员，没有多余的员工。他们甚至不打算用“联席CEO”的面子工程玩法，从一开始就确定，合并后由林凯源主导公司业务。

　　“从我们决定把‘闺女’嫁给他们的那一刻，战略上而言，就决定了要放权。”陈小华说，内心而言，他只要“女儿”过得还行就可以了，至于是亚洲或全球最大，那是林凯源的选择。

　　从财务上看，从去年开始，GOGOVAN在中国香港的业务已经盈利，今年在内地的3个城市也已盈利。但比起铺开规模，把报表做到盈利并不是当前的首要目标。而58速运的个人用户平均客单价也达到90元，各个城市都已经开始盈利。58速运的毛利率是个位数，GOGOVAN则还要高出两三个百分点。

　　“只要保证不比我交给你的时候差，财务汇报的时候不比以前差我就能承受。”陈小华补充，这样的态度才是真正的看好对方，不设具体目标，只希望成为全球最大的短途货运平台。

　　

 

　　58到家CEO陈小华接受AI财经社的采访。

　　实际上，从陈小华和林凯源两人第一次洽谈到今日公布合并，时间已经过去了半年之久。这背后，是大量的业务整合工作和与股东的沟通。

　　“未来谁主导、合并比例这些东西，都不是我们股东关心的。”陈小华向AI财经社透露，58到家股东更关心的是，哪些数据与其战略更相关，是否要进一步变成直接股东?如此之类的假设牵涉到各种细节，包括未来的退出机制等，这些讨论占据了大量时间。

　　“就好像真正打算结婚的人，才需要从订婚到定仪式、决定婚期、办婚礼一趟走下来。”陈小华说，只有那些根本没有想清楚的合并，才是急于先领个证(对外发布)，再在事后进入漫长的磨合与争吵，乃至退出。

　　这次合并中，让双方都感觉到难得的另一点是：业务极为和谐。两人向AI财经社透露，合并之后，公司会分为海外业务、优配业务(企业配送)和个人货运3个事业部。其中，GOGOVAN擅长海外业务，58速运在个人货运方面是国内第一，唯有优配业务是双方需要共同努力的短板。

　　两周前，双方的优配团队碰面，意外发现两个团队刚好互补。58速运的优配业务全是产品人员，没有广告销售经验;而GOGOVAN的优配团队则主攻地推，招揽客户——双方融合，继续各自干老本行，没有多余的人，也没有冲突。

　　在陈小华看来，评判一项合并是否是天作之合，标准很简单：看达成意向以后，双方业务团队是否也能谈成。不是你吞我，也不是我吞你，是否真的为了更好的互补才合并。

　　从30城到300城

　　从旁观者角度看，这种合并，是典型的一个出帅、一个出将的做法。林凯源带领的GOGOVAN团队主导管理，而陈小华手下那几百号经历过国内残酷O2O大战洗礼的人员，则是最好的将才。

　　目前，由于GOGOVAN的国际业务相对成熟，林凯源将把主要精力放在三四线城市的优配业务。按计划，这些to B业务的突进，将在1年内由国内目前的30个城市扩大到100个城市。

　　“最难做的是品牌，我们已有基础，不做就太可惜了。”陈小华说，不论是各个城市的办公室，还是运力、车贴、司机招聘管理等，这些都是双方已有的基础，剩下的只是如何做大，树立品牌。

　　但林凯源也承认，这需要两到三年的时间，市场需要他们自己开发出来。

　　

 

　　58速运的车。图片来源于网络

　　再远一点的目标，是利用优配树立品牌，让贴着“58速运”的车满大街跑后，让更多的个人用户养成滴滴一样的用货车习惯，使得同城货运真正成为一个城市的基础设施。目前，58速运个人用户有300万，对于整个国内市场而言，占有率很低。

　　另一个可堪期待的是新能源、无人驾驶的发展。一旦无人驾驶真正普及，首先被改变的会是同城物流，而非出行。同城物流只需要和当地政府谈妥，上好保险，做好车辆售后，就可以上路。而私人出行，则涉及到4S店，保险公司，交通法等种种问题，而且事关全国，要更为复杂。

　　对于这家合并后前景可期的新公司，陈小华向AI财经社透露，58到家的股东会跟投，林凯源也表示GOGOVAN的股东有意向跟投，相关的融资意向非常多。

　　O2O不好做，做培训

　　嫁掉速运“女儿”的58到家，之后做什么?

　　3年摸索下来，随着京东到家等的退出，陈小华麾下的58到家，毫无疑问成为了国内到家O2O的唯一平台级玩家。剩下坚持奋战的，只有各个细分领域的竞争者。

　　一个确定的事实是，在这场轰轰烈烈的互联网上门业务的创业浪潮结束后，剩下的那些，是原本就需要在家进行的业务，比如维修、保姆、月嫂、钟点工等。而一些企图改变场景、改变用户需求的都过得很艰难，比如上门美甲、按摩等。

　　一贯强硬的陈小华也不得不承认，58到家几乎放弃了美甲业务。目前，公司已经不再招聘美甲师，也不做相关培训，只开放平台给私人美甲师在上面揽客。

　　另一方面，核心业务——家政的工作在全面铺开，尤其是培训方面。仅在2016年，58到家就新建了十几个培训基地。以拥有的绝对家政员工和订单量而言，58到家已经是有史以来最大的一家家政公司。

　　

 

　　58到家无疑是国内到家O2O的唯一平台级玩家。图片来源于网络

　　但由于家政市场本身巨大无朋，这样的体量，在整个中国家政市场也只占到1%的份额。

　　今年5月是58到家成立3周年，陈小华对家政员工宣布，永远取消日常保洁的佣金——不拿佣金的平台，意在做孵化，挣培训和认证的钱。

　　这是陈小华在执行的第二个“三年战略”。只提供保姆、月嫂不是他的最终目标，他想要做的，是在两三年内成为中国最大的家政的考试认证中心，给中国的3000万家政人员发证。

　　同时，陈小华还要打造一个蓝领的征信系统。比如杭州保姆纵火案，事后被证实保姆有赌博恶习。因此，陈小华认为，一个将查犯罪记录、体检、精神病、法院起诉、银行信用等信息的征信产品很有必要。

　　这个系统以及一个给家政人员的在线学习社区，都可以开放给整个庞大的家政行业，以中国40万家家政公司为客户，向他们提供信息。陈小华透露，明年58到家旗下将要成立一个独立于家政业务的征信公司。

　　类似母婴社区的月嫂管理平台也在上线准备中。300个培训老师驻扎其上，提供礼仪、育婴常识等培训。58到家对家政人员的合同管理、工资发放都将在此平台上运行，同时，平台提供一些付费的在线培训。

　　这些仍不是58到家的终极目标，在这第二个“三年计划”之后，是陈小华的第三个3年战略：不仅做大公司，更成为改变庞大家政行业的主要推手——提供培训老师、认证系统、征信系统，利用这些能力让40万家家政公司、4000万家政人员都能达到高标准。

　　独家对话：陈小华和林凯源透露合并幕后

　　陈小华：58到家CEO

　　林凯源(Steven Lam)：GOGOVAN联合创始人兼CEO

　　AI财经社：你是怎么想到做这个业务的?

　　林凯源：我们几个创始人是10年的同窗好友。坦白讲，创业伊始，我们没想过做大，只开发了个App，让服务器自己运营，我们每天可以在公司里面打电动、每个月拿几千块交给妈妈，就行了。

　　半年后，我们发现这个机会非常大。香港服务业非常发达，但过于传统，因为不使用新技术也能生存得很好。以货运行业为例，货车司机靠Call台电调找生意，车主多半是私营的，每月给Call台缴几千港元，但每单费用由电召平台决定。过去10年，香港几百家Call台一直打价格战，导致司机无法抬价;另一方面，Call台没有预约服务，不能提供接货起始位置以及根据司机的位置和路线安排订单，整套电调模式低效无序，导致供需不匹配，加速了市场失衡。

　　GOGOVAN就是解决这个问题，我们花了一两年建立品牌，现在在香港，我们几乎家喻户晓。随着向东南亚和大陆扩张，我们想要把公司做大，成为全球最大的运输货运公司之一，而且是互联网推动的，就像新一代的DHL、顺丰、Fax。

　　AI财经社：香港不是一个好的创业环境，你们一开始怎么发展?

　　林凯源：我们在香港做出一定规模后，要做融资，但没有人投我们。那时候我们每个月的订单都翻倍，却只陆续拿到政府的12万港币创业资助。此后，又有几个投资人作为个人零散给了我们10万、20万港币，VC们都认为香港市场太小了。

　　一个天使投资人是新加坡人，他建议我去新加坡看看。2014年6月，我们在新加坡很快拿到一个大的资金投资，用于做东南亚的框架。拿到A轮后，国内的人人网很快找到我们，我们才确定要进内地。

　　AI财经社：此前有别人来找你们谈合并吗?

　　林凯源：成立两年左右的时候，欧洲和美国都有一家公司曾经过来找我们谈收购，他们已经是非常巨大的企业，但我们认为，还是要先把自身做好一点，才去想未来的路，所以拒绝了。

　　AI财经社：做到家业务，如何化解来自物业的威胁?

　　陈小华：很多物业都在做上门服务，但没有成功的。以前，餐馆是代驾司机的渠道，还抽成，现在谁不用手机找代驾?小区打车，保安也都有指定的黑车，现在呢?再近也近不过用户的手机。依赖场景来控制用户的，都是在阻碍用户和服务的联系，这种垄断的门，最后都会被互联网打穿。

　　物业以为自己能控制，事实上，快递、外卖、搬家这些，都不是他们在做。

　　AI财经社：作为58到家CEO，很久未发声，是O2O不景气吗?

　　陈小华：不说话的人一般就两种心态，一种是公司真的不行了，不想出来了;另一种就是好好的，没有必要出来。我们做得如何，投资界和股东都清楚。我和其他伙伴沟通这件事的时候，就说，你就每天早上上班时间，守着我们公司前台看看人流就知道了，看看需求，看看这个公司的生命力。

　　去年年会的时候，我说，时空站在我们这一边，我相信时间的力量。我一直不喜欢赌风口，虽然我也做投资，但我内心对有些事情是有洁癖的，比如说吹嘘估值，那是不值得骄傲的。你的目标越大，你对现在就不满足，内在积累到位了，一切水到渠成。

　　所以我对58到家越有信心，就会越沉寂。但我们的业务可一刻都没有停止，员工成长、营业业绩、公司规模这些一刻都没有停止增长。

　　AI财经社：合并后，为什么把速运全权交给Steven去做?是甩包袱吗?

　　陈小华：如果是甩包袱，在之前打补贴战的时候就已经甩了，不会等到现在。

　　AI财经社：比起58到家刚成立的时候，现在焦虑吗?

　　陈小华：没有什么变化，我内心很强大，压力、焦虑方面都还好。客观地讲，任何一个公司都会遇到困难、挫折，管理者每天要做艰难的抉择，有时也会有一丝犹豫。但这是不是焦虑?我觉得不是。也许换一个人，就会觉得焦虑，大家的感受是不一致的。

　　我有10年的未来计划，所以，我怎么会为了这一天焦虑呢?不论是自己创业，还是跟姚劲波一起在58同城那10多年，我们已经经历了那么多年不被人看好的岁月，各种事情都遭遇过，内心已经足够强大。

　　现在，我在做价值观培训的时候，总说今年的业绩是狗屁，今年的人员流失走了，你会觉得焦虑，但是5年后你再看这件事，只会觉得自己当时多少幼稚。要知道，最舒服的是当下，每年遇到的事情都会比之前更大。

　　比如说，58同城在2008年到2009年底，长达1年半时间内都无人问津，因为总是没人投，姚总心已经凉了。1年半里只有两个人来问，其中一位从3月份看到10月份都迟迟不敢下手。最后，DCM出现了，只用1天就下了决定，说明我们的内功修炼到位了。