江小白被指擅自封杀代理商 暴露渠道管控痛点

（原标题：江小白“封杀”前代理商凸显渠道“之困”）

近日，重庆江小白酒业有限公司（以下简称“江小白”）陷入了渠道费用纠纷。一篇题为《刚刚，江小白下令全国封杀我！》的文章在网上广泛被网络推广网站推广转载，文章中称，江小白下发内部通知，禁止江小白渠道内经销商与河南华酒汇贸易有限公司（以下简称“华酒汇”）旗下的新产品进行合作。

《中国经营报》记者随即联系纠纷双方了解相关细节，华酒汇相关负责人张建辉对记者表示：“华酒汇此前曾是江小白在河南地区的总代理，代理时间为2014年6月至2017年7月。在华酒汇与江小白合同到期之后，江小白方面拒绝支付一部分市场费用及返利，因此华酒汇将江小白告上了法庭，目前案件正在审理过程中。据此，江小白为了给华酒汇方面施压，在内部下发通知，禁止其渠道内的经销商与华酒汇新产品进行合作。”

随后记者联系江小白方面进行相关求证，江小白相关负责人对记者表示，目前公司内部正在和华酒汇方面处理此事，暂不对外发声。而对于上述内部通知，江小白方面则表示目前并不知情。

白酒营销专家晋育锋向记者表示：“在白酒企业与经销商签订的合同中，带有排他性内容的较少。如果没有与经销商签署具有排他性的禁止性协议，江小白没有权限禁止渠道内的经销商经营其他品牌的产品。但也不排除华酒汇想利用江小白的品牌影响力进行新品炒作。”

“封杀”华酒汇

“我们与江小白停止合作，是源于江小白（重庆格点）是一个不履行合同的企业。”近日，一篇题为《刚刚，江小白下令全国封杀我！》的文章流传甚广。在文章中，华酒汇指责江小白不念往日“袍泽之情”，在内部下发通知，禁止其渠道内经销商与华酒汇新品牌产品进行合作。

一打开文章，便能看到一份署名为“重庆江小白酒业有限公司渠道中心”的通知，通知中表示，结合公司发展和管理要求，禁止与江小白公司签订特许经销合同的渠道商在合同期内经营华酒汇新代理的一款饮料产品，并要求全国省办立即清理江小白渠道商产品经营现状，公司将出具整改通知，整改不合格者，公司将取消经销合作资格。

记者注意到，这篇通知并没有加盖公章，只是在右下角署名为“重庆江小白酒业有限公司渠道中心”，日期为2018年4月21日。随即记者联系江小白方面确认通知的真实性，江小白相关负责人对记者表示：“这份通知没有加盖我们的公章，具体来源我们也无法确定。”

而张建辉却对记者表示，这份通知确实来自江小白，由江小白在河南地区的业务人员下发给经销商，并且保存有相关录音。

同时，有河南地区县级经销商对记者确认了此事：“确实有这个文件，江小白在河南平顶山地区的业务经理利用微信发送的电子版图片。对于为什么要禁止经销商与华酒汇合作，业务经理并没有做具体解释。”

在华酒汇方面看来，江小白“封杀”华酒汇是江小白逃避“旧账”的手段，通过对共同经销商的限制，给华酒汇方面施压。而江小白方面则对记者表示，目前正在和华酒汇商讨解决此事，暂不对外发声。

晋育锋分析认为：“如果没有与经销商签订带有排他性的禁止性协议，江小白是没有权限禁止经销商与其他产品进行合作的。在目前的小酒市场中，只能说江小白是很亮眼的存在，体量并不是很大，在北方市场也没有特别强的影响力，如此强制性的禁止经销商与其他品牌合作，对经销商来说不是件好事。”

渠道费用纠纷

事实上，截止到2017年7月，江小白与华酒汇还是合作关系，而随着合约到期，江小白与华酒汇的关系也随之破裂。关系破裂的主要原因，则与渠道费用有关。

张建辉对记者表示：“华酒汇此前是江小白在河南地区的总代理，2014年6月开始负责江小白酒在河南地区的运营，2016年7月开始继续做江小白青春版的河南总代理。但是在合约结束后，江小白拒不支付700万元的返利及市场支持费用，因此，华酒汇将江小白销售公司告上了法庭。为了给华酒汇方面施压，江小白开始‘封杀’华酒汇。”

根据华酒汇方面提供的《合作协议》，记者看到，甲方重庆格点市场营销有限公司（以下简称“重庆格点”）系江小白青春版系列酒的销售公司，而乙方华酒汇系江小白青春版产品在河南省除郑州市区、郑州郊县及许昌城区的服务运营商。合作时间为2016年7月7日至2017年7月6日。

而上述提到的返利问题在《合作协议》第七条“乙方在合作期限内完成区域内开发的青春版经销客户回款200万元的，甲方奖励乙方回款额的5%现金奖励，完成回款400万元的，奖励6%，完成回款800万元的，奖励乙方回款7%现金奖励。”

同时第九条第二款约定：“2016年江小白招商政策中给予第三方经销商客户回款10%的年终购车奖励，此10%的年终奖励由乙方华酒汇自有支配（需乙方提交资料并提供合法有效的票据在额度内实报实销）。”

张建辉告诉记者，上述条款中提到的返利及市场费用，江小白方面均没有兑现，因此华酒汇将江小白告上了法庭。

在华酒汇起诉重庆格点的民事诉状书中，记者了解到，重庆格点单方面调整了服务商开票价和经销商开票价，较之前标准少支付给华酒汇方面295.25万元。

晋育锋告诉记者：“在酒企与经销商、代理商的合作中，厂家永远都会存在未核销的经销商费用。因为在白酒运营中，是先销售再核销，常规化的垫付费用是滞后的，再经过一系列的运营流程，费用滞后在所难免。但因此走向法庭打起官司的情况，并不多见。”

据了解，华酒汇方面已经在河南信阳法院提起诉讼，案件正在审理过程中。

渠道管控的无奈

事实上，对于主打营销的江小白，除了在西南地区的渠道相对扎实以外，在其他地区的渠道建设一直是弱项。在业内看来，此次事件中江小白虽然做法不对，但也是进行渠道管控的无奈之举。

白酒专家蔡学飞分析认为，这种纠纷双方都有各自的说法，其实谁也没必要太义正言辞。

“江小白‘封杀’华酒汇，在法理上和情理上都是不合理的。但事实上，江小白作为规模企业和风口上的白酒企业，不会无缘无故地克扣市场费用。江小白产品作为刚需，是经销商打开市场不可缺少的带货产品，谁拥有独家代理权谁就拥有了打开网络的敲门砖。”蔡学飞同时表示，“华酒汇通过江小白建设了自己的分销网络，合约结束以后，对于江小白来说，这些资源是留给下一任代理商的，而华酒汇却导入了自己的新产品。不可避免地，江小白就会面临一些价格混乱、政策混乱等问题，所以江小白必须要进行相应的渠道管理，但是这样的管理方法着实不合理。”

据一位不愿透露姓名的业内人士称，这种情况在业内很常见，白酒企业在渠道建设中一般不会与经销商签订排他性协议，但地方强势品牌在区域内还是会有相关的违规行为。在代理商进行交替时，如果渠道网络以及库存货物交接不好，就会造成厂、商矛盾。

而事实上，主打营销的江小白，在渠道上本就薄弱。一位北方地区的经销商告诉记者：“江小白的线下渠道相对薄弱，目前其线下渠道主要以餐饮为主，但实际上在北方的餐饮渠道很少见到江小白。江小白的消费群体相对小众，利润也较低，周围的经销商很少考虑做江小白酒。”

蔡学飞指出，由于江小白是靠营销起家，并不过度依赖于经销商，所以在除了本地市场有较为扎实的推广之外，其他地区的渠道管控能力并不强。

晋育锋也表示：“江小白在川渝地区的渠道建设还是比较扎实的，但是由于刚刚起步不久，在其他地区确实存在着管控不严的问题。江小白在小酒领域可以说是很亮眼的存在，但事实上，在规模上自身的体量还是不够大。同时江小白主要的销售区域还是南方地区，在北方市场并没有真正地打开市场。这与行业有关，小酒的火爆只是行业性的，在部分区域的部分消费者阶层中小酒品类深受欢迎，但在全国市场层面上还不算火爆。”