滴滴顺风车如何43天横扫所有对手？

7月13日，滴滴顺风车启动“桔色星期一”免费乘车活动，当天日订单得到182万，208万人通过顺风车相遇，可以填满52000辆公交车，人数连起来可以从北京到山西。

43天前，滴滴顺风车才上线，一个月内日订单冲到60万，成为拼车应用第一，横扫所有竞争对手。

在上线的时候，滴滴顺风车负责人黄洁莉只定了当月10万的目标。毕竟2014年专车上线以后，日订单超过10万用了3个月，所以顺风车能在1个月日订单达到10万已经算不错的成绩。

43天过去，滴滴顺风车爆发出超乎想象的势能，短期屡次刷新订单数量。为此，科技蟹与顺风车团队进行深入沟通，揭秘这“惊心动魄”的数字飞越。

引流：用户、车主在哪儿？

先从运营来说，在顺风车正式上线之前，团队已经做了2个月的准备，方向主要是吸引用户、车主。当然，这种平台类产品发展的前提就是实现用户、车主跷跷板的无限平衡，一旦失衡就是浪费。

吸引顺风车车主花费了很多线下精力，毕竟滴滴不希望新上一款产品来平移原先流量进行“左右手互博”，而是希望带来新能量加入。

一支几十人的团队在核心商圈、小区进行地推，发放线下物料，其中有专门的工作人员去洗车店、车饰店等谈合作，建立自己的“微渠道”，进而吸引更多真实的车主而非“黑车”参与。

滴滴本身的产品用户也有大量的车主资源，比如平时都不活跃，每周只在一个固定时间打开App的行为轨迹很可能是有车族（可能限号），这部分人成为重点推荐的目标，会发手机短信，甚至打电话来吸引对方参与。

最大的司机源来自微信体系内的有奖推荐车主，前期40%的车主来自于这个渠道。这个H5在微信体系内传播之后带来巨大的延续势能，尽管后期奖励已经取消，信息传播还在继续，车主还在继续加入。

滴顺风车用户招募也在线上、线下几种渠道同时开启，线下地铁门口发DM、地推等，线上利用“拯救地铁汪”等优惠进行目标群体的预热，在顺风车上线之后，又持续上线了 “新手礼”、“遇见惊奇”等主题的用户优惠券来反复刺激用户。

正如宣传文案提到的，滴滴顺风车希望拯救的是“地铁汪”而非滴滴已有的用户。所以滴滴产品体系内，顺风车的广告也是分批次发放的，优先发放给低频甚至接近沉默的用户，希望可以通过顺风车较低的价格来让用户活跃起来。

优惠覆盖是波浪形的，如果是天天使用顺风车的用户，可能几天原价，几天有折扣。还有一些用户会根据优惠的节奏来选择使用顺风车的频率。

经过一段时间汇总得到的数据如下，顺风车全新用户超过10%（是滴滴的新用户），激活滴滴内部低频用户大约70%，当然，顺风车用户中也有20%本身就是滴滴的活跃用户，这个数据也已经超过预期，毕竟滴滴本身用户覆盖范围就非常广泛。

平衡：有形的手

车主和用户都有了，然而这两者并不是一开始就能自动平衡的，还需要“有形的手”来进行调节干预。

在顺风车上线最初的4天，顺风车订单成交率只有30%~40%，用户需求很活跃，但司机接单的动机不足，无法达成交易。

经过内部团队紧急商榷，针对司机端的补贴提升了一个档次之后，成交率迅速超过50%，总订单量也飞速增加。然而这种高补贴的“杀器”显然也不能长久使用，仅仅过去一周，新的政策就出来了。

第三周，顺风车的补贴政策依据车型、订单成交中是否绕行、是否堵车等因素来制定了新的补贴策略，具体针对不同的订单给不同的补贴。经过这种调节之后，订单数量不仅没有下降，还继续稳步上升，最终冲上日订单60万的高峰，酝酿了“桔色星期一”182万的势能。

据顺风车运营负责人介绍，当订单超过10万的时候，普通用户就可以感受到产品存在，当一个产品日订单超过几十万级的时候，你身边基本会有人使用、谈论，已经成为一个现象级产品。很多人在上班的地铁上或者在办公室都已经会听到关于顺风车的讨论。确实，我上班地铁上经常能听到大家在讨论这个产品。

给工具加点情怀与温度？

除了运营之外，滴滴顺风车能达到这样的数量，其“社交化”导向也起到了很大的作用，毕竟出行除了涉及费用之外，还可以涉及温度和情感。

网上一则新闻像段子一样搞笑，说一位男士希望自己女朋友上班不要挤地铁那么辛苦，帮她叫了顺风车，结果她与顺风车司机私奔了。

这是一个极端的案例，但从另外一个方面来说，顺风车确实把社交的因素加到了产品中，甚至给滴滴打车这款典型的工具类产品增加了“温度”。

首先，滴滴顺风车从设计之初就以“交互”为导向，登陆的时候导入微信账号，这样每个人是一个头像，而非一个没有意义的符号，顺风车鼓励乘客坐在副驾而非后座，鼓励乘客与司机多沟通而非享受单纯的出行服务。

乘坐顺风车之后鼓励双方互相评价，比如知名自媒体人陈中在接单之后经常被评价为“颜值很高”。此外，滴滴顺风车会形成一个准时度、整洁、沟通三个维度的个人页面，把乘客的信息记录在案，一段时间之后，用户和用户的个人形象就会越来越不同，就像不同的人会展现不同的微博形象、微信形象，之后也会有区分度很高的“顺风车形象”。

如果一个人帅气、守时又专业，他乘坐顺风车可能就不再花钱，很多人愿意免费搭载。如果一个人是互联网公司产品经理，那他遇到互联网业内人士的概率将有所提升。诸如此类匹配条件会逐渐细化。

这种社交导向的产品可以增加用户使用的频率，而随着订单的增加匹配效率也会增加。目前顺风车响应时间已经从40分钟降低到30分钟，近期将减短到20分钟，未来将无限接近于“实时”状态。

社交场景的愉悦也使得用户和司机对钱相对没那么敏感， 所以在补贴政策进行较大调整之后订单并未随之下滑，反而还在上升，当然，订单的势能和社交驱动都是其中的因素。

另外一个社交场景的基础是“信任”，顺风车拒绝了“预付”而使用了乘坐之后再付款的机制，这个体验对于用户来说确实更加方便，尽管很少量的乘客有时候会忘记付车款。

目前对于忘记付款的用户，顺风车自己会提醒对方，或者自己垫付，不过这种行为将被记录在案，降低个人页的数据评分，也可能接入征信系统。这样忘记付款的用户会越来越少。

综合看来，虽然顺风车订单已经发展到60万量级，并且能在短期爆发近200万的日订单势能，拥有了“自发展”能力，但高速发展同样会带来更多需要解决的问题。顺风车管理团队目前也依然在一个“驾驶汽车”的阶段，需要根据不同的路况、不同的方向来做出各种微调整，确保顺风车整体行进在一个可控的轨道中。